從網(wǎng)紅到人形貨架，羅永浩花了一年時間來適應(yīng)自己帶貨主播的新身份。

這意味著，帶有個人色彩的發(fā)言越來越少，賣貨相關(guān)的宣傳越來越多。點進他的微博、微信、抖音，直播預(yù)告和視頻占據(jù)了絕大部分。

羅永浩背后的團隊交個朋友，也越來越像個直播電商時代的綜合MCN。既要從供應(yīng)鏈源頭開始做電商，也要整合明星、達人資源，追求更多的內(nèi)容變現(xiàn)手段。

在剛剛過去的3月，羅永浩直播間實現(xiàn)了日播。其中，羅永浩本人每周帶貨3~4場，剩下的日子里，則是旗下矩陣主播輪番坐鎮(zhèn)。

圖片來源:交個朋友微博

在交個朋友的規(guī)劃中，這些矩陣主播既負(fù)責(zé)在幕前帶貨，也是具有產(chǎn)品思維的選品經(jīng)理，未來可能將服務(wù)于交個朋友的各個垂類內(nèi)容賬號。

交個朋友創(chuàng)始人黃賀透露，除了加強自有主播的培養(yǎng)力度之外，交個朋友還打算招聘一批店播主播，這些新晉的主播將會為直播間自播、企業(yè)抖音代播業(yè)務(wù)的開展做準(zhǔn)備。

距離去年4月1日羅永浩的高調(diào)入場，已經(jīng)過去一年時間。看上去，交個朋友的朋友隊伍正在逐漸壯大，一切指向“去羅化”。

春節(jié)前抖音的一場活動上，羅永浩表示2020年就領(lǐng)1塊錢年終獎，“等明年年底（2021年）還完債，我一定不會手軟。”

還債目標(biāo)近在咫尺，“恢復(fù)自由身”的羅永浩還會做主播嗎?不如我們先來看看，如果沒有羅永浩，交個朋友將作何打算。

交個朋友一周年成績單:

超30億GMV，全品類、年輕化選品

實現(xiàn)去年立下的日播flag，交個朋友花了約半年。從去年11月起，除了春節(jié)時期的短暫停播，交個朋友直播間每月開播場次均超過20場。

開播場次的提升，明顯帶動了銷售成績。根據(jù)小葫蘆大數(shù)據(jù)，截至3月底，羅永浩直播間已開播超150場，銷售額突破30億，穩(wěn)居抖音第一。

回顧過去一年羅永浩直播間的銷售數(shù)據(jù)，僅在去年7月《脫口秀大會3》開播之際迎來短暫的低點，此后便一路走高。去年8月的蘇寧易購專場和今年1月的年貨節(jié)專場，單場銷售額均破2億。

綜合觀看量和漲粉數(shù)據(jù)可以看出，羅永浩直播間已經(jīng)沉淀下來一群固定而死忠的“購物粉”。

在1月年貨節(jié)、38女王節(jié)等購物節(jié)點，觀看量和漲粉量隨著直播間開播場次提高而大幅上漲，與到場的明星嘉賓關(guān)系不大。

去年開播時，C站曾形容羅永浩直播間“直男頂起大半邊天”。這一年來，直男屬性大大減弱，女粉比例已達到近3成。

如今，羅永浩直播間的選品邏輯可以總結(jié)為3大關(guān)鍵詞:全品類、年輕化、新品牌。

以手機為首的數(shù)碼產(chǎn)品依然是羅永浩直播間的特色。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)統(tǒng)計，蘋果是羅永浩直播間出現(xiàn)頻率最高的品牌，平均每兩場直播過后就會返場。

但事實上，圍繞整個生活場景的高客單價產(chǎn)品能夠占據(jù)強勢地位，才是拉高平均客單價的原因。

3.8購物節(jié)，單價上千元的體檢套餐在羅永浩直播間賣出近2千萬元銷售額。包括旅游套餐、高端酒水和高端護膚品等高客單價產(chǎn)品在內(nèi)，這些產(chǎn)品面向有消費能力的年輕上班族，撐起了羅永浩直播間的基本盤。

針對單價中低的食品飲料品類，交個朋友則瞄準(zhǔn)了年輕人的消費特點，挖掘細(xì)分賽道的新品牌。三只松鼠旗下的速食品牌鐵功基、嬰兒食品寶寶饞了都是其直播間常客。

圖片來源:交個朋友微博

在交個朋友發(fā)布的“品牌成績單”中，可以看到兩類品牌，一類是成立5年左右的新消費品牌，大希地、鐘薛高都在此列。另一類則是剛開始轉(zhuǎn)型新零售的老品牌，如哈肉聯(lián)、草原匯香。這些品牌的統(tǒng)一特點是足夠細(xì)分，所在賽道還沒有誕生絕對的領(lǐng)導(dǎo)性品牌。

黃賀認(rèn)為，直播是新品牌的孵化器。去年接受播客泡騰VC采訪時，黃賀曾提出一個“二八原則”:80%選品通過與擁有多個品牌的大公司規(guī)模化簽約解決，另外20%則是熱點產(chǎn)品和新產(chǎn)品。

除了在羅永浩直播間得到驗證，這種選品模式也被延續(xù)到了李誕、戚薇、錢楓等合作主播身上。

黃賀反復(fù)向C站強調(diào)建設(shè)“供應(yīng)鏈”的作用，事實上，交個朋友團隊也在努力打造自身的供應(yīng)鏈管理能力。一方面是因為加強供應(yīng)鏈管理，才能從源頭把控產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面，羅永浩去年頻頻翻車，一度被粉絲戲稱“翻車越狠，人設(shè)越穩(wěn)”，他們試圖回溯整個鏈路找出原因。

去年的“假皮爾卡丹”和瑕疵鮮花是其中影響最大的兩起事件。

交個朋友團隊在公眾號中透露，瑕疵鮮花讓交個朋友賠了100萬，負(fù)責(zé)這次選品的主播李正在事件發(fā)生后連夜趕到天津的工廠調(diào)查情況。

“假皮爾卡丹”事件則讓交個朋友建立起了完整的質(zhì)量管理機制。

黃賀告訴C站，他們的管理措施頗有成效。“我們?nèi)ツ臧l(fā)布了包括加強鏈路審核、與專業(yè)質(zhì)控實驗室合作、建立內(nèi)部客戶體驗委員會、設(shè)置神秘顧客在內(nèi)的四項措施，最直觀的成果就是網(wǎng)上沒有出現(xiàn)過重大質(zhì)量事件了，后臺的客訴情況也在有效減少。”

精細(xì)化運營、做店播服務(wù)，

交個朋友還差什么?

C站盤點了交個朋友的公開招聘信息，可以看出，內(nèi)容、運營和選品是構(gòu)成直播團隊最重要的三個部分。對于交個朋友來說，具備選品能力是主播的基本素質(zhì)。

在《2021年，如何制造網(wǎng)紅》一文中，交個朋友向C站透露，交個朋友要求每個主播具有“產(chǎn)品經(jīng)理式的思維”，即了解產(chǎn)品的核心賣點和使用場景，具備營銷能力和特定領(lǐng)域的專業(yè)知識能力。

不難看出交個朋友對于打造內(nèi)容矩陣的野心，“我們的每個主播將來可能都會成為某個類目的紅人，輸出知識科普的干貨內(nèi)容。比如黃賀和朱蕭木，他們本身是技術(shù)出身，可能會更多負(fù)責(zé)科技這個垂類，朱蕭木對酒也有一定的理解，所以他可能也會去做酒這個品類。”

圖片來源:交個朋友微博

朱蕭木的“酒人”裝扮，是交個朋友直播間的一大特色。

通過主播的不同裝扮和屏幕背景的切換，營造出一個沉浸式的直播間，讓觀眾更有代入感和購買沖動。這種場景式的直播間，不僅要求主播具有一定的知識儲備，也對后方的直播內(nèi)容設(shè)計和技術(shù)支持團隊提出了新的挑戰(zhàn)。

招聘的另一大重點是運營，尤其是針對粉絲的精細(xì)化運營。這不難理解，一旦開播場次提升，要加強購買效率，必須不斷挖掘新的流量。

抖內(nèi)可稱得上是羅永浩的主場。近期，抖音上線私域模塊“粉絲群”，羅永浩的抖音主頁顯示，已經(jīng)成立5個粉絲群，覆蓋近千人。而與此同時，李佳琦還沒有開啟抖音粉絲群功能，薇婭只上線了一個49人的粉絲群。

但是在抖音之外，羅永浩的私域流量還遠(yuǎn)沒有被挖掘充分。

僅在微信渠道，羅永浩和李佳琦的視頻號數(shù)據(jù)不相上下，但薇婭已經(jīng)有兩個10萬+播放視頻。李佳琦有上千個官方微信粉絲群，保守估計覆蓋20萬+用戶。據(jù)了解，近期李佳琦的官方粉絲群放開了對用戶等級的限制，可以想見，其私域流量又將迎來新一輪擴張。

羅永浩、李佳琦、薇婭視頻號主頁

頭部主播的私域流量運營越發(fā)“內(nèi)卷”。開始布局內(nèi)容矩陣號，或許也是交個朋友制造新流量的手段。

一手抓流量，另一手則是開啟抖音品牌代播業(yè)務(wù)。

鈦媒體去年主辦的一場行業(yè)論壇上，黃賀宣布團隊已經(jīng)獲得了抖音服務(wù)商的資質(zhì)認(rèn)證，擁有全渠道的供應(yīng)鏈實力。黃賀告訴C站，此前，交個朋友已經(jīng)與OPPO、KEEP、得力等品牌有過代播合作。

根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，今年2月起，抖音品牌店播銷售額在總銷售額中占比50%。已經(jīng)有許多頭部紅人開始向抖音服務(wù)商轉(zhuǎn)型，店播增長十分迅速的服裝品牌妖精的口袋，其背后就是曾經(jīng)的“抖音帶貨一姐”朱瓜瓜。

圖片來源:飛瓜數(shù)據(jù)《2021年品牌店播趨勢報告》

據(jù)億邦動力報道，抖音電商為今年定下5000億目標(biāo)GMV。近期，還有傳言稱抖音為自播品牌提供20%返點，并下調(diào)商家銷售門檻。

顯然，抖音電商對品牌自播勢在必得。這也就意味著，抖音服務(wù)商的代播賽場將更加激烈。

目前來看，交個朋友在貨品側(cè)和技術(shù)側(cè)具有一定優(yōu)勢，但在最重要的流量和主播方面，還有空白。

頭部網(wǎng)紅大IP羅永浩的自帶流量，曾讓交個朋友在直播初期階段受到巨大關(guān)注，并在重壓之下飛速發(fā)展。但如果沒了羅永浩，交個朋友還能保持優(yōu)勢嗎?

封面圖來源:交個朋友微博

作者 | 顧拉風(fēng)

編輯 | 鐘睿

設(shè)計 | 噠噠

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