在正式分析流量漏斗模型之前，通過一些渠道（微信公眾號、微博、官方等）收集了抖音自發布以來的相關數據。整理出了抖音發展大事件，以及抖音在安卓端主要第三方市場的下載量走勢和產品的主要版本迭代地圖。

目的是站在不同的發展階段，去觀察抖音的整個增長體系，因為在整個生命周期中，不同階段下側重的增長策略各有不同。

（1）產品篇

2016-09-26 A.me正式上線。

2016-12-13 A.me更名為抖音短視頻。

2017-01-09 獲得今日頭條數百萬種子投資。

2017-05-04 產品負責人透露產品 DAU 已達到數百萬級，日均 VV（視頻播放量）已過億。

2017-08-11 產品負責人透露日均VV已經超過10億。

2017-09-02 抖音上線滿一年，同時在線下舉辦首屆抖音idou夜。

2017-11-10 今日頭條10億美元收購Musical.ly并與抖音合并。

2018-01 抖音短視頻日活躍用戶超過3000萬。

2018-03 抖音短視頻日活躍用戶超過7000萬。

2018-03-10 分享到微博的抖音鏈接僅自己可見。

2018-03-25 有消息稱分享到微信朋友圈、QQ空間的抖音鏈接僅自己可見。

2018-03-27 抖音出現關聯淘寶賣貨鏈接。（開始電商業務的探索？）

2018-04-02 正式上線風險提示系統。

2018-04-10 正式上線反沉迷系統。

2018-04-11 正式關閉直播、評論功能，開始整改。同時抖音鏈接在微信無法正常打開。

2018-05-15 上線自有店鋪功能，加速電商布局。

2018-06-01 開放正式藍V認證。

2018-06-06 上線內容營銷工具“DOU+”功能。

2018-06-12抖音短視頻日活躍用戶超過1.5億，月活躍用戶超過3億。

（2）運營及商務合作篇

2016-11-02 《明日之子》李明源發布A.me短視頻。

2016-11-10 “A.me趙麗穎最強應援戰”活動。

2017-03-13 朱元冰發布抖音短視頻。

2017-03-13 岳云鵬轉發自己的抖音短視頻，最終轉發5083、點贊83175。

2017-04-12 胡彥斌在抖音推出全新單曲《沒有選擇》。

2017-04-15 鄧超發布抖音短視頻。

2017-04-19 聯合眾多明星推出“ohmy 愛豆”活動。

2017-04 抖音和網易云音樂互換用戶資源。

2017-04-30 聯合嘻哈融合體推出 “ListenUp全民來嘻哈”活動，同時發布了全新的3D視頻抖動特效。

2017-06-12 線下院線投放廣告。

2017-06-16 登錄《高能少年團》，連明星都會上癮。

2017-07-07 微信公眾號推出“認領愛豆 H5”。

2017-07-12微信公眾號推出“世界名畫抖起來 H5”在朋友圈刷屏。

2017-07-31 《中國有嘻哈》人氣選手 PG_ONE 和小白正式入駐抖音。

2017-08-16 聯合大張偉推出單曲《不服來抖音》。

2017-08-19 登錄《快樂大本營》。

2017-08-26 登錄《中國有嘻哈》。

2017-09-05 摩拜與抖音跨界合作，推出嘻哈主題車。

2017-09-14 與漢堡王進行跨界合作。

2017-09-15 強勢登錄湖南衛視《天天向上》。

2017-09-22 和愛彼迎、雪佛蘭、哈爾濱啤酒首次品牌視頻廣告合作。

2017-10-16 抖音聯合今日頭條推出“校園新唱將”活動。

2017-10-23 與必勝客進行跨界合作。

2017-12-20 與百事可樂跨界合作推出訂制短視頻挑戰賽。

2017-12-30 同步贊助江蘇衛視、浙江衛視和湖南衛視跨年演唱會。

2018-01-25 抖音推出“看見音樂”計劃。

2018-02-01 吳亦凡正式任職為抖音首席運營官。

2018-02-13 抖音推出“春節紅包”活動。

2018-03-15 推出“街舞爭霸賽”活動。

2018-03-19 抖音啟動“美好生活”計劃，同時更改產品slogan為：記錄美好生活。

2018-04-27 周杰倫首次現身抖音，和林書豪互動。

2018-05-14 聯合眾多品牌正式推出“美好生活”計劃。

2018-06-26 聯合中國電信推出無限流量卡。

（P.S. 以上關于抖音的發展事件均來源自微信公眾號、微博、36kr、虎嗅等媒體渠道的準確消息，其它模糊的消息未列入其中）

可以看出歷史評論的數據異常，在2017年5月份時，抖音的用戶規模就已經達到了數百萬級，評論數不可能如此之少，這里就不再做詳細分析了。

從以上數據可以看出，自2017年4月份開始，抖音的用戶量迅速攀升。從2017年5月份的百萬級規模，到2018年6月12日公布的日活躍用戶1.5億，月活躍用戶3億的規模也就一年多的時間而已。從產品生命周期的理論來講，抖音還是一個很年輕的產品，誕生僅僅不到兩年的時間，在內容監管越來越嚴格的環境下，未來一定面臨著巨大的挑戰。畢竟連估值將近50億美元的內涵段子說關就關了，抖音肯定不能重蹈覆轍。

根據抖音在不同時期的產品特點，我將其分為以下4個階段：

開始分析之前，我放了上面這張圖，也是我把這個時期列為冷啟動時期的原因。

從數據中可以看到，在2016年10月10日華為應用市場突然激增了將近1000下載量，這里應該屬于錯誤數據，因為此后下載量一直保持不變，直到12月01日，這個數據才發生變動。這里主要關注的時間點在2016年11月13日。接下來分析此階段抖音的流量漏斗模型：

1、用戶獲取（Acquisition）

（1）通過線上渠道進行導流

抖音在美拍和秒拍都有建立自己的官方賬號，將自己平臺上的帶有A.me水印的熱門視頻，發布在其他視頻平臺，吸引新用戶。并將秒拍和美拍上發布的視頻轉發到微博，同時也開始嘗試簽約在美拍上有影響力的網紅，比如：李明源。

（2）通過活動運營線上拉新

通過瀏覽抖音的官方微博，我發現抖音官方在2016年11月13日推出了一個“趙麗穎最強應援活動”，此后下載量開始攀升，活動頁面如圖所示：

可以看到，此次活動持續4天，#A.me 趙麗穎最強應援戰#這個話題有43W的閱讀，3W+的轉發量。通過此次活動，抖音付出了很低的成本（簽名、抱枕、鑰匙扣等等）順利度過冷啟動時期，并積累了第一批種子用戶。當然，此次活動還有很多細節，這里不再贅述，抖音也嘗到了借助明星做推廣的甜頭，這為增長期的運營拉新節奏埋下了伏筆。

（3）降低產品使用門檻

a、觀看首頁短視頻不需要進行注冊/登錄操作；

b、發布一個短視頻，以及進入“發現”、“消息”等頁面需要登錄；

c、產品發布的第一個版本就提供了手機號、微信、QQ、微博四種注冊登錄方式，降低產品使用門檻；

2、用戶激活（Activation）和 用戶留存（Retention）

用戶激活的目的是讓一個新的普通用戶變成一個有價值的用戶。用戶留存的目的是讓新用戶留下來，變成一個老用戶，產生更大的價值。對于抖音來說，一個瀏覽時長越長的用戶才是一個有價值的用戶，這跟今日頭條很相似。所以在用戶激活和用戶留存這個環節上，抖音和今日頭條一樣，很大程度上都是通過推薦算法去實現的。

（1）冷啟動時期，首頁只有兩個標簽“關注”和“熱門”。

“關注”標簽下的短視頻肯定是根據關系鏈進行內容分發的，那么“熱門”標簽下呢？筆者猜測應該是在產品上線之前，就已經聚集了一批比較優質的內容，新用戶進來，直接對內容進行分發。（至于抖音通過何種方式完成初期的內容積累的，就不得而知了。筆者猜測最大的可能是從網上的一些渠道篩選了一批視頻，然后內部人員人工剪輯的，畢竟達人榜開始的晚，內容明顯不夠）。

（2）運營達人榜（2016年10月底開始）

在2016年10月底開始運營達人榜，每周一期，每期兩個榜單（最高人氣榜、最高活躍榜）以及一個特別榜單（每周新秀榜）。通過發福利的方式，激活新用戶發布視頻，這期間會誕生一批高質量的內容，豐富內容庫，提高用戶粘性。

（3）產品冷啟動期的分發策略

筆者猜測產品在上線初期的策略應該以不推薦重復、類似的內容為主。將內容庫里面的短視頻分成幾個大類，然后更進一步細分成更多的標簽，根據標簽分發內容。至于更近一步，根據用戶的喜好去推薦，在初期應該沒有達到這種程度，實現成本太高。

（4）用戶自由發起挑戰賽

早期產品冷啟動期間，抖音為了提高用戶活躍，積累內容庫，在發現頁開放了挑戰賽入口，用戶可以自由發起挑戰賽，同時通過數據分析了解用戶更喜歡什么樣的內容，為后續自己的內容運營提供了數據基礎。

3、用戶傳播（Referall）

（1）短視頻分享功能

（2）2016年10月31日發布了1.1.0版本，正式上線邀請 QQ、微博好友功能。

此階段內，抖音僅上線了基礎的分享功能，除此之外，網絡上并未搜索到抖音有其他的動作。

4、階段總結

在產品冷啟動時期，版本迭代的速度并不快，團隊主要以獲取初期用戶為主。

新用戶獲取上，在其他視頻平臺建立賬戶，發布自己平臺上的精品內容，同時視頻上留下 logo，吸引新用戶；運營上也嘗試利用明星影響力開展活動，通過“趙麗穎應援活動”順利獲取到產品第一批種子用戶，由于此次活動的效果太過顯著，也為增長期的明星運營提供了方向。

從這個時期的微博內容上看，運營團隊在內容引導上，也以學習 music.ly 為主，多是以“舞蹈類”、“運鏡類”為主。

從冷啟動時期順利過渡到發展期后，產品的迭代節奏明顯加快，同時對音質、畫質以及美顏效果進行了升級，增加產品的價值，為產品之后的發展打下基礎。在2016年12月22日發布的版本中，正式更名為抖音短視頻，相比于原來的名字更容易被傳播。除了產品上的迭代外，在此階段也開始主動運營一些挑戰賽。接下來分析此階段抖音的流量漏斗模型：

1、用戶獲取（Acquisition）

（1）通過線上渠道進行導流

此階段，抖音并沒有放棄從美拍、秒拍、微博等渠道導流。

（2）通過KOL資源拓展新用戶

通過詳細瀏覽微博信息，發現在這個時期中，抖音陸續出現一些網紅的身影，比如@喵大仙帶你停藥帶你菲（微博粉絲170W）、@楚琰大小姐（小咖秀達人）等。這為抖音帶來的大量新用戶，也是進一步測試通過簽約網紅獲取新用戶的方法是否可行。從下圖的下載量來看，雖然下載量在穩步上升，但幅度并不是很大。

（3）通過明星資源進行導流

抖音APP的百度指數變化（2016年9月~2017年3月）

以上兩張圖片都特別標記了兩個時間點，一個在2017年3月2日，一個在2017年3月13日。關于第二個時間點，我們都知道是因為岳云鵬在這個時間點轉發了一條帶著抖音logo的視頻微博。于此同時，還有一個人也在這一天發布了一條抖音視頻，也就是朱元冰（微博ID：@朱元冰Ryan，微博粉絲：196W），如圖所示：

至于第一個時間點，我發現3月2日這一天，抖音官方發布了一條微博，《幻城》電視劇演員居來提·庫提來（微博ID：@居來_JURAI，粉絲數：96W）發布了一條抖音視頻，如圖所示：

2、用戶激活（Activation）和 用戶留存（Retention）

（1）發展期首頁新增“新鮮”標簽

在2016年11月底發布的v1.2.0 版本中，首頁新增了“新鮮”標簽，筆者判斷應該是在“達人榜”運營過程中產生了相當多數量的新內容，這時候已經無法通過人工完成全部新內容的審核，于是新增了“新鮮”標簽，對內容進行分發。

（2）運營達人榜

產品發展期間福利進一步提升，由原來的大份零食變成價值更高的廣角手機攝像頭。翻看每期的“達人榜”可以明顯觀察到，第一名的門檻明顯提高，說明參與的人數一直在增加，看來在發展期，抖音的用戶規模一直在穩步上升。

（3）運營挑戰賽

進入發展期后，抖音對“發現”頁進行了改版，取消了發起挑戰賽的入口，用戶需要在發布視頻時發起挑戰，此時運營團隊開始主動引導內容生產。通過抖音小助手發布一些挑戰賽，從微博上看，早期的挑戰賽還沒有形成系統的方法論，應該還處在探索的階段，參與的人數并沒有很多。

之后在2017年3月20日迅速抓住了謝騰飛走紅的熱點，發布了#謝騰飛Thug Life#的挑戰賽，不到一周就有超過 1 萬多用戶參與挑戰（P.S. 產品負責人在采訪時透露的）。相信增長團隊一定對此次挑戰賽進行過復盤，也開始形成一些系統的方法論，筆者猜測之后的增長團隊之所以對增長點敏感和迅速，就是受此次運營的影響。

（4）產品互動性加強

在2017年1月10日發布的1.3.0版本中，上線了@好友的功能，增強了產品的互動性，進一步提升產品的粘性，提高留存。

（5）視頻新增“熱門”彩色標記

根據馬斯洛需求原理，每個人都有被關注的需求，基于這一需求推出的“熱門”彩色標記功能，可以極大的提升內容生產者的滿足感，提升用戶忠誠度，也增加了核心用戶離開的成本。（上的熱門越多，粉絲越多，就越有粘性，越難離開）

（6）發展期的分發策略

筆者判斷發展期的分發策略應該會更復雜，在2017年1月份拿到今日頭條的投資后，應該也開始全面接入今日頭條的推薦算法，為增長期的快速發展打下基礎。

3、用戶傳播（Referall）

（1）自己的視頻支持一鍵保存本地

視頻保存本地功能，進一步提高了視頻的傳播性，因為人們直接打開一個視頻相比于打開一個鏈接更直觀。就相當于給一個文件還是文件下載地址的區別。

（2）音樂、挑戰賽支持一鍵分享

由于沒有數據，所有并不了解此功能的使用情況。對于音樂短視頻應用來說，筆者覺得音樂、和挑戰賽存在分享的價值，同時進一步豐富了可分享的類型。

4、階段總結

在這個時期，產品功能迭代上以創造產品價值為主，包括美顏，音質、畫質的提升，全新的拍攝流程，更流暢的觀看體驗，全新的濾鏡、貼紙等。

運營上也在不斷進行嘗試，通過更多的網紅、明星資源拓展新用戶，在內容引導上也付出了很大的力氣。在這一時期，抖音除了舞蹈、音樂和復雜的運鏡（比如：薛老濕）內容外，也開始出現一些不同于 music.ly 的內容。抖音開始慢慢脫離 music.ly 的影響，在本土化的進程中邁出了很關鍵的一步。

同時，增長團隊在挑戰賽的運營上，也總結出了一些方法論，并在之后的時間里不斷完善。我相信抖音的海外發展效果如此顯著，這套方法論絕對功不可沒。

在進入產品增長期之后，抖音開始接入今日頭條的明星資源，通過不斷的運營，用戶規模開始迅速增長。接下來分析此階段抖音的流量漏斗模型：

1、用戶獲取（Acquisition）

（1）通過線上渠道進行導流

這個之前也有分析過了，秒拍渠道一直未放棄，美拍上發布的最后一個視頻時間是2017年12月份，目前應該是放棄了。

（2）通過KOL資源拓展新用戶

有消息稱抖音在尋求公會資源，簽約更多的網紅，但我沒有在網上搜索到相關的新聞。我認為消息應該是有可信度的，從微博上看，抖音一直有在簽約更多的網紅。

（3）通過明星資源拓展新用戶

此階段的產品功能基本完善，從2017年4月份開始，抖音正式接入今日頭條的明星資源，通過明星的勢推廣產品，同時借助明星資源開展各種運營活動的嘗試。

（4）借助熱門綜藝拓展新用戶

從2017年6月份開始，抖音根據用戶匹配度，陸續贊助了其中一些熱門綜藝，整理部分如下：

《高能少年團》（2017年6月）

《我想和你唱》（2017年7月）

《快樂大本營》（2017年8月）

《中國有嘻哈》（2017年8月）

《大學生來了》（2017年8月）

《中餐廳》（2017年9月）

《天天向上》（2017年9月）

《開心俱樂部》（2017年9月）

《湖南衛視中秋晚會》（2017年10月）

《明星大偵探》（2017年11月）

《我們來了》（2017年12月）

冠名江蘇衛視、浙江衛視和湖南衛視《跨年演唱會》（2017年12月）

（5）通過跨界合作交換用戶資源

自2017年4月份開始，通過主動或被動的方式，跨界進行資源交換，整理部分如下：

與網易云音樂交換資源（2017年4月）

與摩拜跨界合作，推出嘻哈主題車（2017年9月）

與漢堡王進行跨界合作開聯名定制店（2017年9月）

與必勝客進行跨界合作（2017年10月）

（6）通過設計好玩的H5在朋友圈裂變獲取新用戶

a、《認領愛豆》（2017年7月）

b、《世界名畫動起來》（2017年7月）

c、《七夕·鈔票的告白》（2017年8月）

如圖所示：

（7）通過線下活動

a、舉辦“抖音IDOU夜”（2017年9月）

b、舉辦全國巡演party “成都站”（2017年9月）

c、舉辦全國巡演party“廣州站”（2017年9月）

d、舉辦全國巡演party“杭州站”（2017年9月）

e、舉辦全國巡演party“福州站”（2017年9月）

f 、舉辦全國巡演party“西安站”（2017年11月）

（8）線下廣告推廣產品

在2017年6月12日，也就是暑期檔期間，抖音在北、上、廣、深將近210個院線投放了廣告。這支廣告匯集了抖音社區的多名達人，完全以抖音的短視頻拍攝技巧完成，堪稱抖音用戶教學。

（9）上線“百萬英雄”

2017年12月底慢慢興起的風口，到了2018年初，市面上就陸續上線多款“直播答題”產品，頭條系產品也趁著風口，聯合推出了“百萬英雄”。同時，今日頭條在舉辦的“百萬英雄”里面，提西瓜視頻和抖音能提十幾次，明顯是借答題給自己生態里的產品帶量。

2、用戶激活（Activation）和 用戶留存（Retention）

（1）短視頻新增用戶ID，同時上線唯一 ID 功能

自2017年3月初開始，官方微博分享的抖音短視頻除了抖音 logo 的水印外，也出現了視頻用戶的 ID，同時也正是上線了唯一 ID 功能。這為內容生產者的創作發出了一個積極的信號，用戶分享出去的視頻，可以幫助內容生產者增長粉絲，提高了內容生產者的積極性。

（2）首頁“新鮮”標簽更改為“附近”標簽

在2017年6月16日發布的 v1.4.5版本中，“新鮮”標簽更改為“附近”標簽。“附近”標簽很容易理解，無非是根據舉例分發內容，經歷了明星造勢的風波，抖音的用戶規模迅速攀升，相信每天產生的內容數量也急劇增多。這時候，抖音必須要一個更有效率，也更加完善的策略，同時也意味著更復雜化。

（2）運營挑戰賽

如果說發展期的抖音開始跳出 music.ly 的影響，那么在增長期，通過運營更大膽，更好玩，更貼近生活、貼近熱點的挑戰賽，完成了抖音的本土化進程。筆者猜測此階段，抖音增長團隊應該形成了一套完善的方法論，也是團隊在這個時期選擇出海的原因。

（3）官方微博推出新話題

在增長期，抖音官方微博開始運營了幾個新的話題：#熱門挑戰賽推薦#、#抖音視頻教程#、#抖音樂榜#等。通過視頻教程進一步降低新用戶使用的門檻，同時推薦一些挑戰賽、熱門視頻激發用戶活躍。

3、增加收入（Revenue）

（1）開始廣告業務的探索

2017年09月22日，抖音和愛彼迎、雪佛蘭、哈爾濱啤酒首次品牌視頻廣告合作。如圖所示：

此次合作也是抖音廣告業務的開端，雖然不清楚具體數據，不過從網上傳出的消息來看，用戶對這種廣告的接受程度較高。在此之后，抖音應該加快了廣告業務的推進。

（2）開始商業化挑戰賽的探索

與百事可樂跨界合作推出訂制短視頻挑戰賽，如圖所示：

2017年底，抖音開始嘗試挑戰賽的商業化，通過發布相關品牌策劃的挑戰賽，并搭配相關的福利，吸引用戶主動生產帶有品牌植入的視頻。同時抖音配置了相應的流量資源，之前也談到過，短視頻中植入的品牌廣告，用戶并不太抵觸。此次活動有 3W 人參加，點贊數百萬級別以上，由于沒有數據，筆者猜測觸及的用戶有將近1000W左右。

（3）開始直播業務的探索

在發布的 v1.6.0版本中，抖音新增直播功能，上線初期并沒有大規模的簽約網紅，應該是還處于測試的階段。

4、用戶傳播（Referall）

（1）個人主頁支持分享

（2）綁定微博賬號展示在主頁

由于搜集的信息并不是很齊全，抖音除了產品迭代上，增加了更多分享的機制外，并沒有發現通過運營手段吸引用戶進行傳播，僅僅就是依靠內容本身的質量吸引用戶傳播。

5、階段總結

產品來到增長期后，抖音開始大批量的投入，包括熱門綜藝，開展線下活動，與其他機構進行跨界合作，同時借助熱點推出好玩的活動、H5等等。抖音的用戶量也開始大幅度增長。

在資本力量的加速下，抖音也加快了商業化的步伐，包括廣告業務、直播業務、商業化挑戰賽業務

1、用戶獲取（Acquisition）

（1）通過線上渠道進行導流

這個階段，抖音基本沒有在秒拍有發布過新視頻了，但秒拍依然還在使用，估計秒拍的作用就是提供分享到微博的渠道了，微博上發布的視頻微博基本都來源自秒拍。

（2）通過明星資源拓展新用戶

從各大媒體提供的信息中，可以發現進入爆發期后，抖音簽約的明星越來越少，開始尋求其他增長點。

（3）通過線上活動獲取新用戶

從上面的數據中，可以很明顯的看到，從2018年2月份開始，抖音的線上投放更加兇猛了。Mobivista（一家移動營銷廣告公司，快手和今日頭條都是其客戶）的廣告商務袁野接受界面新聞采訪時透露，春節期間，抖音一直在各大渠道瘋狂買量：“基本上，國內iOS里的頂級流量都在推他們家廣告，例如消消樂，樂逗游戲之類的。”

春節期間，抖音邀請了12位流量明星，何炅、李宇春、迪力熱巴、周冬雨、楊穎等分別在 2月8日~9日、2月13日~19日，進行了兩撥發紅包的活動。

到了2018年3月份，抖音的用戶規模已經從2月初的 4000W 日活來到了 7000W 日活。

2、用戶激活（Activation）和 用戶留存（Retention）

（1）爆發增長期的分發策略

這段時期的內容分發策略應該已經基本完善，但還遠遠沒有成熟。筆者猜測抖音增長團隊應該還在不斷的做小范圍測試，試探用戶的底線。比如：測試用戶對廣告數量的接受程度、測試對廣告內容的接受程度（給廣告主提供優化方向）、測試用戶對同質化內容的接受程度、做更精細的用戶畫像等等。

心理學上講：人有從眾的心理，國人的模仿現象也比較嚴重。一個火爆的視頻就可能引起相當多數量的追捧，產生多達幾十上百個挑戰，以及數百萬個同質的內容。這些內容經過分發給多個不同的人群，可以產生十數個熱門視頻，有的點贊數甚至高過了視頻原創者。

目前就我自己本人的使用體驗，以及部分同事的反饋來看，抖音的同質化內容已經達到了一個相當多的程度（使用頻率越高，使用時間越長，遇到的同質化內容越多）。比如：摔碗酒、挑戰門等，這些內容在一段時間里，出現的頻率相當高。關鍵是這些內容可能在不同的分類下，不同的挑戰下，甚至經過算法分發給不同的人群，產生的同質的熱門內容。

如何通過算法識別并減少同質化的內容是抖音團隊面臨的問題。

（2）制定老用戶召回策略

抖音在發展過程中，由于各種問題，比如：產品BUG、內容同質化、測試用戶時引起用戶反感，導致了一批用戶的流失。此時抖音開始制定更完善的用戶召回策略：

a、客戶端 PUSH 召回；

b、推出“美好生活”計劃，通過核心價值觀召回用戶；

c、通過明星運營（周杰倫與林書豪發布抖音互動視頻）召回用戶；

d、針對流失用戶制定相對應的內容分發策略（比如：減少廣告，減少新內容的分發等）；

e、通過產品新功能、新特性召回用戶（比如：AR 相機、尬舞機等）；

（3）運營挑戰賽

雖然已經開展了商業化挑戰賽業務，不過此階段抖音團隊嚴格控制定制挑戰賽的數量（每月發布數量為8個），在不斷追熱點的同時，也在不斷嘗試新的內容，如今抖音平臺上已經有音樂類、舞蹈類、情感類、技術類、美妝類等多達十幾種內容形式，但對于一個高速發展的平臺來說，這個數量還遠遠不夠。

3、增加收入（Revenue）

先來看看一張抖音2018年2季度的推廣資源刊例價（進入7月份后應該還會漲價）：

（1）開展成熟的廣告業務

從上圖可以看出抖音的廣告形式分為幾種，除了這些廣告外，其實還有貼紙廣告。因為屬于非標產品，要具體洽談基本售價是30萬/7天起。這種形式的優勢是用戶主動使用，接受程度高。下圖為必勝客貼紙合作案例：

（2）開展商業化挑戰賽的運作

比如抖音海底撈花式吃法挑戰賽，截至3月20日共吸引了1.5萬人參加，出現相關視頻2000多個，累計播放量超過5000萬，海底撈豆泡的訂單量因此增加了17%。

一位消費品巨頭營銷經理接受《財經》記者采訪時透露，抖音挑戰賽入門費高達350萬以上，雖然有時候反饋得到的參與度遠遠低于預期，但由于抖音的玩法非常火，上面也有很多品牌想要的90后，很多品牌商還是會排著隊去嘗試”。

這種定制挑戰賽屬于非標產品，一般要和貼紙、達人等手段組合使用，并配置相應的流量資源。不過在今天6月份之后，抖音取消了配置的流量資源，改為需要購買。最后的效果很大程度上也取決于品牌自身的能量。下圖為oppo挑戰賽”原來你是醬紫的”案例：

（3）簽約本平臺網紅，開始介入網紅的廣告業務

抖音此前還嘗試過自己做MCN（Multi-Channel Network），對紅人簽獨家協議。但據《財經》記者了解，這項業務在4月停掉了，因為孵化紅人對于抖音來說投入產出比并不高，花費銷售精力太多。

目前抖音正在準備接入跟MCN的獨家合作，一級MCN需要原創賬戶25個以上，總賬號月播放次數8000萬，此外還有多個合作檔位，這意味著抖音收入向其分成。

（4）開始深入直播業務

網絡上有消息稱，2018年2月份，抖音曾向公會尋求合作，簽約更多的網紅開展直播業務。由于沒有媒體報道，所以不知消息來源是否真實。筆者認為，關于監管越來越嚴的問題，相信抖音一定會加快商業化變現的進程。

（5）開始電商業務的拓展

2018年3月27日，抖音出現關聯淘寶賣貨鏈接。應該是在測試內容的帶貨能力。之后2018年5月15日，上線正式上線了購物車功能，加速電商布局。

（6）上線內容營銷工具“DOU+”

用戶消耗一定數額的金錢后，就能把用戶的視頻推薦給更精準的人群，提高視頻播放量。看起來像是廣告的一種變種，本質上也就是花錢買流量，此功能上線時間過短，媒體上也沒有找到其他的信息，官方也沒有披露此功能與廣告有什么不同。

通過整理抖音的發展歷程，可以發現抖音能夠在不到兩年的時間里達到現在的規模，和背后抖音團隊里每一個人的努力是分不開的。筆者相信抖音的極限遠不只于此，憑著在產品發展過程中總結出的方法論，2017年9月選擇出海攻城掠地，抖音的規模還在持續擴大。

抖音目前還處于增長期的階段，所以提出一些適合當前階段的建議：

1、用戶獲取（Acquisition）：

當前階段，抖音已經明顯減少了明星、綜藝方面的營銷投入。可能是通過數據統計發現了 ROI 下降到了一定程度，也可能是重心轉移到了國外，所以減少了國內的投入。盡管如此，也還是可以通過一些簡單的方式，對以前積累的明星內容資源進行重復利用。

（1）緊跟社會、明星熱點，整合明星內容（一定要做整合，單個的明星內容已經被大部分用戶消費過了）做話題營銷，配合一定的廣告投放獲取新用戶；

2、用戶留存（Retention）

（1）完善產品的召回機制，目前是缺少短信召回這一環節的，可以嘗試在現階段新增短信召回的手段，挽回老用戶。

根據搜集的資料，未發現以前有這方面的嘗試，也可能是團隊內容對目前內容的分發機制建立的還不成熟，所以沒有建立更多的召回手段。

3、增加收入（Revenue）

最近有新聞爆出第三方幫助抖音制作投放廣告涉及侮辱先烈，監管部門要求抖音廣告業務暫停整改。

（1）對于抖音來說，廣告業務是其主要收入來源，所以建立完善的監管體系是重中之重，關于產品內容的監管體系已經有了初步的框架，但外部的監管還沒有形成有效手段。

4、用戶傳播（Referall）

可能是產品還未進入成熟期，所有抖音團隊在這方面的嘗試比較少，不過其實還是有不少方式，鼓勵用戶傳播的。

（1）整合明星內容，設計更多有趣的 H5，吸引用戶傳播；

（2）對明星內容進行剪輯，制作出不同類型的短視頻，主題以展示明星往日不同的形象，吸引粉絲傳播；

作者：簡書，授權青瓜傳媒發布。

來源：簡書