• 影響公司價(jià)值（估值）的三個(gè)重要因素是什么？
• 如何定義自己的客戶？
• 如何獲取有粘性、長(zhǎng)生命周期的用戶？

在討論獲客之前，我們先來(lái)討論另一個(gè)的問(wèn)題：創(chuàng)業(yè)時(shí)我們?nèi)绾慰创约汗镜膬r(jià)值（估值）？

影響公司價(jià)值（估值）的三個(gè)重要因素：

1）用戶規(guī)模；與客戶成本直接相關(guān)。

2）客單價(jià)；交易價(jià)格及利潤(rùn)。

3）生命周期內(nèi)的消費(fèi)次數(shù)。

我們需要重新定義一個(gè)概念：

獲客成本：我們談的獲客成本常常是首次獲客成本，而我們今天談的低成本獲客，不是首次獲客成本，可以用這個(gè)公式表示：

整個(gè)生命周期內(nèi)消費(fèi)價(jià)值/消費(fèi)次數(shù)=獲客成本，用戶在整個(gè)生命周期內(nèi)的每一次消費(fèi)的平均獲客成本。

這個(gè)公式與整個(gè)消費(fèi)次數(shù)規(guī)模相關(guān)，即使前期投入了大量的成本，如果消費(fèi)次數(shù)足夠多，也是極其劃算的。獲客成本在于平均每次消費(fèi)的比較，而非絕對(duì)值。

如果我們的客戶是一個(gè)黏性的、長(zhǎng)周期性的客戶，即使成本比較高，也是劃算的。唱吧和臉萌都在前期獲得用戶快速增長(zhǎng)，但是臉萌最終變成一個(gè)現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，唱吧存活且一直發(fā)展。

這兩個(gè)對(duì)比說(shuō)明了我們需要長(zhǎng)生命周期的用戶，而不是僅僅變成一個(gè)現(xiàn)象級(jí)的東西。而今，我們處在一個(gè)移動(dòng)碎片化互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，碎片化，包括接受信息的碎片化和決策信息的碎片化，影響用戶決策的碎片化產(chǎn)品的信息越來(lái)越多，決策影響方式也越來(lái)越多，客戶經(jīng)常容易在中途改變決策。

如何低成本獲客，那么一定得提出這個(gè)問(wèn)題：

你的客戶到底是誰(shuí)？你的客戶到底是誰(shuí)？你的客戶到底是誰(shuí)？

如何定義自己的客戶，《單點(diǎn)突破》這本書上給出了五個(gè)標(biāo)簽：

1）身份標(biāo)簽：性別、分布等基礎(chǔ)畫像；

2）需求標(biāo)簽：痛點(diǎn)or癢點(diǎn)；

3）能力標(biāo)簽：消費(fèi)能力or消費(fèi)信用；

4）觸點(diǎn)標(biāo)簽：用戶決策的觸點(diǎn)究竟在哪里，究竟是哪個(gè)點(diǎn)讓這個(gè)人成為你的客戶；

5）情感標(biāo)簽：產(chǎn)品要有溫度，決策要有性格。

關(guān)于情感標(biāo)簽，客戶在產(chǎn)品上注入情感，通過(guò)口碑分享，通過(guò)信任分享。而大多數(shù)產(chǎn)品的用戶都會(huì)出現(xiàn)斷點(diǎn)：用戶在傳播過(guò)程中的衰減。緩解斷點(diǎn)問(wèn)題的一個(gè)方式就是通過(guò)情感傳播，用戶需求的滿意度提高，產(chǎn)品反應(yīng)出了用戶的情感，產(chǎn)品傳遞出用戶的情感認(rèn)同。

其中一個(gè)典型的例子就是小黑裙：

小黑裙一開(kāi)始傳遞的是高貴、優(yōu)雅、神秘感的黑色魅力，這是產(chǎn)品本身傳遞的情感價(jià)值，而不是僅僅是好看或者舒服。今天在女裝市場(chǎng)已經(jīng)被瓜分的情況上，小黑裙能夠占得一席之地，很不容易，通過(guò)分析，有以下幾個(gè)原因：

? 用戶需求的滿意度高，產(chǎn)品超越用戶預(yù)期；

? 產(chǎn)品本身的情感滿意度；

? 營(yíng)銷時(shí)線上線下結(jié)合，用了三級(jí)分銷的機(jī)制，建立社群。

歸結(jié)起來(lái)就和產(chǎn)品本身，還有情感有關(guān)，再有就是用利用社群的力量。營(yíng)銷的僅僅只有一開(kāi)始的成本，后來(lái)就是通過(guò)口碑相傳，獲得了大量客戶。

你的客戶是誰(shuí)？這個(gè)問(wèn)題一定要說(shuō)清楚，同時(shí)篩選用戶。

因?yàn)榛A(chǔ)需求已經(jīng)被大公司用完了，現(xiàn)在做的是消費(fèi)升級(jí)的需求，也就是個(gè)性化的需求和小眾的需求，需要通過(guò)五類標(biāo)簽篩選出來(lái)。初始階段，用戶群體雖然變窄，但用戶忠誠(chéng)度提高，用戶的剛需提高，小眾需求變成強(qiáng)剛需，將用戶變成鐵粉。

將用戶運(yùn)營(yíng)變成長(zhǎng)周期，早期找到忠實(shí)的、鐵桿的用戶，找到忠誠(chéng)用戶，在有n個(gè)需求時(shí)，你就是用戶的第一選擇，你的方案變成第一采購(gòu)方案。這就是長(zhǎng)周期的用戶。

通過(guò)參與感，讓用戶成為員工，如買過(guò)小黑裙的人都有主動(dòng)分享意愿。那么100個(gè)鐵桿粉絲，等于建立一個(gè)100人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，100個(gè)測(cè)試樣本。完成第一個(gè)階段之后，這100個(gè)人就會(huì)變成我們的口碑源，而我們通過(guò)對(duì)產(chǎn)品本身的改造，通過(guò)提高用戶的及時(shí)滿意度，就可以真正做到營(yíng)銷。

一個(gè)典型的例子是小黑裙瑜伽，按年和按次繳費(fèi)，避免用戶的損失。同時(shí)，將大場(chǎng)館改為小場(chǎng)館，提高瑜伽環(huán)境，最終形成穩(wěn)定的客戶群體。

這就是通過(guò)產(chǎn)品本身的改造，提高用戶的及時(shí)滿意度，同時(shí)，勾起人性的弱點(diǎn)。產(chǎn)品基本的品質(zhì)保證后，加上一些其他的營(yíng)銷方式，使用戶留存率比市場(chǎng)留存率高一倍。通過(guò)五個(gè)標(biāo)簽，構(gòu)建傳播內(nèi)容和結(jié)構(gòu)：

• 包含產(chǎn)品本身的滿意度
• 夾雜著人性部分的特點(diǎn)

這樣將傳播源放到市場(chǎng)分享有穿透的效果，放到社交鏈中進(jìn)行傳播，會(huì)有傳播廣度。

謝謝大家！