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電銷網銷成壽險新增長點新單保費中占比近2成

　　今年1至7月，滬上個險渠道實現保費收入107億元，同比下降11.6%。在營銷員整體負增長的背景下，電銷網銷新渠道的發力，彌補了個險負增長的尷尬個險新單保費收入32.5億元，同比微增2.8%，其中電銷網銷渠道實現新單保費5.9億元，占比接近20%。
　　電銷：合資壽險漸失優勢
　　1至7月，滬上電銷渠道實現新單保費3.6億元。合資壽險公司成為壽險電銷的先行者，最先扛起電銷大旗的是招商信諾人壽、大都會人壽、海康人壽，依靠和銀行信用卡中心的合作，有針對性地甄選客戶，再進行相應險種的推薦，合資壽險對電銷渠道相當倚重。業績出挑的時候，合資壽險單月電銷保費收入突破3000萬元。
　　在滬上17家開拓電銷的壽險公司中，合資壽險的數量達到9家，其市場份額達到58%。其中，招商信諾人壽和大都會人壽以22.7%和22.5%的電銷市場份額領跑滬上。中資壽險中，電銷保費收入居前的是太平人壽和平安人壽，市場份額分別為19.2%和17%。
　　從去年下半年開始，友邦保險、海爾人壽、交銀康聯人壽、中德安聯人壽等合資公司也加大了對電銷渠道的投入。
　　“合資壽險公司在新興渠道方面可以集中資源快速進入，有效降低保單的獲取成本，使銷售更具針對性。而且保監會也鼓勵合資壽險開拓電銷、網銷渠道以減輕對銀保渠道的依賴。”本刊顧問、復旦大學保險系教授徐文虎指出。
　　不過，雖然合資壽險公司具有先發優勢，但其與中資壽險公司在電銷領域的市場份額差距正在逐步縮小。銷售坐席人力的滑坡是導致合資壽險電銷優勢難以持續的重要原因之一。數據顯示， 2009年，大都會人壽電銷銷售人力1068人、友邦保險503人、海爾人壽499人；而同期平安人壽電銷銷售人力2951人、陽光人壽835人、太平人壽737人，差距尚不十分明顯。但到了今年上半年， 3家合資壽險銷售人力合計銳減31%， 3家中資壽險銷售人力合計增長50%以上。
　　據了解，合資壽險電銷的銷售人力普遍采取外包模式，一方面導致件均保單獲取成本提高，另一方面較難避免較高的人力脫落率。對此，本刊顧問、中央財經大學保險學院院長郝演蘇指出，電銷渠道的經營現狀再一次印證合資壽險業務發展的后勁不足，合資壽險看重的新模式新領域一旦被中資壽險看懂悟透，憑借強大的網點和人力優勢，在市場份額上超越合資壽險將是相當輕松的。
　　網銷：中資壽險一枝獨秀
　　相比于電銷渠道的 “百家爭鳴”，網銷渠道則是 “一枝獨秀”。數據顯示， 1至7月，滬上網銷渠道實現新單保費2.3億元，其中，泰康人壽和人保壽險兩家的市場份額高達98.6%。合資壽險中經營網銷的友邦保險、中德安聯人壽、海爾人壽、國泰人壽，其市場份額之和僅為0.72%。
　　據悉，目前壽險網銷主要通過兩種方式進行，一種是壽險公司自己開發的網站，只銷售本公司的產品，例如平安PA18、泰康在線等；另一種是通過第三方獨立保險網站銷售。
　　泰康人壽網銷業務是采取和電銷 “融合”的策略。記者獲悉，在泰康人壽官網設有專門的 “電話行銷專區”，不僅有自助保險卡銷售，還有電銷專屬產品的詳細介紹。 “目前，泰康電話營銷主要以意外險、健康險為主，由于條款的解釋相對復雜，我們在電銷致電的同時會告知有意向的客戶通過網站了解產品的詳情。”泰康人壽上海分公司相關人士表示，這樣客戶也可以選擇在線直接投保。
　　此外，中資壽險也借助第三方電子平臺開展銷售。去年初開始，泰康人壽、陽光保險、安邦保險等多家公司在淘寶網上設立直營店，以銷售簡單的意外險和短期健康險為主。如今，泰康人壽的投連險也已經登陸淘寶網， 1至7月，泰康人壽投連險網銷保費收入已經超過5000萬元。
　　有專家指出，相比于電銷渠道，網銷開展的時間更短，其業務模式和盈利模式尚在探索過程中。而且，由于沒有相關的監管規定，不少個人網站銷售保險也時常會 “魚目混珠”。據悉，保監會中介部目前正與有關部門起草《互聯網絡保險業務監管暫行規定（征求意見稿）》，意在規范保險網銷行為。根據征求意見稿，保監會擬仿照發放電話銷售牌照的形式設置網銷門檻，只有符合條件的公司才可開展網銷。
　　本刊顧問、上海財經大學保險系主任鐘明指出，如何實現投保人需求、保險公司承保政策和監管規定三方的無縫對接，是目前壽險網銷的最大壁壘。

解放日報

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