周掌柜一篇《榮耀手機的戰爭與和平》，揭示了手機市場的另一面，，在風光的銷量數字背后，不只有白熱化的市場競爭，還有線上線下的一場場肉搏戰。尤其是在缺少華為這個“友軍”聯合作戰，線下渠道更加獨立的配景下，榮耀最終領跑互聯網手機的勝出是一種幸運，也是一個一定。

在上半年過后的慶功時刻，榮耀總裁趙明并未過分強調銷售收入和利潤，反倒是反復提及榮耀輕資產、高效率等模式。在手機行業紛紛效仿OV重模式的風向下，榮耀堅持輕資產的線下布局可以說是一股“清流”，同時也面臨著更多的質疑。

誠然，在線上站穩腳跟的榮耀，勢須要循序漸進的開辟線下市場。而剖解榮耀的輕資產生意，所包羅的不止創新型的渠道合作，還承載著榮耀的品牌勢能、共贏思維和O2O營銷，以及一連串的化學反應。

品牌勢能：線上和線下的界限在哪?

榮耀是一家互聯網手機品牌，這個定語離不開三個支撐因素，一是榮耀官方的定位，二是消費者的最初印象，三是線上60%以上的銷量基礎。可就目前來看，幾乎所有的一二線手機品牌都在瘋狂進軍線下，營銷資源也大幅度的向線下傾斜，似乎只有榮耀成了其中的“異類”，在線下市場采取了輕資產的布局。

從傳統的線下模式來看，最大的特點就是“重”，將全國分為多個區域，培養區域的一級代理商，然后二級代理商，加盟門店或者是自營門店，還包孕督導、銷售、培訓等一整套的線下人才體系。這種投入也并非沒有回報，即便到了電商高度發達的今天，線下渠道依然占據了手機市場70%的銷量，任何一家手機巨頭都不愿放過這塊肥肉。

其中也包孕榮耀，只不過榮耀在線下渠道的開拓上選擇了“輕”模式，榮耀在國內下到各省的線下人員僅有二十多個，只需維護最簡單的榮耀零售渠道溝通。這種模式的代價非常明顯，初期渠道商對榮耀信任度大打折扣，終究發力線下需要承擔巨大的投資風險。而更令線下渠道商糾結的是，其他品牌為線下市場留下了25%-28%的利潤空間，而榮耀給的利潤卻捉襟見肘。

但這并不料味著榮耀缺少優勢，一家面向年輕人的手機品牌恰是榮耀的優勢所在。

從賽諾的統計數據來看，本年1-7月的互聯網手機銷量排行中，榮耀以3063.8萬臺和434.36億元的成績名列第一，排名第二的小米，取得了2739.5萬臺和324.31億元的成績。這一數字背后，意味著榮耀的營銷和渠道策略已經初見成效，對于線下渠道商而言，榮耀的品牌積累和美譽度，預示著在線下市場將大有可為。

另一個核心問題，線上線下的界限在哪?放到4-6級市場的語境中來看，這種界限確實存在，互聯網營銷尚未在這些市場大規模滲透。但榮耀的主要消費者集中在了18-35歲的年輕用戶，他們是互聯網時代的原住民，對互聯網營銷的感知甚至要優于線下和電視廣告。另一個隱形因素是，榮耀品牌在年輕用戶中有著高于其他品牌的忠誠度，也就意味著在線下渠道的高轉化率，彌補了盈利空間上的短板。

同樣的，即即是輕資產的模式，榮耀也在積極進行線下布局，趙明在多次公開演講中提到過“有伴侶才有未來”，事實上這也是榮耀在線下市場的又一優勢。

共贏思維：連結界限，克制欲望

關于榮耀的價值不雅觀，外界記憶尤深的可能還是“笨鳥精神”，在手機行業瘋狂追逐風口的2015年，榮耀用“笨鳥精神”詮釋了本身的堅守。其中不鄙吝(巨資投入研發)、不封閉(匯聚全球最優秀的資源)、不投機(做極致的產品)、不妥協(近乎失常的品控)、不獨享(有伴侶有未來)、不忽悠(互聯網應傳遞正能量)的笨鳥基因，用來解讀榮耀的線下策略，似乎依然奏效。

線上線下渠道的界限正在消失，但品牌和線下渠道商之間的界限仍值得堅守。

在互聯網手機的線下渠道布局上，小米的方式最為激進，一邊在一二線城市開設了一家又一家小米之家，一邊積極拉攏迪信通等線下渠道商。可以簡單的理解為，小米既在效仿蘋果，又試圖正面對抗OPPO和vivo。這種模式能否成功還不得而知，至少為小米的線下渠道埋下了一個陷阱：未來該如何平衡自身與渠道商的利益?究其根本，這還是“吃獨食”的思維在作祟。