今天給大家分享下自己讀完曲卉《硅谷增長黑客實戰(zhàn)筆記》的一些心得和思考吧。我們將從電商和教育這兩個熟知的行業(yè)出發(fā)，分享“電商、教育行業(yè)，如何進行用戶拉新？”

一、電商、教育行業(yè)的6大用戶生命周期

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍二、電商行業(yè)的4大拉新玩法(以完美日記為例）‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

三、選擇合適的用戶拉新渠道的3個步驟

用戶生命周期的長短是可以直接影響產(chǎn)品的銷量以及品牌的市場競爭力。用戶生命周期拉的越長，時間越久，競爭力才會慢慢凸顯。

對于電商行業(yè)來說，它的用戶生命周期可以分為6個階段，分別是潛在—新生—有效—活躍—沉睡—死亡。

1、潛在用戶

用戶生命周期的第一個階段是潛在用戶，潛在用戶就是符合產(chǎn)品定位以及有購買力的目標人群；

2、新生用戶

第二個階段當潛在用戶產(chǎn)生了第一次購買就可以算是新生用戶；

3、有效用戶

用戶生命周期的第三個階段是有效用戶，有效用戶簡單的說就是復(fù)購產(chǎn)品的用戶。因為電商行業(yè)想要去提高業(yè)績，關(guān)鍵在于用戶首次消費到第二次消費的轉(zhuǎn)化上；

4、活躍用戶（忠實用戶）

這部分的人群可以說是對產(chǎn)品產(chǎn)生極強認同感的消費者；

5、沉睡用戶

沉睡用戶需要我們通過運營手段進行有效激活和喚醒，避免隨著時間而淡忘我們的產(chǎn)品、服務(wù)；

6、死亡用戶

用戶的最后一個生命周期是死亡用戶，到這個階段我們基本不需要再去花精力去喚醒、維護，可以節(jié)省成本或者說直接放棄了。

而對于教育行業(yè)來說，用戶生命周期大致可以分為潛在用戶-簽約用戶-續(xù)約用戶-解約用戶的4個階段。

1、潛在用戶

教育行業(yè)用戶生命周期的第一個階段是潛在用戶，平臺人員對搜集到信息的用戶進行跟進，邀請用戶參與體驗課，目標用戶沒有拒絕，并完成了體驗課的參與，但還未正式報名成為我們的用戶，但是有轉(zhuǎn)化成正式的可能性，這樣的用戶就可以被定義為潛在用戶。

2、簽約用戶

簽約用戶是已經(jīng)在教育機構(gòu)/平臺正式報名并繳費、簽合同的用戶。

3、續(xù)約用戶

續(xù)約用戶這部分人群是對課程、老師、教育機構(gòu)/平臺服務(wù)的認可和自身提升的需求，繼續(xù)購買其他科的課程或升級課程的用戶。

4、解約用戶

用戶生命周期的最后一個階段是解約用戶，他們不單單是非正常毀約退費的用戶，還有更多的是課程結(jié)束期后正常解約的用戶。

電商行業(yè)以美妝電商“完美日記”為例，他們通過社媒平臺、線下等多種渠道引流拉新，下面Yuki就給大家分享下他們的拉新引流渠道。

1）公眾號引流：

他們有做龐大的公眾號矩陣，用公眾號活動進行引流轉(zhuǎn)化、促活復(fù)購，通過公眾號留存沉淀的私域流量，可以說，完美日記品牌是美妝電商行業(yè)借鑒的典型案例。

2）線下門店引流：

線下門店通過贈送美妝蛋的方式進行引流，導(dǎo)流至IP“小完子”的微信，沉淀為品牌的私域流量，再邀進福利群。

每次有活動發(fā)至群內(nèi)，在社群進行用戶的轉(zhuǎn)化、復(fù)購，提高商品的轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率。

3）微博平臺引流：

去年雙十一，他們就很好的抓住微博這個平臺進行營銷，一線實力派明星為品牌背書，給用戶一種國際大牌的視覺效應(yīng)。

完美日記先后邀請了周迅、戳爺作為品牌代言人、品牌大使，話題一躍成為微博熱榜，吸引眾多用戶特別是周迅和戳爺?shù)姆劢z關(guān)注完美日記，刺激用戶購買明星同款口紅和眼影。

這波營銷可以說是非常的成功，進一步擴大了完美日記品牌知名度，推動新品轉(zhuǎn)化和提高雙十一銷量。

線下的電梯、地鐵廣告他們也有布局，周迅入駐完美日記全球代言人的廣告遍布各小區(qū)電梯、地鐵口，線下的渠道也是為了擴大品牌的知名度。

我們需要了解我們產(chǎn)品的面向?qū)ο蟆a(chǎn)品形態(tài)、所在行業(yè)、盈利模式是怎樣的？

以在線教育行業(yè)的斑馬AI為例，給大家講講產(chǎn)品特點。

斑馬AI是專注2-8歲兒童的啟蒙學(xué)習(xí)，提供多學(xué)科在線學(xué)習(xí)的智能教育平臺。

目前斑馬AI課已經(jīng)是猿輔導(dǎo)在線教育旗下重量級的產(chǎn)品，其核心賣點是AI賦能，現(xiàn)擁有英語、思維、語文等多個學(xué)科的AI課程產(chǎn)品來盈利，其月營收已超過5億元。

我們需要分析用戶是誰，找到用戶身上的標簽是什么；用戶常出現(xiàn)在哪里；以及如何觸達用戶，這里可以從三個角度去思考。

1）Who—去做用戶的用戶精準定位

在你的產(chǎn)品面向用戶之前，需要分析該產(chǎn)品最大可能覆蓋的用戶，去做精準定位。

這個階段最重要的事情在于排除那些不可能成為該產(chǎn)品用戶的人群，在產(chǎn)品規(guī)劃上保持核心功能的聚焦。

2）Where—找到定位出的用戶在哪里聚集

像斑馬AI課，在全國60余個城市進行了廣告投放，包圍了公交車站、地鐵站、樓宇電梯等，這些都是家長和小孩經(jīng)常出沒的地方。

再以電商行業(yè)的拼多多為例，拼多多在產(chǎn)品問世之初，對他們的用戶范圍設(shè)定的很清晰，他們主抓三四線城市的公司職員和自由職業(yè)者，利用這部分人碎片時間多，購物講究性價比，喜歡占小便宜的心態(tài)，提供大量的爆款日用百貨、小吃零食、服飾鞋帽等快消品，采用拼團、折扣方式刺激用戶消費，從而業(yè)務(wù)飛速發(fā)展。

3）How—如何觸達目標用戶

用戶觸達指的是平臺通過推送消息的方式觸達用戶，給予用戶相應(yīng)的通知，并引導(dǎo)用戶訪問相應(yīng)的頁面，以便用戶消費。

這里給大家分享下電商行業(yè)的8種觸達用戶的方式：

1、社媒平臺購物

用戶在社交媒體平臺購物也就直接觸達到用戶；

2、網(wǎng)紅營銷：

在電商行業(yè)中可以借由網(wǎng)紅來推廣產(chǎn)品，增加用戶對于產(chǎn)品的信任度，就能夠讓產(chǎn)品本身與你的受眾建立更緊密的聯(lián)系；

3、聊天機器人和自動化工具：

在購物中，我們可以設(shè)置自動回復(fù)，通過自動回復(fù)來提高溝通效率，更及時地觸達用戶；

4、全渠道零售：

我們還可以借助社媒平臺活動、移動端營銷活動和網(wǎng)站銷售進行結(jié)合，共同協(xié)作，完成最終的轉(zhuǎn)化；

5、同款圖片搜索功能：

同款圖片搜索讓用戶有機會在網(wǎng)上以更低廉的價格找到類似的產(chǎn)品，這時候銷量和價格可能會影響到用戶最終的選擇；

6、大數(shù)據(jù)分析：

日常隱性觸達用戶的還有大數(shù)據(jù)分析，它會提供查看各個產(chǎn)品搜索趨勢的機會，這些趨勢顯示用戶在線搜索時使用的關(guān)鍵詞，這些消費者來自哪些地區(qū)，他們的具體身份是什么……

以上信息直接反映了消費者的實際需求，通過大數(shù)據(jù)能夠更加了解用戶，讓用戶更容易做出購買的抉擇；

7、更完善的UI（用戶界面）/UX（用戶體驗）設(shè)計：

界面的視覺設(shè)計也是觸達用戶的一個方式，通過視覺設(shè)計能夠增強用戶的購買欲望；

8、當日/次日送達服務(wù)：

這方面是物流的體驗方面，當日達或者次日達能夠很快的解決用戶及時性的需求。

以上是電商行業(yè)的8種觸達用戶的方式。

接下來我將以斑馬AI為例，分析下他們觸達用戶的方式。

斑馬AI是通過布局微博、微信、抖音、快手、小紅書等平臺來觸達用戶的，這里給大家詳說一下抖音和微信吧。

抖音：

主要是通過信息流廣告投放。

它們迎合平臺調(diào)性，主打趣味內(nèi)容學(xué)習(xí)，每10個作品中都會帶有1個跳舞等娛樂性的視頻，每個視頻都在15s以內(nèi)，創(chuàng)作頻率高，基本上是每天更新1場。

通過內(nèi)容引流來提高用戶的活躍度。再就是利用“沖動 + 沉沒成本”的方式，讓用戶完成一次性支付。

微信：

斑馬AI課在微信生態(tài)中，設(shè)置了公眾號、服務(wù)號、小程序3個流量入口。

通過在朋友圈做信息流投放、軟文合作、活動裂變等形式，獲取曝光，再引流至公眾號、服務(wù)號和小程序。

以服務(wù)號為例，當用戶第一次關(guān)注服務(wù)號，可能是希望報名49元英語體驗課，其中涵蓋了10節(jié)AI互動課 + 10天專屬老師輔導(dǎo)+配套教材包郵送的超值福利。

除此之外，還有外教小課堂、繪本故事、科普漫畫等免費資源，讓他們產(chǎn)生學(xué)習(xí)的動力。

最后，引導(dǎo)用戶下載APP獲取更多免費學(xué)習(xí)資源。

除了49元英語體驗課外，還有0元體驗課，通過訓(xùn)練營轉(zhuǎn)化高價課來引流拉新。

用戶拉新的渠道、方式有很多，我們需要做的最后一步是篩選用戶拉新的渠道，我們可以根據(jù)自己產(chǎn)品的生命周期、項目預(yù)算、用戶畫像等方面，選擇一些合適的渠道及方法。

在《硅谷增長黑客實戰(zhàn)筆記》書中的第三章曲卉有提到：超過70%的增長專家表示“用戶推薦”是產(chǎn)品早期增長最為重要的渠道之一。

因為用戶推薦有獲取成本低、用戶質(zhì)量好、轉(zhuǎn)化比例高的特性，所以是目前較為推崇的方式。

用戶推薦具有病毒傳播的效應(yīng)，因而適宜做裂變增長，這里給大家講解下三種裂變方式：

1、口碑裂變

當用戶對你的產(chǎn)品體驗感好，覺得產(chǎn)品好、用戶體驗也做的非常好，這個時候用戶會愿意把產(chǎn)品或服務(wù)介紹給別人，在用戶的社交圈形成口碑，這些新用戶再繼續(xù)通過同一機制把產(chǎn)品推廣到他們的社交圈，就可以達到非?？焖偾掖笠?guī)模對外傳播的效果，即病毒傳播，可以說是0成本的獲客。

但是口碑傳播的前提是你的產(chǎn)品足夠好，能夠吸引用戶。像小米和海底撈，就是最好的例子。他們把產(chǎn)品的性價比和服務(wù)做到極致，就并形成了其在所在行業(yè)的口碑宣傳點。

2、拼團裂變

第二種是拼團裂變，這個屬拼多多這個以拼團起家的電商平臺玩的很好。

拼團的概念即是兩人或兩人以上一起拼團，用戶發(fā)起拼團，通過社交的方式分享給好友，好友參與拼團，就能夠以低于單價購買某種商品或服務(wù)，邀請者和受邀者都可以獲取拼團價，拼團裂變其實也是利用了互惠的心理。

3、邀請裂變

在書中的第三章曲卉有寫到：對于社交網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，如果老用戶邀請好友加入，會使兩個人的產(chǎn)品體驗都變得更好，所以邀請是社交網(wǎng)絡(luò)增長的最重要方式之一。

邀請裂變的邏輯是設(shè)置一定的獎勵機制，吸引老用戶拉新，利用老用戶的資源獲取新用戶，同時給予新用戶和老用戶獎勵，雙方都能夠獲利。

邀請裂變在電商行業(yè)玩的還是比較多的，比如現(xiàn)在很火的叮咚買菜、樸樸、每日優(yōu)鮮等生鮮電商平臺。

其中樸樸平臺老帶新的獎勵方式以領(lǐng)取實物為主，老用戶邀請新用戶成功在14天內(nèi)下單實付>10元，老用戶即可得88元大禮包優(yōu)惠券和實物，多邀多得。

而新用戶可得188元新人券和新人專享的福利，這樣老用戶也就愿意幫助平臺進行推廣，拉新用戶，于此同時，樸樸也就增加了市場的份額。

以上就是用戶推薦的3個渠道了，這也是用戶推薦這個渠道受電商行業(yè)歡迎的原因。

作者：行秀

來源：行秀（HelloXingXio）