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上海鋼聯營銷模式曝光日平均撥打1萬個電話

　　在生意寶（002095）、東方財富（300059）等專業網站運營商上市后，另外一家行業網站———“我的鋼鐵”網也即將在創業板市場上市，100多名百萬、千萬級富翁即將破土而生。
　　12日，創業板發審委通過了上海鋼聯電子商務股份有限公司（以下簡稱“上海鋼聯”）的首發申請。其實，上海鋼聯的主體及主要經營平臺就是“我的鋼鐵”網。
　　上海鋼聯近3年的營業收入及利潤增速明顯，2008年、2009年、2010年營業收入分別為8318萬元、1.1億元、1.6億元，凈利潤分別為1388萬元、1932萬元、2679萬元。
　　該公司的收入主要來源于三大塊，一是“會員信息服務費”，去年其收入占公司總收入的36.27%；另一塊是“網頁鏈接收入”，去年營業收入占比為40.14%；三是“會務培訓收入”，主要是入場費及贊助費，去年營業收入占比為17.09%。這三大收入來源與生意寶、東方財富基本類似，都是會員收入占大頭。另外，公司還有少量的咨詢收入。
　　比較有看點的是該公司的銷售模式。第一步，遍地撒網發展潛在客戶成為注冊客戶。上海鋼聯鼓勵業務人員積極發展會員客戶，所有業務人員均有將未注冊客戶開發注冊會員的任務。公司各事業部業務人員主要采取電話營銷、召開會議的方式進行推廣和銷售；此外，公司還在杭州、寧波、南京、無錫、武漢、廣州、青島、濟南、天津等城市派駐業務人員，主要采取上門拜訪的形式進行市場開拓和客戶服務，銷售對象主要是當地尚未注冊的客戶和超過兩個月沒有持續服務記錄的原有會員。截至去年12月31日，公司駐外業務人員共計100人，去年上門拜訪的客戶數超過1.5萬家，平均每人兩天半拜訪一個客戶。
　　第二步，發展注冊免費會員成為注冊收費會員。對于已經注冊的客戶，公司銷售事業部專職負責向注冊免費會員開展營銷工作，積極引導免費注冊會員向收費會員轉變。目前，上海鋼聯銷售事業部專職銷售人員64人，業務范圍覆蓋上海、蘇浙、魯徽、中南、華南、華北、東北、西北8個區域，銷售時主要采取電話營銷、客戶拜訪、召開會議等方式進行市場推廣。去年，公司銷售事業部共撥出電話350萬個，通話時間超過360萬分鐘，平均每天撥打1萬個電話。
　　第三步，想辦法使注冊收費會員升級。一旦成為注冊收費會員后，上海鋼聯將開展對該客戶的持續服務，包括會員續費、升級，以及提供網頁鏈接服務等由各品種事業部負責。品種事業部的業務人員需對各自的產品和市場有更為全面、深入、專業的了解，主要通過每日采集信息、商情推薦、上門拜訪及培訓會展等各項方式和活動與會員保持長期、有效的溝通，了解和挖掘客戶需求，并獲得研究中心、技術中心等部門的支持，為客戶提供更深層次的服務，完成客戶續費、服務升級等。
　　上海鋼聯擬招股書顯示，公司去年新增會員12.5萬個，其中，新增收費會員9024個，注冊會員轉為收費會員的轉換率為7.21%，續費率為96.64%。
　　綜合來看，上海鋼聯的營銷模式與保險營銷類似，以電話營銷為主，以會議營銷、上門營銷為輔。在經營上采取人海轟炸戰術，目前，公司的業務人員共有682人，占全部員工的84.72%。該公司的技術人員并不太多，只有51人，占比6.34%。
　　專業是根，營銷為王，希望上海鋼聯的營銷模式能夠給有意上市的網站一些啟迪。

經濟導報

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