日前，賣好車CEO李研珠做客《眾口說金》第 11 期節目，和不雅觀眾分享了賣好車在汽車行業的一些經歷以及汽車金融的升級之路。通過他的講述，能為汽車B2B行業帶來一些啟示。

據悉，賣好車是一家專業汽車流通辦事平臺，平臺主要面向全國中小汽車經銷商提供金融+倉儲物流+SaaS的綜合辦事，目前已覆蓋了全國80， 000 家經銷商，數十萬在線真實車源輛，覆蓋全國100%境內省市區，為經銷商提供的“好車金融”辦事總額已達到近百億元人民幣。

(賣好車CEO李研珠)

以下為李研珠分享實錄：

每個行業都會有差別的接入方法

2004 年年底的時候，國家放開了平行進口車的政策，幾個地方成立了自貿區，整個政策屬于一個放開的狀態，作為一個互聯網配景的創業公司，我們進入這個市場要找到一個相對寬松的而且很有特色的市場去撬動。并且在阿誰時間點，主機廠跟4S店以及4S店再到二網的關系比現在要緊得多，所以在阿誰時候涉水平行進口行業是很多公司的選擇?，F在的客戶有對車有各種各樣的需求，他什么車都要，這樣一來，經銷商就會需要提供更加綜合的辦事。那我們再昂首一看，發現市場上有很多獨立的經銷商，他們的發展需求也非常旺，于是我們把這塊業務范圍擴大就可以辦事他們了。

經過一段時間后，一些問題逐步引起了我們的思考：做互聯網出身的經常會想所有這些差別類型的經銷商他們的共性是什么?流通的東西是什么?剛才講流通的東西實際上是汽車。那對我而言，我風控的核心環節就是車，車在我手里，當風控的核心環節掌握在我手里的時候，其實對于經銷商來說，他是否在傳統金融的角度應該獲得必然的授信，這些事情我就把他的優先級往下放一放了。因為車在我手里控著，其實不管他是什么人，他只要給我錢就好了，這是我們的看法。每個行業都會有差別的接入方法，互聯網的人來是這么干的，金融的人來是那樣去干，但是大家都看到這個市場是很大的。

除了模式的一些創新，我們還通過大數據解決征信的問題。因為我們是全程管控，所有的數據都可以判斷出來，通過這些數據我能夠知道這些經銷商跟我發生關系的時候他是不是OK，那另一個層面我還需要通過另外方式去佐證這家經銷商是一個正常的經銷商。打一個比喻，你的銀行流水、你的財務報表、以及各種各樣的企業征信，像這種獨立的中小經銷商，你必需要看他實際控制人的征信情況，以及相關股東的征信情況，他是否有其他的公司，是否有債務問題等。我們現在業務的風險數字連結在一個非常滿意的狀態，這是一個零出血的狀態，那我就覺得這是數據帶來的。

成績微不足道 任重而道遠

目前這個行業里，如果再進一步發展，還會遇到許多瓶頸和挑戰。我把汽車分為幾個階段，生產、流通、銷售、車后，中間這兩個階段是我們所涉及到的。就流通來說，整個市場正在經歷一個非常大的厘革。因為政策的影響力是非常巨大的，這樣一個政策都會導致說什么人都可以出來賣車了，如果說大家都去賣車了，痛點也會非常清楚：車在哪?錢在哪?怎么能轉得快一點?

汽車這個行業有個共同的特征，汽車的信息現在嚴重不透明，經銷商說我想賣車，客戶在，但他找不到這樣的車，所以第一個問題就是車在哪。汽車又是一個沒有賬期的業務，第二個問題是錢在哪?跟主機廠談，你不能跟他說給我兩臺車，主機廠都不會理你。所以這個時候平臺的價值就出來了，金融的鞭策力就會出來，如果有了金融的辦事，量大了，業務才能推進。另一個痛點，就是怎么能流轉得快一點。我們發現，整個行業里面二次物流平均時速只有 13 公里，這種只有大家湊在一起效率才會提升，汽車物流這件事情未來也必然會變得像中國快遞一樣快。

拿供應鏈金融產品來講，所謂的好的體驗是什么?我告訴一個給我辦事的人我現在要在哪里采購一臺車，你能不能夠馬上幫我辦一下。什么叫欠好的體驗呢?我去確認一下你能不能做，你有沒有授信，你資料齊不齊，你把房產證給我看一眼唄，這些事都應該前置，有人去幫他把所有的驗車、物流全部辦完，之后把這臺車拉到家門口，這樣的溝通效率最高，整個流程最簡單。對于經銷商而言，提供一個近的靠譜車源，所有的資料審核流程全部線上化的體驗會比較好。