• 影響公司價值（估值）的三個重要因素是什么？
• 如何定義自己的客戶？
• 如何獲取有粘性、長生命周期的用戶？

在討論獲客之前，我們先來討論另一個的問題：創業時我們如何看待自己公司的價值（估值）？

影響公司價值（估值）的三個重要因素：

1）用戶規模；與客戶成本直接相關。

2）客單價；交易價格及利潤。

3）生命周期內的消費次數。

我們需要重新定義一個概念：

獲客成本：我們談的獲客成本常常是首次獲客成本，而我們今天談的低成本獲客，不是首次獲客成本，可以用這個公式表示：

整個生命周期內消費價值/消費次數=獲客成本，用戶在整個生命周期內的每一次消費的平均獲客成本。

這個公式與整個消費次數規模相關，即使前期投入了大量的成本，如果消費次數足夠多，也是極其劃算的。獲客成本在于平均每次消費的比較，而非絕對值。

如果我們的客戶是一個黏性的、長周期性的客戶，即使成本比較高，也是劃算的。唱吧和臉萌都在前期獲得用戶快速增長，但是臉萌最終變成一個現象級產品，唱吧存活且一直發展。

這兩個對比說明了我們需要長生命周期的用戶，而不是僅僅變成一個現象級的東西。而今，我們處在一個移動碎片化互聯網時代，碎片化，包括接受信息的碎片化和決策信息的碎片化，影響用戶決策的碎片化產品的信息越來越多，決策影響方式也越來越多，客戶經常容易在中途改變決策。

如何低成本獲客，那么一定得提出這個問題：

你的客戶到底是誰？你的客戶到底是誰？你的客戶到底是誰？

如何定義自己的客戶，《單點突破》這本書上給出了五個標簽：

1）身份標簽：性別、分布等基礎畫像；

2）需求標簽：痛點or癢點；

3）能力標簽：消費能力or消費信用；

4）觸點標簽：用戶決策的觸點究竟在哪里，究竟是哪個點讓這個人成為你的客戶；

5）情感標簽：產品要有溫度，決策要有性格。

關于情感標簽，客戶在產品上注入情感，通過口碑分享，通過信任分享。而大多數產品的用戶都會出現斷點：用戶在傳播過程中的衰減。緩解斷點問題的一個方式就是通過情感傳播，用戶需求的滿意度提高，產品反應出了用戶的情感，產品傳遞出用戶的情感認同。

其中一個典型的例子就是小黑裙：

小黑裙一開始傳遞的是高貴、優雅、神秘感的黑色魅力，這是產品本身傳遞的情感價值，而不是僅僅是好看或者舒服。今天在女裝市場已經被瓜分的情況上，小黑裙能夠占得一席之地，很不容易，通過分析，有以下幾個原因：

? 用戶需求的滿意度高，產品超越用戶預期；

? 產品本身的情感滿意度；

? 營銷時線上線下結合，用了三級分銷的機制，建立社群。

歸結起來就和產品本身，還有情感有關，再有就是用利用社群的力量。營銷的僅僅只有一開始的成本，后來就是通過口碑相傳，獲得了大量客戶。

你的客戶是誰？這個問題一定要說清楚，同時篩選用戶。

因為基礎需求已經被大公司用完了，現在做的是消費升級的需求，也就是個性化的需求和小眾的需求，需要通過五類標簽篩選出來。初始階段，用戶群體雖然變窄，但用戶忠誠度提高，用戶的剛需提高，小眾需求變成強剛需，將用戶變成鐵粉。

將用戶運營變成長周期，早期找到忠實的、鐵桿的用戶，找到忠誠用戶，在有n個需求時，你就是用戶的第一選擇，你的方案變成第一采購方案。這就是長周期的用戶。

通過參與感，讓用戶成為員工，如買過小黑裙的人都有主動分享意愿。那么100個鐵桿粉絲，等于建立一個100人的營銷團隊，100個測試樣本。完成第一個階段之后，這100個人就會變成我們的口碑源，而我們通過對產品本身的改造，通過提高用戶的及時滿意度，就可以真正做到營銷。

一個典型的例子是小黑裙瑜伽，按年和按次繳費，避免用戶的損失。同時，將大場館改為小場館，提高瑜伽環境，最終形成穩定的客戶群體。

這就是通過產品本身的改造，提高用戶的及時滿意度，同時，勾起人性的弱點。產品基本的品質保證后，加上一些其他的營銷方式，使用戶留存率比市場留存率高一倍。通過五個標簽，構建傳播內容和結構：

• 包含產品本身的滿意度
• 夾雜著人性部分的特點

這樣將傳播源放到市場分享有穿透的效果，放到社交鏈中進行傳播，會有傳播廣度。

謝謝大家！