2019年雙11期間，淘寶直播一姐薇婭銷售額30億 ，超過她2018全年的銷售額27億；

2019年618電商節，快手直播一哥辛巴5秒鐘賣出165000瓶 的郭富城自創洗發水品牌AKFS；

除此之外，辛巴還曾創下10分鐘賣空泰國乳膠廠，6小時總銷售額1.8億的戰績。

同樣通過直播帶貨在2019年風光無限的還有口紅一哥李佳琦、麗江石榴哥、正善牛肉哥等。

如果說2019年是直播電商元年，那么2020年就是直播電商全面爆發的一年。

直播間，正在成為各大品牌賣貨的新戰場。直播帶貨，正在成為今天商業世界中一個重大的機遇。

那到底直播帶貨應該怎么做？普通人做直播有哪些可以參考的直播帶貨技巧？？

今天我們總結了李佳琦、辛巴、薇婭等一線主播的8個直播帶貨技巧，希望對你有所幫助。

1、真實體驗

直播最大的優勢是真實。

現場直播，不管是商品試用、與粉絲互動、主播的一舉一動都是及時呈現的，對于觀眾來說，也是最真實的。

不管是李佳琦還是薇婭，不管是推薦的居家用品還是美妝用品、美食，直播過程中幾乎全程都是主播在親自試用、試吃。

在薇婭的直播間，因為促銷的產品是冰淇淋，直播間甚至直接將把門店專用的中型冰淇淋機搬到了直播現場，以便讓薇婭吃給觀眾看。為的就是營造一種真實感。

2、專業度

直播帶貨主播為什么一定要專業？

原因有兩個：

原因一，在絕大多數用戶的內心深處，希望「專家」來引導和幫助自己進行決策，消費決策也不例外。因此，專業度較高的人，天然容易獲得信賴。

李佳琦為什么能夠在一眾美女直播網紅中脫穎而出，多年的化妝品柜臺導購經驗功不可沒。

原因二，在帶貨直播過程中，主播需要對網友提出的問題進行及時反饋。

其中，一些是相對專業的問題，比如：化妝品的成分等;還有一些問題只是因為網友內心猶豫不決，比如：這支口紅是否適合我？主播的回復需要專業又體貼的解決這些問題。

所以，如果想要通過直播帶貨，如果是賣衣服，那你一定不能連衣服的面料都說不上來;如果你們是賣美妝產品，就不能對化妝品、膚質一無所知。

直播帶貨并不是你在直播間和大家嘮嗑就會有人買你的東西，你需要展示產品的亮點，戳到能夠讓他們購買的點，這背后需要的是不僅是成熟的銷售技巧，還有對產品的專業詮釋、對粉絲問題的專業解答。

“我每天都在研究美妝，只有對產品足夠了解，我才能挖掘賣點，知道粉絲喜歡什么。”薇婭讀書時最恨化學，但是銷售美妝卻不得不研讀一大堆的化學成份，有了基本功的積累，再加上請教專家，薇婭眼睛一掃就知道哪些化妝品會有賣點。

“如果你真的站在買家的視角，就得每天不停地學習，學習各種產品知識，讓粉絲信任你，需要你。”薇婭在一次采訪中提到。

網絡購物與線下購物的一大區別在于，網絡購物只能看、不能摸、不能試，體驗性比較差。而直播購物可以通過主播對商品形象化的描述，在一定程度上解決這個問題。

在你用心體驗過的前提下，用形象的比喻、假設，搭配表情和身體動作，調動粉絲的眼睛、鼻子、耳朵、舌頭、身體和心里的直接感受，將試吃、試用之后的感受清晰的傳達出來，讓他猶如身臨其境地體驗你的產品，讓用戶感同身受。

4、及時互動

及時互動性是直播的一大優勢。

通過及時互動在主播與粉絲之間傳遞信息、溝通情感。不管是李佳琦、薇婭還是辛巴在帶貨直播過程中，主播與粉絲的互動通常非常頻繁。

5、性價比

圖文帶貨和短視頻帶貨更適合常規的銷售狀態，直播帶貨非常適合一次性大額度促銷的狀態。促銷力度的大小是影響帶貨效果的重要因素之一。

在李佳琦的直播間，除了直接用7折的價格賣品牌產品，除此之外，還買一送一。

買一送一，就是3.5折，這是任何渠道都拿不到的價格。果然，這款產品在直播間瞬間被搶光。

全網最低價是頭部「網紅」的底氣和實力。

據說有一次，薇婭和李佳琦直播撞車，李佳琦同樣的東西，比薇婭貴了5元錢。李佳琦暴怒，在直播間大發雷霆，號召粉絲們都去退貨，以后再也不要買了。

6、羊群效應

隨著主播“3、2、1”上貨倒數結束，幾萬件商品瞬間售罄。觀看直播的網友很難抵抗這種大規模群體一致行動的誘惑，消費沖動被激發。

這么多人都在買，我也要買，感覺不下單，自己就是沒有融入群體當中，會被群體“遺棄”。這就是典型的羊群效應，也稱羊群行為、從眾心理。

7、信任

當公域流量變得貴如金，廣告投放的性價比越來越低時，品牌主紛紛轉向“私域流量”的建設，而經營“私域流量”的核心正是與粉絲的信任關系。

信任是“私域流量”時代的命門。

薇婭賣的每一款化妝品，都要親自使用。李佳琦賣的每一款口紅，都上嘴親測。不是“親測好用”的，絕不上架。據說薇婭的臉因此常常過敏;李佳琦的嘴巴更是常年唇炎。

據說，三年前，薇婭做直播只能求著品牌商合作，結果發貨時，品牌商承諾的銷售贈品一個都沒有送。

薇婭急了，幾次交涉無果后決定自己貼錢把贈品補上。這一舉動直接讓消費者路轉粉、粉轉“老鐵”，這賠出去的錢都成了口碑。

這些都是本著對粉絲的負責和信任，因為他們知道，一旦信任崩塌，再想從頭再來就很難了。

8、直播間人設

直播帶貨，人是其中一個非常重要的元素，也就是主播。

只有主播在直播間里不斷地互動，才能稱得上是直播，否則官方會降權甚至直接關閉直播間。

過去提到主播，往往是秀場主播，在直播間展示才藝獲得打賞，而電商主播完全不同，他們以帶貨為目的，在直播間展示商品，促成交易。

因此除了才藝和顏值，能不能真正的實現交易才是考驗一個電商主播的核心要素。

因此在初期，人設鮮明的主播更容易脫穎而出，要么是幽默搞笑，要么是無厘頭，總之一個出色的人設能給用戶留下深刻的印象，隨之增長的就是粉絲和粘性。

但人設也不是異想天開，想打造什么樣的人設就打造什么樣的角色，一定要和自己的實際情況和產品相結合。

視頻網站入口競爭太激烈了，這句話太多了！誰會最終勝出，當然是給創作者實惠的網站勝出。

我記得在十幾年前，提到視頻網站時會想到土豆網、優酷網。是的，在那個PC還是主導的時候我們知道的也就是土豆和優酷，好像還有一個什么56的視頻網站。后來呢土豆和優酷合并了吧好像，主要是做視頻網站太燒錢了。你看為了存儲大容量的視頻數據，光這存儲設備就要花多少錢。那會兒我有個同學還在QQ空間發狀態呢，說以后的娛樂生活就靠優酷了，你看看優酷那時候的影響力多大。

等到了2015年后頭條突然崛起了，頭條上的視頻那可海量多了去了，而且頭條的視頻似乎更加接地氣。你看啊，優酷的視頻很多是正版的電視劇、綜藝視頻，如果你沒有買會員的話你就得看廣告，廣告的時長根據正片時長來定。而頭條的視頻不管你花不花錢都沒有廣告，而且頭條的視頻都是用戶自己上傳的，這些視頻內容更加貼近生活，所以頭條的視頻更加接地氣。

后來頭條又出了個火山小視頻主打短視頻，于是短視頻的概念開始為人所知，它主打的就是充分利用用戶的碎片化時間。再后來頭條又出現了個抖音，好嘛這家伙一夜之間風靡全國，似乎比火山小視頻更加風靡，于是你就看到了在公交站、在地鐵都會有一群人拿著手機刷抖音，抖音就是視頻界的朋友圈。

現在你再回過頭來看看，有頭條視頻、有抖音，它們在觀看時都沒有廣告，你還會愿意去看有廣告的視頻嗎？再者這幾年愛奇藝也半路殺出占據了視頻界的半壁江山，不過愛奇藝也是不買會員就要看廣告。優酷似乎有點沉默了。

視頻網站競爭只會越來越激烈，我覺得誰會勝出取決于誰給了創作者實惠大。不管是頭條還是抖音，對創作者都會不錯的激勵制度，因此很多人也愿意在頭條上、抖音上創作，這進一步豐富的頭條和抖音的內容。

經常聽到有些大佬說，2019是過去5年最難的一年，也是未來5年最好的一年。大佬們唱衰未來的主要原因，是因為他們正被年輕的后輩趕下歷史舞臺。

時代從來沒有不行過，只是他們不行了。

我在2019年的思考遠沒有2018年多，因為很多部分都想清楚了，大方向也定了，所以更多的精力花在了論證和執行上。

2019外界的雜音很多，這是好事，雜音中往往夾帶動人的旋律。謝謝央媒、謝謝虎嗅、謝謝半佛仙人，有你們在，我總算不用一個人逼逼賴賴。

內容電商還可以再玩5年，5年之后，成熟完整體，并入主體經濟成為常態，天使墜入人間。

這個行業的基礎理論真的不能太高深復雜，從業者小學文化一大把，得有一個類似“打土豪分田地”的簡單理論方便大家理解。目前看來，基礎理論還是“人貨場”，所以今天還按照這個結構下筆。

關于“人”

絕大部分電商直播達人其實是在線導購，人設弱，可替代性強。未來他們最大的挑戰是：一大批掌握了貨源的短視頻達人。

一個直播間，只要多品類，買手模式，那么無論它是店鋪號還是達人號，本質上都是達人直播間。

種草博主轉型電商主播最快，粉絲自帶購買屬性。

明星帶貨將逐漸成為常態，端著架子只想掙廣告費的時代就快結束了。賣貨一點都不low，要看怎么操作。

而做網紅確實需要天賦，這種天賦其實只有四個字：討人喜歡。

網紅是可以批量化生產的，問題是MCN機構愿不愿意，畢竟網紅做大了都是要單飛的，夫妻檔模式目前看來是最牢固的商業架構。

孵化網紅，從選人材到做爆款內容，其實基礎思路很通透了，翻來覆去就那么幾招，做到腰部，破百萬粉絲都不是難事。至于要做到胸部，那得平臺推你一把，做到頭部，得趕上年度大風口，做到超頭部，要燒香碰天時。

天時誕生頂流，抖音對電商達人的階段加持（現在沒了），限薪令劇荒明星沒事做，網綜的衰落，口紅經濟年，共同催生出了李佳琦。

薇婭本質上是第一代人工智能主播，她的運營團隊，招商選品團隊，營銷策劃團隊幾乎都是在做數據運營，這在內容創作領域很罕見，相當于理科生闖進了文科生的數學考場。

辛巴是一個很神奇的存在，可以說他是娛樂主播里最懂貨的，也是電商主播里最懂娛樂的。他把“實物打賞和“倉配銷”結合在了一起，非常先進。

做達人網紅沒有不辛苦的，不是竇靖童有祖傳粉絲，也沒有大G能開進紫禁城，他們付出的艱辛都遠超想象。要想練就絕世武功，就要忍受常人難忍受的痛，希望以后記者們不要再問這行業是不是健康發展了。我們這些升斗小民要想成功，誰不是拿命換錢。

關于“貨”

我在廣州看到一個全新的服裝批發市場，從蓋樓開始就是為電商直播服務的。

?1-3樓批發檔口，4-6樓直播間；

?拍照墻、T臺、演播室；

?還有培訓中心和共享辦公空間。

從選貨，到直播，拍視頻，搞在線新品發布，明星帶貨網綜。再到參加聚會聽培訓，還有駐場的電商平臺服務人員同步政策。這洗剪吹一條龍真的香。

現階段直播電商，確實很難幫助品牌溢價，更多的是完成高效率的銷售轉化。但在未來，伴隨直播內容進一步豐富，場景更多樣，新品更多，幫助品牌溢價和提高知名度是必然的事。某種意義上，可以看作直播會把天貓的發展之路又走了一遍。

我國的品牌整體營銷水平較低，品牌創新少，喜歡搞價格戰，很多小牌子逢年過節搞促銷，基本上是傷敵一千自損一千五。

美國很多品牌的營銷能力極強，比如樂高，迪士尼，孩之寶，這些個鱉孫兒拍廣告都拍2個半小時的，還上電影院線賣票。做廣告不花錢還掙錢，玩的賊溜。

按照馬斯洛人類需求分析電商：

第一階段滿足衣暖食飽

第二階段追求安全可靠

第三階段則是社交需求

現在的趨勢是：“購物環境”變成了“社交+購物環境”。

更有意思的是，一旦進入第三階段，就會有凡勃倫效應出現，那么，更貴的東西開始賣得動了。也許某一天，你的淘寶頭像上掛著卡地亞的LOGO，是因為你真的買了卡地亞。

關于“場”

?技術端：

日常應用的互聯網產品本質上沒有創新，都是線下的提效，比如大眾點評是以前的口口相傳，美團外賣干掉了餐廳傳單，滴滴替代了電話叫車，有了微信就不用寫信。有了群聊就不用街角碰頭商量個事兒。

但到了5G時代，就很難說了，4G和5G的區別，就像二維動畫和3D電影。

線下效率最高的是逛商業街超市，線上是逛淘寶京東拼多多，但有可能在下一個時代，效率高到打開任何一個app都能購物，任何場景下都能搜相關商品，云店鋪會大量普及。

5G對直播的早期影響是：多場景切換，高清縮放；中期是：多智能終端切換，試妝試穿；后期是：沉浸式虛擬逛街。

?流量端：

流量私域化不是從微信群的微商開始的，而是從CCTV開始的，那個時候每個節目組都是一個私域流量池，依靠前后貼片廣告和節目中插廣告變現，現在換了名字，叫Feeds流廣告。

電商的去中心化是從小區微信群開始的，3-4個做微商的寶媽可以包圓整個小區的水果蔬菜月餅洗發水

迄今為止，大部分商家做私域流量還是偽概念，哪怕你有幾千萬粉絲，本質上只是一個發布消息的通道，離粉絲經濟還差的很遠。

目前最大的私域流量，掌握在各大內容平臺上的KOL手里，無論是圖文達人，視頻達人，還是直播達人，變現模式基本是廣告、觀眾打賞、平臺補助，9成以上達人沒有貨源。

?平臺端

淘寶直播是個勞動密集型產業，隨著直播工具的普及和成熟，克隆店會逐漸減少，貼兩張圖就能開店賣貨的時代結束了。另外，伴隨開播時長接近線下開店時長，代播生意將是一個新興產業。

淘寶的競爭壁壘是良好的售后和消費者保障體系，這部分需要平臺重金投入而且純虧，但對消費者來說非常舒服。

抖音、快手做電商直播有一個無形的天花板：平臺是娛樂屬性。按照極限推演法，如果你一打開快手10個主播8個賣貨，打開抖音10個短視頻5個掛商品櫥窗。整個APP氣場都會變。所以這兩位時代驕子會不斷擴大用戶規模，把電商的分母做大，稀釋平臺的電商屬性。

B站的核心用戶，是看動畫片長大的年輕人，他們終將變成社會主流，但當他們穿上西裝變成大人模樣，是離開這里去了小紅書和企業微信，還是繼續在B站不想長大，很難猜哎。

小紅書有很強的競爭壁壘，種草內容太優質了，但問題是KOL大都“歌紅人不紅”，缺乏代表人物。

京東最有料的內容其實是客服回復，段子天天有，故事特別多，廣為傳唱。

拼多多的核心內容是社交分享文案，這部分的創作能力大家都見識過的，引流效果非常強悍。

所以說，做內容電商未必就直播一條路。