在產(chǎn)品投資戰(zhàn)略上，以客戶需求為導(dǎo)向，而不是以技術(shù)來(lái)牽引。

我們處在一個(gè)信息產(chǎn)品過(guò)剩的時(shí)代，這與物質(zhì)社會(huì)的規(guī)律不一致。人們對(duì)物質(zhì)的需求與欲望是無(wú)限的，而資源是有限的。而信息恰好反過(guò)來(lái)，人們對(duì)信息的需求是有限的(人要睡覺，人口不能無(wú)限地增長(zhǎng)......)，而制造信息產(chǎn)品的資源是無(wú)限的。

我們不能無(wú)限地拔高人們對(duì)物質(zhì)的需要，因?yàn)橘Y源滿足不了。我們也沒(méi)有能力無(wú)限地刺激信息的需求，因?yàn)槿诉€要睡覺......

――任正非 2005 年《在廣東省政府匯報(bào)會(huì)上的講話》

在我們今天這個(gè)到處崇尚技術(shù)的年代，企業(yè)的產(chǎn)品投資戰(zhàn)略，是應(yīng)該以技術(shù)來(lái)牽引，還是以客戶需求為導(dǎo)向呢? 任正非認(rèn)為，如果在牛頓所處的那個(gè)年代，一個(gè)科學(xué)家?guī)缀蹩梢园岩粋€(gè)時(shí)代的自然現(xiàn)象都基本解釋清楚，那時(shí)一個(gè)新技術(shù)出現(xiàn)會(huì)帶來(lái)很大的商機(jī)。但當(dāng)今時(shí)代，新技術(shù)的突破，卻只能作為一個(gè)參考，不一定會(huì)帶來(lái)很好的商機(jī)。

為什么呢？這是由于互聯(lián)網(wǎng)及芯片的巨大進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)及芯片的使用使人大腦的等效當(dāng)量成千倍地增長(zhǎng)。雖然美國(guó)只有兩億人口，但美國(guó)由于互聯(lián)網(wǎng)和芯片的使用，卻相當(dāng)于有 4千億個(gè)大腦。這些大腦一起運(yùn)轉(zhuǎn)，就會(huì)爆發(fā)出新的技術(shù)、新的知識(shí)和新的文化，它會(huì)大大超越人類真實(shí)的需求。因?yàn)槿祟愋枨蟮倪M(jìn)步是緩慢的，它隨著人的生理和心理的進(jìn)步而進(jìn)步。這就是人們對(duì)信息需求的有限性，和制造信息產(chǎn)品的資源無(wú)限性之間的矛盾。

也正是這對(duì)矛盾，使得許多領(lǐng)導(dǎo)世界先進(jìn)技術(shù)潮流的企業(yè)，它們雖然是萬(wàn)米賽跑的領(lǐng)跑者，卻不一定是最后的贏家，反而為“披荊斬棘”、“清洗鹽堿地”、推廣新技術(shù)而付出大量的成本和沉重的代價(jià)。

縱觀美國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的興亡史，令人膽顫心驚。五百年春秋戰(zhàn)國(guó)如果縮到一天內(nèi)進(jìn)行，誰(shuí)是英雄?巨大的信息潮，潮起潮落，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與處理技術(shù)的進(jìn)步，新陳代謝的速度會(huì)越來(lái)越快。因此很難再有蓋棺論定的英雄，任何過(guò)路的豪杰都會(huì)對(duì)信息業(yè)的發(fā)展給以推動(dòng)。我們應(yīng)尊重他們，學(xué)習(xí)他們，批判地繼承他們。

――任正非1998年《我們向美國(guó)人民學(xué)習(xí)什么》

美國(guó)著名的王安電腦公司，80年代銷售額達(dá)35億美元，到現(xiàn)在已經(jīng)消失得無(wú)影無(wú)蹤了。

像IBM這個(gè)信息行業(yè)的大象，也在1992年差點(diǎn)解體。后來(lái)IBM勵(lì)精圖志，總裁郭士納重新走上改革之路，在付出巨大的痛苦代價(jià)后，才重新站立在世界舞臺(tái)上跳舞。

2002年IT泡沫破滅的浪潮，使世界損失了20萬(wàn)億美元的財(cái)富，那些在美國(guó)創(chuàng)新機(jī)制的推動(dòng)下，層出不窮、叱咤風(fēng)云的高科技企業(yè)，那些一味像崇拜宗教一樣崇拜技術(shù)的企業(yè)，很多已是傷痕累累，煙消塵散。從統(tǒng)計(jì)分析得出，幾乎100%美國(guó)硅谷的滅亡企業(yè)不是因?yàn)榧夹g(shù)不先進(jìn)，而是因?yàn)榧夹g(shù)太先進(jìn)了，先進(jìn)到別人還沒(méi)有對(duì)它完全認(rèn)識(shí)與認(rèn)可，以至沒(méi)有人來(lái)買它。就像梵高的畫一樣，梵高生前的畫不被人們認(rèn)識(shí)，沒(méi)人買他的畫，以至于他被餓死，產(chǎn)品賣不出去卻消耗了大量的資源與資金，斷了現(xiàn)金流就如同斷了血液，企業(yè)喪失了競(jìng)爭(zhēng)力。

在科學(xué)的入口處，真正是地獄的入口處，進(jìn)去了的人才真正體會(huì)得到。基礎(chǔ)研究的痛苦是成功了沒(méi)人理解，甚至被曲解、被誤解。像餓死的梵高一樣，死后畫賣到幾千萬(wàn)美元一幅。

――任正非1998年《我們向美國(guó)人民學(xué)習(xí)什么》

所以，任正非總結(jié)出：盲目地以技術(shù)為產(chǎn)品投資導(dǎo)向，往往要成為“先驅(qū)”。在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，產(chǎn)品投資戰(zhàn)略必須將技術(shù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為客戶需求導(dǎo)向，因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)起到驅(qū)動(dòng)作用的，只能是客戶需求，而非技術(shù)。

當(dāng)然，任何事情都是既對(duì)立又統(tǒng)一的，企業(yè)沒(méi)有先進(jìn)技術(shù)也不行，任正非的觀點(diǎn)是：

我們就是要去看清客戶的需求，客戶需要什么我就做什么。賣得出去的東西，或略略搶先一點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品，才是客戶真正的技術(shù)需求。超前太多的技術(shù)，當(dāng)然也是人類的瑰寶，但必須以犧牲自己來(lái)完成。在產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新上，華為要保持技術(shù)領(lǐng)先，但不能領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)快，“領(lǐng)先三步是先烈，領(lǐng)先半步才是英雄。”

――任正非2005年在廣東政府匯報(bào)會(huì)上的講話《華為的核心價(jià)值觀》

華為發(fā)展的事實(shí)，就佐證了任正非的這一觀點(diǎn)。

華為在俄羅斯開通了全球最長(zhǎng)的光傳輸網(wǎng)長(zhǎng)達(dá)一萬(wàn)八千公里。華為高端的 DWDM 光傳輸技術(shù)，處于世界領(lǐng)先位置。在四千六百多公里長(zhǎng)的中間，不需要電纜，華為做得到，當(dāng)時(shí)北電也能做到，但華為的成本卻比北電低 30%。為什么?因?yàn)檫@個(gè)四千六百多公里中間不需要電纜的技術(shù)，是華為從美國(guó)花了 400 萬(wàn)美元就買回來(lái)了的。

在泡沫經(jīng)濟(jì)破滅后，西方一些企業(yè)破產(chǎn)時(shí)，很多新技術(shù)他們不舍得丟掉，他們不希望自己的發(fā)明也隨著企業(yè)的破產(chǎn)而灰飛煙滅，希望有人能夠繼承，接著研究成功，這就是發(fā)明者內(nèi)心的痛苦。華為參加技術(shù)拍賣，用原投資者投資不到 1%的價(jià)格買到該技術(shù)。所以，技術(shù)是可以買來(lái)的，技術(shù)并不像有些人那樣認(rèn)為是萬(wàn)能的，反而客戶需求才是十分重要的。企業(yè)只有順應(yīng)了客戶需求，才會(huì)成功。如果沒(méi)有市場(chǎng)和需求，技術(shù)再好也是沒(méi)有用的。

再則，產(chǎn)品技術(shù)再好，只要你對(duì)外一公布此項(xiàng)技術(shù)，三個(gè)月后全世界許多公司做的該產(chǎn)品比你更好、技術(shù)更先進(jìn)。因此，最重要、本質(zhì)的還是市場(chǎng)，是客戶需求。

故任正非提出在投資決策上，要研究如何去把握客戶需求與技術(shù)領(lǐng)先的尺度。他總結(jié)出：產(chǎn)品的路標(biāo)是客戶需求導(dǎo)向（企業(yè)管理的目標(biāo)是流程化的組織建設(shè)），而非技術(shù)牽引，技術(shù)有時(shí)只是一個(gè)工具。

以客戶需求為導(dǎo)向來(lái)決定華為產(chǎn)品投資戰(zhàn)略的另一個(gè)原因是：

從企業(yè)活下去的根本來(lái)看，企業(yè)要有利潤(rùn)。利潤(rùn)從哪里來(lái)，只能從客戶那里來(lái)。華為的生存本身是靠滿足客戶需求，提供客戶所需的產(chǎn)品和服務(wù)后，獲得合理的回報(bào)來(lái)支撐的。

對(duì)員工企業(yè)要付給工資，對(duì)股東企業(yè)要給回報(bào)。天底下唯一給華為錢的，只有客戶。

任正非常說(shuō)：世界上對(duì)你最好的其實(shí)不是你老婆，而是客戶。老婆是向你要錢的，只有客戶才是給你錢的。因此，我們不為客戶服務(wù)，還為誰(shuí)服務(wù)？

他還說(shuō)：客戶是華為存在的唯一理由！既然決定企業(yè)生死存亡的是客戶，提供企業(yè)生存價(jià)值的是客戶，企業(yè)就必須為客戶服務(wù)。(任正非 2005 年在廣東政府匯報(bào)會(huì)上的講話《華為的核心價(jià)值觀》)

由于美國(guó)的 IT 行業(yè)賺了大錢，所有人都認(rèn)為此行業(yè)能賺大錢，從而紛紛涌入 IT 業(yè)。市場(chǎng)容量是有限的，社會(huì)需求在一定時(shí)期內(nèi)是有限的，而制造信息產(chǎn)品的資源是無(wú)限的，周期性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)問(wèn)題是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然規(guī)律。

大量企業(yè)涌入 IT 行業(yè)后，就會(huì)帶來(lái)相互的競(jìng)爭(zhēng)和擠壓，形成資源過(guò)剩，只能降低價(jià)格，而眾廠商一降價(jià)就會(huì)出現(xiàn)行業(yè)的“冬天”。所以，任正非認(rèn)為產(chǎn)品的路標(biāo)只能也必須是客戶需要導(dǎo)向。

華為公司產(chǎn)品開發(fā)不是為了追求名譽(yù)，也不是為了搞科研，獲諾貝爾獎(jiǎng)，做院士，做科學(xué)家，而是為了企業(yè)活下去，就是做出的產(chǎn)品要有人買，企業(yè)要有錢賺，要實(shí)事求是，實(shí)實(shí)在在。

當(dāng)然，明確了產(chǎn)品投資以客戶需求為導(dǎo)向后，是不是就意味著客戶的所有需求都要滿足呢?任正非認(rèn)為，這也要實(shí)事求是，華為在沒(méi)有足夠的資源去滿足各種客戶的各種需求時(shí)，就要對(duì)客戶需求進(jìn)行分析，分出輕重緩急，投資決策要建立在對(duì)客戶需求的“去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里”的分析理解基礎(chǔ)上，并以此來(lái)決定是否投資以及投資的快慢節(jié)奏。包括已經(jīng)立項(xiàng)的產(chǎn)品在開發(fā)的各階段，也要根據(jù)客戶需求分析來(lái)決定是否繼續(xù)開發(fā)，開發(fā)的節(jié)奏，以及或快或緩。

華為就是這樣，通過(guò)對(duì)客戶需求由表及里的分析，提出解決方案，以這些解決方案引導(dǎo)投資開發(fā)出低成本、高增值的產(chǎn)品，并在產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程中，構(gòu)筑客戶關(guān)注的質(zhì)量、成本、可服務(wù)性、可用性及可制造性，確保產(chǎn)品一推到市場(chǎng)就能滿足客戶需求。