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如何預防推薦過程中客戶識自己不需要

既然預防客戶說自己不需要，是處理客戶說不需要的最好方法，那么顯然有個問題我們要先了解，即為什么客戶會感覺自己有需要呢? 舉個最簡單的例子來說，你到書店購買一本關于電話銷售技巧的書籍，仔細想一想，為什么你會有這個舉動呢? 其實很簡單，那就是你感覺自己在電話銷售的過程中遇到了一些問題，比如無法找到有效的客戶資料或者是無法有效地繞過前臺，這些問題會讓你無法聯(lián)系到關鍵聯(lián)系人，從而無法在銷售過程中接觸到關鍵聯(lián)系人，自然你也無法達成銷售的締結(jié)，而達不成銷售締結(jié)，顯然你的收入也得不到保證。為了使自己的錢包更豐滿些，所以你才想去書店購買一本講述銷售技巧的書來提升自己。再仔細想一想，上面的這段解釋，如果用一句話來說的話，那就是你去書店的核心原因就是你希望通過運用書中分享的技巧來解決問題。銷售就是幫助客戶解決問題，當客戶發(fā)現(xiàn)自己有問題的時候，自然要想辦法解決，這時候你出現(xiàn)在他的面前，客戶歡迎都來不及，又怎么會說不需要呢? 然而新的問題又出來了，那就是為什么客戶會有問題需要解決呢?接下來我們就對這個話題做具體的分享。客戶有明顯需求的產(chǎn)品直接描述你可以解決的一個核心問題。做過銷售的朋友都知道，客戶的需求可以分為明顯需求和隱藏的一種。前者客戶的需求是浮在表面的，根本無須電話銷售人員去做無謂口，而后者由于客戶自己都還不知道需求是什么，所以就需要電話銷售人員通過抽絲剝繭的方式來挖掘。既然我們談論的背景是客戶已經(jīng)有實際的需求，呼叫中心的電話銷售人員要做的就是在對話過程中，通過清晰地描述幫助客戶解決問題點，進而喚醒客戶的需求，僅此而已。請注意這里我們使用了喚醒這個詞，是特別提醒大家，雖然客戶的需求是浮在表面的，但是如果你描述產(chǎn)品的問題點不夠清晰的話，也有可能會讓客戶無法感受到這個電話帶給他的好處，而會條件反射式地表示我不需要。我們看看下面的一個案例，背景為某財務軟件呼叫中心的電話銷售人員和某小公司財務部黃會計之間的對話，因為會計肯定是要用財務軟件的，因此客戶的需求是必定存在的，我們看看具體的對話電話銷售人員：通過使用財務軟件可以實現(xiàn)會計工作的規(guī)范化，提高會計工作的效率，減少財務統(tǒng)計中的差錯，提升公司的財務管理水平。客戶：哦，那不如你發(fā)份傳真給我看看，等我看了之后覺得有需要再給你打電話。我們再看看修改后的對話，只有簡單的一句話：電話銷售人員：如果有一種方法可以幫助您解決頭痛的對賬問題，以前可能要花幾個小時對賬，現(xiàn)在僅用一分鐘就可以對清楚，我可以向您做個簡單的說明嗎? 客戶：好的。上面這兩段對話雖然很簡短，卻點出了很多電話銷售人員常犯的關鍵錯誤。是的，你所銷售的產(chǎn)品利益點很多，就好比上面案例中說明的那樣，但是你講了這么多會計工作的規(guī)范化，提高會計工作的效率，減少財務統(tǒng)計中的差錯，提升公司的財務管理水平，卻沒有一點提到和客戶實際有關的問題點，全是偉大的理論。如果客戶的需求是客觀存在的，電話銷售人員要做的是拋棄偉大的理論，直入主題，清楚地描述那個客戶非常關心的問題點就可以了。會計最頭痛的問題是什么?如果你做過財務的話，就發(fā)現(xiàn)對賬是最頭痛的。因此只需要簡單的一句話，如如果有一種方法可以幫助您解決頭痛的對賬問題，以前可能要花幾個小時對賬，現(xiàn)在僅用一分鐘就可以解決，我可以向您做個簡單的說明嗎?，就可以把客戶的需求拉上臺面。

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