七月初，汽車后市場全產(chǎn)業(yè)鏈國際大展-中貿(mào)雅森廣州展開幕，可以說是業(yè)界一大盛世。縱觀汽車后市場的發(fā)展歷程，雖只有短短幾年，也算是大起大落，發(fā)展迅猛。自2014年投資界涌向汽車后市場，一時間上門洗車、上門保養(yǎng)、汽修加盟、汽車零部件輕量化投資等事件令人眼花繚亂，結果卻只是大量新興企業(yè)還未來得及思考，就已經(jīng)走到了破產(chǎn)邊緣；2016年后半年，隨著一批后市場品牌不斷倒下，汽車后市場的盈收二八分化愈加明顯，行業(yè)內(nèi)80%的錢被少數(shù)的20%收入囊中，好在政策下的后市場還未被壟斷。面對激烈的競爭，企業(yè)運營該如何突破？通過分析當前汽車后市場的運營模式，小編總結出三點：小虧價獲客，透明價留客，高利潤挖掘。
第一步，用低價格、高質量、原廠件的常規(guī)保養(yǎng)，吸引新客戶。
市場上的營銷活動中利用低價來吸引客戶是很常見的，不過很多企業(yè)都是“三天打魚，兩天曬網(wǎng)”，通過不定期或定期的活動，低價招攬顧客，只能在短期內(nèi)取得一定效果，并不能通過此道來打造品牌特色，最關鍵的是低價要犧牲一部分利潤。汽車后市場本質上是圍繞汽車使用過程中的各種服務，除開常見的服務項目外，并沒有統(tǒng)一的價格標準。這就導致:1.服務與價格沒有統(tǒng)一標準，維修質量參差不齊；2.配件價格虛高，供銷信息嚴重不對稱。毫無疑問，采用低價格、高質量、原廠件的常規(guī)保養(yǎng)的銷售手段必然能夠吸引到新客戶。要想低價還高利潤只能走量來實現(xiàn)了，提高客戶量第一步增加客戶線索。可以配合使用XTools CRM的集客功能實現(xiàn)引流。XTools集客允許銷售員自定義獲客H5頁面，支持文字、圖片、視頻等信息組件，生成的專有采集頁鏈接發(fā)布到自己的微信朋友圈、qq空間等網(wǎng)絡社交平臺，形成點到面的傳播，銷售人員首先在自己的網(wǎng)絡交往圈中開展傳播，收集到的客戶信息可以直接進入XTools客戶管理系統(tǒng)內(nèi)，無需導入或者二次錄入。
第二步，常規(guī)保養(yǎng)的透明成本和放心質量留住客戶。
如何讓客戶滿意？常規(guī)保養(yǎng)的透明成本和放心質量是留住客戶的基礎。除此之外，還可以借助XTools CRM客戶管理軟件來維護老客戶。當前的汽車后市場呈散點分布，并沒有巨頭品牌，該領域還未形成品牌分化，客戶的消費習慣也沒有固定形式。如果能培養(yǎng)出忠實的老客戶群體，無疑將搶占市場先機。XTools CRM軟件的核心就是客戶管理，提高客戶的滿意度，實現(xiàn)客戶回購與口碑傳播。XTools客戶視圖“白盒化”管理客戶，四大關鍵點推進客戶關系管理：
1.管理和優(yōu)化員工與客戶之間的接觸行為。集信功能可以采集所有的通訊記錄，便于后期業(yè)務員回溯與客戶之間的溝通。作為企業(yè)來講也可以通過每次的接觸點來總結對客戶疑問的標準規(guī)范化回答。
2.謹慎的設立和履行承諾。前期，業(yè)務員為了建立良好的客戶關系，難免會設立和履行承諾。切不可：說者無意，聽者有心。企業(yè)能否做出合理的承諾并嚴格的加以履行，直接影響到客戶對你的服務滿不滿意。對于承諾，科學與謹慎的方法就是記錄在XTools CRM軟件里，在客戶生命周期中的售后可自定義主題，執(zhí)行時間、方式等進行記錄，服務的交付提醒也可以直接推送到手機端。
3.對客戶進行分級管理，進一步提高高價值客戶高忠誠。二八原則表明，占客戶總數(shù)20%的客戶會創(chuàng)造企業(yè)80%的利潤，針對客戶做分級管理，可以實現(xiàn)不同價值客戶的不同跟單和維護策略。XTools CRM可以自定義搜索和分級規(guī)則，打標粉絲級客戶，客戶來電第一時間了解客戶的價值度和屬性，真正實現(xiàn)一對一營銷。
4.積極解決客戶抱怨。統(tǒng)計表明，如果客戶的投訴能得到解決，超過半數(shù)的客戶（大約60%）愿意與這家公司繼續(xù)往來。而如果投訴很快被解決的話，幾乎所有提出投訴的客戶（95%）都愿意繼續(xù)光顧。XTools CRM軟件將“客戶投訴”設置為提醒放在工作臺的醒目位置，就是為了讓投訴能第一時間得到解決。
汽車后市場的老客戶售后服務周期時間短則幾個月；長則為幾年、幾十年，客戶視圖能有效解決員工離職、員工客戶交接等變動問題。業(yè)務員與客戶的溝通記錄以時間線的形式展現(xiàn)在客戶視圖中，因為信息存儲于云端，完全不必擔心丟失。售后承諾的履行與細節(jié)的維護，都是以客戶為中心展開的服務。服務已經(jīng)做到盡善盡美，老客戶的重復消費也是水到渠成了。
第三步，挖掘客戶非常規(guī)維修和汽車裝飾需求，獲取高利潤。
增加利潤不僅可以通過低價走量的形式，還可以通過個性化的高價值、高端服務來獲取。表現(xiàn)在汽車后市場則表現(xiàn)為挖掘客戶非常規(guī)維修和汽車裝飾需求。通過分析XTools CRM客戶視圖，業(yè)務員可以了解用戶的用車習慣，消費水平，對車更是了如指掌，剎車盤片的更換，變速箱油、正時皮帶、內(nèi)飾桑拿等非常規(guī)維修，全車真皮、座套、貼膜等汽車裝飾需求。懂得每一個客戶的具體需求，實現(xiàn)客戶個性化管理，必能獲取高利潤。
在汽車保有量快速增長的同時，到2018年，中國汽車的平均車齡有望超過5年，而根據(jù)發(fā)達國家的發(fā)展經(jīng)驗，一旦車齡超過5年，汽車后市場必將迎來繁榮。面對巨大的盈利市場，配合使用XTools CRM軟件，汽車后市場小虧價獲客，透明價留客，高利潤挖掘的運營模式必將為企業(yè)帶來高利潤和競爭優(yōu)勢。
