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一切關于關聯營銷的那些事兒

想法很重要關鍵是落實地。進電商4個多月，心有點累，身體也累，沒辦法了。。。誒，進電商就該準備好被電傷。本來有好多東西想想派代前輩們討教學習，忙于沒時間，今天寫了篇，最近在思考關聯的一些問題，很粗糙！可以跟帖討論改正！

一．關聯度做得好壞的指標在哪里？
我們在量子統計里關注寶貝的3項指標：
1、平均訪問時間 2、訪問流量 3、跳失率
如果你覺得指標太少了…不防再計算下：
該寶貝的轉化率=時間段之內購買個數/訪問流量
基本上，這四個大指標，是做關聯營銷的開始！它們是一個診斷的開始，所有關聯營銷，如果能看做是一個診斷解決的動態過程，那么，關聯基本上能做好！

那么，關聯營銷做得好壞的指標是什么呢？
個人的想法是：
“關聯的好壞的體現往往與主推力度有關，例如你想看看最近全店的關聯營銷做得怎么樣，不防加大力度推廣，著陸到首頁，指標其實就是客單量與客單價，客單量高了，表明你做的關聯的推薦產品上面做得很不錯，客單價高了，說明你在推薦的價格的設置上做得不錯了。例如你想看看一個寶貝的關聯推薦做得好不好，不防加大力度推廣，著陸到寶貝描述頁，指標是購買此產品外的產品數量/總購買數量，直接用數量會比較直觀了。”

當然，誰會蛋疼到每天觀測這些指標？建議是：你家有上活動、準備彪車或者加力推廣的時候，肯定要做推廣效果評估，那么關聯度效果指標就可以算進營銷營銷指標里面去。關聯度好壞這東西，直觀的可評判的東西很少。有人說，銷售額。不知銷售額影響要素太多，關聯只是占了一小部分的影響比例。如果有人懂數學定式的話…在此不妨提出，一起探討。

二、關聯的方式有哪些？
營銷與數據結合，找到交易效率效率最快與關聯銷售額最高的平衡點才是做好關聯營銷的本質；
①動態改進方式：
動態算法，對新店以及新產品沒參考建議，對非熱門產品做好關聯營銷往往需要一個消費者的洞察推測即可，對于從數據觀察得出的關聯組合，僅限：熱銷、高流量、舊產品.
針對這些產品，可以隨時做到的幾個動態：
找出熱銷產品，搭配多點！
找出跳失率很高的產品，關聯推薦跳失率低/熱銷的產品！
找出轉化率很低的產品，關聯推薦熱銷/轉化率高的產品！
找出高流量跳失率很高的頁面，修改寶貝描述，搭配跳失率很低產品/熱銷產品！
找出高流量轉化率低的頁面，修改寶貝描述，搭配轉化率高產品/熱銷產品！
找出平均訪問時間低的寶貝，修改寶貝描述，盡量少關聯
……
②組合方式：
推薦的基本上都是同價位或同品牌商品！
不要推薦客戶可替代產品！
存在不存在互補產品？存在，趕緊第一時間首要搭配！
找出賣的最多的組合，推薦之！
③頁面設置方式：
寶貝描述的關聯推薦你是想放在上面，還是放在下面比較合適呢？這個問題的提出其實涉及到了消費者心理的問題，個人覺得，放在最下面才比較符合消費者心理，但是，還是要看情況：比如說，當一個寶貝的轉化率很低，流量大的時候，如果還在放在下面就太浪費流量了！
這里先要問下自己，頁面是活動產品/推廣產品/平常產品的哪種？活動與推廣的目的是什么，如果你說直通車的目的就是讓此款產品熱銷，這時候就不應該加關聯在上面，不然很容易分流了！平常產品的話，建議是放在下面。

這里面還有個比較重要的技巧：
上面放流量大轉化率高的產品，下面放流量低轉化率高的產品，是一個頁面最合理的分流方式。
有個問題就是，想好了以上的關聯，但是位置上是放在關聯套餐里比較好還是放在寶貝描述里做圖展示會比較好？
個人覺得賣的最多的組合（通過歷史記錄），設置在關聯套餐里比較好，順從大部分購買此產品的心理，而其他的關聯，在寶貝描述里，這樣的排列方式會合理點。

三．價格梯度的設置
活動價格：比如說一件包郵98元，你設置了個68元的關聯，消費者覺得值么？建議活動產品關聯的主推產品價格不要比活動產品價格低（互補，功能組合產品例外）
寶貝描述頁產品價格分布：一個寶貝描述頁面，關聯的最好的方式是：高中低三種關聯產品，中價格的多點，三種梯度；
組合產品的價格：一般使用高低配的價格，或者多點產品，主要設置上讓相加價格-最終價格達到相加價格1/3左右，對消費者的殺傷力是很強悍的；

四.關聯推薦的操作流程
總結出來的幾個比較好的步驟，上面說的，如果是新店或者新產品，往往是通過洞察的預測來做搭配（可以做小規模測試以及調查），但是對于運營一段時間的產品以及店鋪，就應該通過數據來規范操作關聯推薦了！它應該是個動態修正的過程！

第一是用數據分析頁面存在的問題：
停留時間、瀏覽量、跳失率，轉化率
數據出現的問題針對搭配，然后再考慮是不是可以用組合方法來考慮。
反正基本上是：
找出產品頁面存在的缺陷！然后從這四個維度來分析！例如：有個產品，停留時間短，流量量高，跳失率低，轉化率高，這個產品基本上能判斷：很能讓消費者沖動地下單，很有緊迫感。

這時候就要進入第二步：分析出現這四個維度的原因是什么？無非就幾個：價格、引流匹配度，視覺營銷，評價與銷售記錄等。像舉例的產品，應該是下單速度很快，視覺營銷這影響因素比較少，價格與引流匹配度因素較高了，這時候，需要考慮的是如何利用有利的因素，以及如何改正不利的因素。

第三步就是針對分析的各種因素想出的解決以及改進方案：舉例的這個產品，應該是把關聯放在寶貝描述的最上面，達到最大的分流效果的話，應該放組合產品和熱銷產品。

第四步就是效果的評估，評估就是修改后，購買此產品外的產品數量有沒提升，或者組合產品購買量有沒提升。

關聯是個細化的過程，如果依靠系統來推薦的確很快。但是，每當重要活動來臨，考慮下做精細把！不要出現了以下悲劇：
“29元，包郵2件，只賣了，322件，這是2011.7.8聚劃算，一個賣家的結局！失敗，為什么呢？最上面放了一個關聯推銷，9.9元的，是他最大的敗筆！因為，別人很容易想起來，二件加起來，真實的價格才十九元！加上運費，才多少錢呢？想想，現在這些人，怎么會這樣傻呢？什么都不想，就亂做頁面！ ”
相信很多賣家都聽過這個故事把，哈哈。

標簽：黃南葫蘆島大理伊春廣東曲靖廣安畢節

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