電銷渠道客戶多屬于價格敏感型人群，車險費改后，各渠道價格趨同，客戶大量流向傳統渠道

　　車險費率市場化改革之后，電銷渠道業務出現大滑坡，與費改之前相比下降了60%左右。電銷作為自主銷售渠道，曾被不少保險公司看重，但如今客戶大多流向車商、個人代理等傳統渠道，保險公司開拓自主銷售渠道處于路長且阻的狀態。近日，針對車險費改的影響，接受《證券日報》采訪的多位業內人士指出了上述問題。

　　繼2015年6月1日在6個地區試點商業車險改革之后，今年1月1日起，試點地區進一步擴大到18個。截至目前，約有50家險企在試點地區的商業車險條款費率獲得批復。從費改截至目前的情況來看，整體運行平穩，但電銷渠道受到嚴重沖擊，保險公司開拓自主銷售渠道困難重重。

　　“在試點地區，我們公司車險費改后和費改前的電銷渠道業務大約縮水了60%，從全行業的情況看，這一數字也在其上下。”某大型財產險公司的電銷業務負責人文道（化名）對《證券日報》記者表示。對于電銷業務在車險費改后下滑一事，記者向不同產險公司的相關人士求證，都得到了肯定答復。

　　曾經，發展電銷平臺是保險公司建設直銷渠道的一個重要抓手。數據顯示，2014年，人保財險、平安產險、太保產險等28家財險公司開展電話銷售財產保險業務，共實現保費收入893.45億元，占整體財產險保費收入的11.84%。其中，車險保費為884.87億元，占電銷保費總收入的99.04%。由于保險公司在電銷渠道擁有運營成本和中間成本低的兩大優勢，因此監管政策給予了15%的價格優惠空間，保險公司在進行費率條款申報時基本把優惠用完，吸引了不少價格敏感型客戶。發展至今，電銷渠道已經成為眾多財險公司的主要業務渠道之一。

　　“我們進行的市場調查顯示，目前大部分車主是價格敏感型人群，車險費改之前，電銷客戶續保率很高，但現在客戶脫落情況嚴重，業務規模縮水60%左右，主要流向了傳統的車商和個人代理渠道等傳統渠道。”文道對記者稱。

　　一方面，車險費改之后，各渠道車險保費價格趨于一致，電銷渠道價格優勢盡失。記者了解到，在車險費改試點地區，險企采用的保費計算方法皆為：商業車險保費＝基準純風險保費/（1－附加費用率）×無賠款優待系數×自主核保系數×自主渠道系數。其中，基準純風險保費和無賠款優待系數費率調整方案參照中國保險行業協會擬訂的費率基準執行。附加費用率預定為35%。險企擬訂的自主核保系數費率調整方案和自主渠道系數費率調整方案均可在[0.85－1.15]范圍內使用。

　　“盡管自主核保系數和自主渠道系數指定了一個范圍，但保險公司幾乎都把系數定為0.85，直接降到底，把保費打到了地板價。”某中型財險公司車險負責人江達（化名）稱，因此各渠道的保費價格趨于一致，電銷渠道客戶脫落。

　　另一方面，業內人士指出，以前那種轉電銷的偽電銷業務也大幅縮水，剩下的是真正的呼入呼出業務，這也是造成電銷渠道業務大幅下滑的原因之一。轉電銷，即，將從其他渠道獲得的客戶轉到電銷渠道，用價格優勢留住客戶的做法。

　　盡管失去了價格優勢，但電銷業務下滑如此之快仍超出預期。記者了解到，這在很大程度上源自于，在保費價格相當的情況下，傳統渠道的營銷費用更高，可操作空間更大，并且能提供的附加服務更多。

　　一位不愿透露姓名的業內人士表示，電銷監管是全流程的，非常嚴格，而傳統渠道的優惠形式更多，贈送積分、加油卡，或者進行違章處理、驗車代辦服務等，甚至有的還能在客戶出險后靈活“變通”，例如，汽車被劃，即使車主并未購買劃痕險，但在維修時這些代理商可以將維修記在其他投保項下，將客戶的修車成本轉嫁到保險公司，而上述很多附加服務電銷渠道都無法提供。“對于電銷渠道客戶而言，價格優惠沒了，服務還比不上傳統渠道，流失是自然結果。”該業內人士對記者表示。他感慨道：“中介渠道會更加強勢，保險公司的直銷之路很難。”

　　電銷、網銷，是保險公司建設自主銷售渠道的兩大主要抓手。不過，在車險費率市場化改革之后，電銷業務受到了明顯沖擊，網銷業務也受到了一定的沖擊，而傳統銷售渠道往往由車商、個人代理等第三方中介機構把握，保險公司話語權很弱。看起來，目前險企發展自主銷售渠道困難重重，但業內人士呼吁，盡管路長且阻，保險公司仍不能放棄，必須努力建設自主銷售渠道。

　　電銷作為保險公司發展直銷渠道的重要路徑，費改之后，目前面臨的重大打擊是否是短期的？各渠道未來的發展方向何在？江達表示，電銷面臨短時沖擊難以避免，但從長遠看，保險公司要盡量想法直通客戶，電銷、網銷仍將是重要的抓手，但發展策略必須進行一些調整。

　　首先，要重點用好電銷在續保業務的優勢。他認為，只要客戶對保險公司建立起信任，那么電銷用作續保手段將比其他渠道更容易成功。此前的行業數據表明，很多公司的電銷渠道客戶續保率接近80%，國外的最佳續保率數據超過90%。

　　其次，要認識到當前電銷渠道業務下滑的主因是突然失去了15%的價格優惠導致的心理落差巨大，不過，隨著車險費改的推進，行業監管將進一步加強，不僅電銷促銷叫停，其他渠道的手續費也將被嚴控，以真正做到各渠道的競爭更加公平。屆時，電銷的方便、快捷等特點又會成為其吸引客戶的優勢。

　　從費改之后的短期現象來看，車商等第三方代理渠道的地位愈加強勢。但業內人士指出，無論是以前還是以后，保險公司都必須全力建設自己的直銷渠道。在這方面，保險公司正在從建立自有銷售隊伍、門店銷售、電話銷售和網絡直銷幾方面努力。

　　其中，網銷渠道是近年新興的，2014年有33家財險公司開展網銷業務，累計實現財險保費505.7億元，占財險公司保費收入的6.7%，其中，機動車保險483.4億元，占比為95.58%。社區門店直銷渠道出現已有七八年，但目前還處于探索階段，人保財險、華安保險、華泰財險、太保產險等都在嘗試開店，盡管目前還面臨初期投入成本高、經驗不足等問題，但人保執行副總裁王和曾對記者稱：“難，但是要堅持！”業內人士也表示，門店直銷是從行商到坐商的轉變，為的是面對面的溝通，贏得老百姓的信任，同時，門店將向著社區綜合金融超市的發展方向，成為老百姓的金融產品方案提供者，同時為他們提供生活便利。