跟大家分享一下去年和今年我的一些社群實戰(zhàn)干貨。

我自己也有一些社群流量，我的個人微信號大概有2000個群左右，我是群主的群大概有200個。但我在思考一個問題，這些群到底有沒有用？我們需要多少群才能做成功一件事？我們一個群到底能不能把事情做大，能做多大？我?guī)е@些問題走過了18年，19年，也跑了許多社群裂變、社群營銷案例，接了許多強運營強變現(xiàn)的社群項目。比如說剛才說的有品有魚，比如說我今天將要分享的這一系列的1.0、2.0的兒童攝影店線下門店的案例。

我發(fā)現(xiàn)其實我們并不需要太多流量，不需要太多群，也不需要太多人。有一句話叫做三五個人成大業(yè)，三五十人成霸業(yè)。其實運營圈很多人都在追求數(shù)量，沒有在追求轉化以及客單價。如果我們能把轉化跟客單價做好，那么我們真的不需要太多的裂變跟太多流量。

我今天分享的環(huán)節(jié)是社群營銷的一個點，叫做社群團購。

很多小伙伴來問我，群進來了無法成交，或者說很多人都在觀望，這是困擾很多人的問題。

數(shù)據(jù)表明，在一個典型的七天產(chǎn)品售賣活動中，第一個小時用戶貢獻了25%的銷售額，總銷量50%的銷售額將會在24小時內(nèi)發(fā)生，然后緊接著第二第三第四天它的銷量會下降。當有抽獎或者有贈品產(chǎn)生時，銷量會再次上升。而最后一天受截止日期影響，銷售額會和最開始的24小時旗鼓相當，

在活動中我們也會發(fā)現(xiàn)這個問題，但是我們會盡量避免中間的這段沒有銷售額的空檔。所以我們就會有一個詞出來叫促單，或者叫做逼單。促單手段，包括上面講的贈品抽獎。而在社群營銷里，接龍以及秒殺是非常好的促單方式。

今天我會分享幾個板塊的內(nèi)容，給大家?guī)硪惶變r值百萬的社群成交術。大家剛才都已經(jīng)收到我們的SOP資料包了，叫標準化操作流程。大家按照提示一步一步來，就可以解決很多營銷上面的問題，也可以彌補很多思考上面的缺陷。

其次我們會把大家熟悉的群裂變和我們的社群營銷完美的結合起來，然后再用我們的花式社群營銷裂變再去做第二次的裂變。

我會理論結合案例，一步一步教大家如何去操作一個百萬級別的社群營銷項目。這些案例都是我實操過的案例。有成功也有失敗，社群營銷并不是每個案例都能成功，因為涉及因素太多。但我們能做的就是一次次去完善完美我們的案例和營銷。

1、案例：一個線下門店如何裂變新用戶

這個案例是線下門店，結合我們最近流行的私域流量，朋友圈營銷和社群營銷的一個比較典型的案例。這是一家擁有四家分店的兒童連鎖門店，案例本身主人公，我們的攝影店老板平日本身就比較注重積累客戶資源，也就是我們的店員微信，他的客戶都會加店員微信來選片或預約，有這些流量以后，才有了我們后續(xù)很多可能性。

但是他自己策劃的活動并不那么專業(yè)，而且新用戶越來越少，門店增長速度放緩。這種情況下找我們?nèi)退麄冊俨邉澮淮位顒印?/p>

接到這個case以后，我們就開始去做一個方案設計。當時我們出了四套方案設計，主要是工具上面的區(qū)別，首先我們要去做用戶調(diào)研，兒童攝影店是什么樣的用戶？寶媽。那么我們的誘餌要選擇什么？看寶媽喜歡什么是吧？然后再想一想，我們的這些寶媽適合怎么樣的工具？比如是用任務寶呢還是用群裂變？然后方案選擇完以后，還要去測試。

當時針對于寶媽愛貪小便宜這一點，我們設計了幾套方案，有任務寶、有群裂變、有秒殺等方案，我們最終采取了朋友圈營銷+社群秒殺+社群裂變+抽獎的一套組合拳去打，為什么會選擇這樣的模式呢？因為很多其他模式都行不通。

在活動開始前，是不是得讓大家知道？想讓大家知道就得去造勢。其實目前造勢方面最專業(yè)的就是微商，高鐵、現(xiàn)金、陽光、沙灘、比基尼、游輪等。我們一家實體店當然拿不出那么多東西，但是我們有的是我們的朋友圈，實體店的信任，以及社群，我們可以通過朋友圈和一對一私聊，讓用戶覺得我們有價值，對我們感興趣，然后參與我們的活動。

那我們?nèi)绾卧靹荩渴紫纫層脩舾惺艿侥愕膬r值。你確實是在做活動，你的活動比一般店要優(yōu)惠，或者說比你以前的要優(yōu)惠。第二要讓用戶產(chǎn)生好奇。

我們不能在朋友圈直接一發(fā)就說我們搞什么活動，活動內(nèi)容12345，這樣的朋友圈和私人話術沒任何意義。因為大家一刷而過，成交率可能是2%，或者是5%。

不僅要產(chǎn)生好奇，還要讓他們產(chǎn)生動作，讓我們從這么多人里面找到她，并且再去二次觸達他，所以我們要引導他進行一些點贊或者評論的一些動作。

舉個例子，我們上次活動朋友圈預熱是這樣的，首先體現(xiàn)出我們的價值。然后第二條朋友圈是讓他做評論留言等動作。這樣的話術我們準備了幾十條。我們在做活動的時候，每天都會有很多話術的更新。

很多同學在問，現(xiàn)在我都不怎么看朋友圈了，那些寶媽其實看朋友圈的次數(shù)也少，那我們怎么辦呢？她既然在你的微信里屬于你的私域流量，那我們能怎么辦呢？簡單粗暴通知他。但是我們不是簡單的去發(fā)廣告，我們私聊的話術絕對是讓她覺得你是在尋求她的幫助。

大家知道一個幫助過你的人和一個你幫助的人，誰對你的價值比較大？所以我們要把客戶變成朋友，讓客戶來幫助我們。很多網(wǎng)紅店都是通過用戶眾籌提意見，在發(fā)展的過程中不斷地跟你交流，給你提意見，這樣成長起來的。并且在這個過程中，你的贊助方和客戶也有了。當你去尋求客戶幫助的時候，很多客戶也會很熱心的來幫助你。另外在給你解答問題的時候，或者說在回答你問卷調(diào)查的時候，她是不是也知道你即將搞這次活動？那是不是比我們直接發(fā)硬廣效果要好得多呢？

我們讓這些寶媽進行了回復以及動作以后，要在活動開始時邀請她們進群秒殺，那我們進群前要做什么動作？一定是把這些寶媽全部打上標簽。因為不打標簽，你就不知道用戶在哪里。

然后我們把這些帶標簽的寶媽邀請到群里面讓她買東西。我們設定一個時間點，公布活動內(nèi)容，很快就會有很多訂單成交，因為你給她限時限量。

我們要讓大家都去討論這個問題，造成群里邊氛圍比較好。群成交量跟群活躍度有非常大關系。所以大家記住，秒殺可以促單，秒殺是社群營銷中非常重要的一個點，限時限量。

說到這里，很多小伙伴以為活動已經(jīng)結束了。不，這只是活動開始，我們還要考慮如何通過裂變?nèi)カ@取增量用戶，接下來就是我們的工具和策略篇。

2、裂變工具和策略

我們常用的裂變的手法有哪幾種？

第一種群裂變就是通過活碼二維碼，發(fā)布到朋友圈，大家一起都進來，然后每個群是一百個人，一百個人以后自動切換到第二個群，然后用戶越來越多，群越來越多，流量也越來越多。

第二個是任務寶，是一個帶參數(shù)的公眾號二維碼，大家掃進來以后，公眾號就相當于一個機器人，給用戶提示你要去轉發(fā)才能獲得我的東西。

第三點是分銷裂變，分銷裂變是利益驅動型，激勵用戶主動去裂變。

第四是借助我們的個人機器人的一些微信工具，進行個人號裂變。

第五個公眾號文章裂變也是最古老最有效的一種方式。我們可以把公眾號當作什么？當作一個機器人，你關注公眾號自動提示讓你去做轉發(fā)，然后發(fā)回截圖，完成任務領取東西

我們長期的裂變方法就有這五大方法，那么我們在這個具體操作的時候，我們?nèi)绾稳ミx擇呢？

其實這些可以組合使用，但最快最暴力最有效的進群方式主要是第一個，群裂變工具。

說到群裂變，就要設計群裂變海報。我們設計了好多版海報，但通過AB測試，會發(fā)現(xiàn)越low的版式效果越好，因為大家對海報都已經(jīng)疲了，天天在那裂變，還不如一個群二維碼來的更直接。

但是如果只是一個群二維碼，只能裝一百人，那么我們就把這個群二維碼作為一個活碼。我們最后的方案就是最low的這個方案，效果不錯。

3、如何讓裂變用戶成交

我們就靠著這一張很low的海報，在幾天內(nèi)迅速裂變，到了50個群左右，5000個人50個群，很多小伙伴會問，你在裂變?nèi)豪锩嬖趺闯山唬刻焯焖⑵粒€有黏性嗎？很多人不敢在群里面進行成交，其實我當時我也是不敢的。為什么最后敢了呢？是被趕鴨子上架。

這家實體店老板本來需求是說要拉新客戶，但后來在活動過程中，他又改變了想法，跟我說要成交變現(xiàn)。我們很為難，有時一更改整個項目就廢掉了。但最后誤打誤撞，我們還是做的比較成功的。為什么呢？

經(jīng)過我們后來分析，其實線下實體店有好有不好，好就好在他有一個線下信任的背書，不好是由于它的地域性限制。我們其實也不需要太多人，群也不需要太多。只要他對我們有信任感，就可以直接開始了。有信任感就會去轉發(fā)，去轉發(fā)了就會有人進來，進來后我們再告訴他我們是哪里的，因為實體店，信任感又來了，所以說群里變現(xiàn)其實對線下門店啊還是挺管用的。

那么接下來呢我將會講，我是如何將我們裂變的用戶進行成交的。

如果大家想更多的了解我們的工具，我在這邊給大家一個我自己總結的一套叫五角星的流程圖，無論是群裂變，任務寶，還是個人號，其實都逃不過這幾點：讓用戶掃碼或者說進群或者關注公眾號或者加好友，然后機器人通過群、公眾號、個人號去提示大家，你要獲得這個東西就需要轉發(fā)，然后他的群和朋友圈的產(chǎn)物就是我們的活動海報，活動海報再由用戶的二次掃碼，從而形成了一個閉環(huán)裂變。

那么我當時誘餌是什么？誘餌其實非常簡單，就是一些抽獎。但是我們的獎品設計的比較豪華，寶媽會喜歡。在深圳廣州地區(qū)，長隆親子樂園挺有名，票價幾千塊錢。我們就利用用戶這種心理，雖然說少，但是我們是真實的線下門店。我們用這種誘餌告訴大家，我們在群里面可以抽獎，你要獲取抽獎資格，你就轉發(fā)。然后就有了5000個用戶進入我們的微信群。

大家還記得剛開始我們成交的一批用戶嗎，說白了，我們的第一批成交用戶就是我們的種子用戶。給我們交了錢的用戶才會放心的幫我們?nèi)プ鲆槐椋灰覀兘o予一定小小的條件，那些條件是什么呢？我們承諾用戶群里達到一定人數(shù)就給予免單，這樣促使用戶去積極轉發(fā)海報。

我們有了一批能夠為我們?nèi)マD發(fā)的種子用戶，配合群裂變工具，再配合我們的二次秒殺及抽獎活動。然后我們在這個社群里面的成交數(shù)據(jù)是最多的一個。100里面，51個人買了998的套餐，這是非常恐怖的一件事情，成交率達到了51%。

所以我在這邊總結一下：我們用抽獎形式吸引用戶去轉發(fā)，然后每天晚上在群里通過秒殺去變現(xiàn)用戶，然后再用接龍形式統(tǒng)計用戶，促成用戶二次購買以及跟風心理。大家知道我們成交的秘訣在哪里了嗎？

4、花式社群營銷裂變：二次裂變

以上其實是我們的1.0的版本。我們后期發(fā)現(xiàn)如果在社群營銷里再加一點花式玩法，效果會更明顯。

什么是花式玩法？是二次裂變。剛才群裂變不是已經(jīng)做過一次了嗎？這次群裂變是針對朋友圈的泛用戶進行的。那么如何進行二次裂變呢。

說到花式裂變，其實也就是利用了人的一種心理——貪的心理。我們在設計方案時，第一、我們這個群到了20人時，我們送什么禮物，到了30人送什么禮物，到了50人、80人分別送什么禮物。只要在群里刺激得當，很多用戶就會幫我們邀請好友一起進行拼團和購買。

我們這個花式拼團其實又分兩個版本，第一個版本是我們一次性把所有獎勵告訴大家。這有利有弊，利是在于你把所有福利都給大家，大家會感到滿滿充實感。但是很多人覺得他夠不到他就不會去做，但是當你分階段一條一條發(fā)送給用戶時，用戶他不會覺得他夠不到。當你人數(shù)設計得當，用戶能看到希望時，他就愿意去做這些動作。

所以我們在后期又迭代了一些玩法，我們發(fā)現(xiàn)第2種方法效果也不錯。

最后給大家總結一下，我們這套百萬社群營銷的思路：第1步我們做產(chǎn)品定位，首先你是做什么的。然后去做用戶調(diào)研，這類產(chǎn)品的用戶是誰？他又喜歡什么？接下來進行第三步，誘餌設計，進行誘餌設計完以后，我們的社群營銷會先采用入群秒殺，去獲取第1批付費用戶，進行一個種子用戶的篩選。然后種子用戶篩選過來以后，讓他們成為每一個分團長，或者說讓他們幾個人組成一個團，然后給他們一些福利，再去進行拼團裂變，如果他們裂變不動了，我們再進行二次裂變跟投放。

我們會二次設計誘餌，或者說用拉人形式，或者說用任務寶形式，或者說用群裂變形式進行二次裂變。然后我們會再加入用戶抽獎環(huán)節(jié)，它其實既是誘餌，又是群活躍神器。我們會把用戶抽獎放在每次秒殺之后，讓用戶先參與秒殺，再參與抽獎，等二次裂變進來用戶，我們再進行秒殺。另外其實團長可以在每次活動中再次產(chǎn)生。對于線下店來講，團長資源非常重要。

作者：私域運營指南

來源：私域運營指南