最近，抖音直播間真是新人輩出，蟬媽媽就發(fā)現(xiàn)一位3月6號開始直播，粉絲數(shù)量只有6萬的主播達人，在短短12天內(nèi)開播13場，直播銷售額已經(jīng)突破200萬。這位達人就是主打“直播拼團”的——小寶拼團。

小寶拼團第一次直播時銷售額都沒破2000元，經(jīng)過2個禮拜的洗禮，銷售額卻成功突破百萬，他的直播間有什么奧秘?

開播2周

單場銷售額破百萬

從小寶拼團的名字可以看出，這位達人主打“團購價”的概念。在抖音賬號簡介上寫著:“專注電商服務(wù)，精淘網(wǎng)紅爆品，一件也是團購價”。

小寶拼團這個賬號是新號，目前僅僅發(fā)布了4條短視頻，點贊在100~150左右，可見小寶拼團賬號主要是一個專注直播帶貨的賬號，短視頻主要為了產(chǎn)品介紹和直播引流服務(wù)。

近15天內(nèi)，小寶拼團開播13場，上架了207件商品，場均銷售額達到17.4萬。其中，3月15日的直播專場銷售額突破100萬。

根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，3月15日的小寶團購直播專場，累計觀看人數(shù)為141.2萬，人氣峰值為6766人，平均在線2752人，單場直播漲粉3.2萬人，最終銷售額為107.4萬。

這場直播持續(xù)了12小時，上架了107件產(chǎn)品，單價從1.9元到~249元不等，且都是廚房用品，直播客單價為63.93元，帶貨轉(zhuǎn)化率為1.19%。

小寶拼團的直播間來源1%來自粉絲關(guān)注，26%來自視頻推薦，73%來自其他渠道。

小寶拼團主推廚房日用品，且賬號的大多數(shù)粉絲都是直播引來的精準粉絲。小寶拼團的賬號粉絲畫像顯示，83.82%為女性用戶，年齡分布較為平均。其中，31~40歲群體占比26.08%，41~50歲群體占比20.25%，大于50歲的群體占比18.84%。

像小寶拼團這種主推廚房日用品的直播間，一般開場會直接先“炸”一個低價的福利款，把直播間的流量先拉起來，再做后續(xù)的轉(zhuǎn)化。所以關(guān)注日用品直播間的用戶，對價格相當敏感。如果價格不合適，直播間人氣會直線下滑，同時這類用戶又有一定的購買需求和消費能力在。

快速過福利款

多次復(fù)推爆品

蟬媽媽蹲守小寶拼團的直播間發(fā)現(xiàn)，小寶拼團會在直播的過程中多次強調(diào)自己是廠家直發(fā)，一件拼團價，穩(wěn)固自己“直播拼團價”的特點。

在新客進入的時候，主播會先引導(dǎo)粉絲領(lǐng)取3個粉絲福利，然后再叫粉絲點贊發(fā)彈幕，再預(yù)告后面的爆品不銹鋼炒鍋。在直播間的小黃車內(nèi)1~10號鏈接都是福利款，在接下來帶貨的過程中，有新客進入，主播就會定期重新刷一波新人福利款。

小寶拼團的福利款價格設(shè)置在1.9~13.9元之間，價格具備誘惑力。特別是一款#活力28牌2KG#的洗衣液，知名明星代言并且9.9元順豐包郵，在低價和優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)的吸引下，近15天內(nèi)這款洗衣液賣了4987單，銷售額達到4.9萬元。

小寶拼團的直播間特點就是節(jié)奏比較快，主播會比較快速將福利款過掉，不會像有的直播間主播拖拉著上福利款。所以在剛剛開播幾分鐘的時間內(nèi)，快速將直播間的人氣從500人次拔到了5000人次。

目前小寶拼團直播間的打法是主推單價89元爆品#316不銹鋼炒鍋#+低價福利款拉動直播間銷量和人氣。

近15天內(nèi)，#316不銹鋼炒鍋#賣了2.1萬單，累計銷售額為187.6萬，占小寶拼團直播帶貨總額的89%。

小寶拼團打出“7天免費試用”“順豐包郵”“送運費險”等方式促進用戶購買這款不銹鋼炒鍋，并且主播會在講解的過程中，放置演示視頻。

總結(jié)

分析了「小寶拼團」的直播間，我們得到以下幾點經(jīng)驗復(fù)盤:

1、直播間新客進入，先送福利，再引導(dǎo)點贊

當直播間有新的用戶進入時，先用新人福利將用戶留在直播間內(nèi)，而不是沒有給任何福利，就叫用戶先幫主播點贊。

2、單推一款爆品+多款福利款

把握直播間的節(jié)奏時，盡量快速地過福利款。推完爆款商品，再復(fù)推福利款。爆款產(chǎn)品和福利款產(chǎn)品結(jié)合，拉高直播間人氣和銷售額。

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