在快速發(fā)展的社會(huì)，人際交往的頻率很高。談判場(chǎng)景可以說是無處不在。
無論你是升值加薪，買房買車，還是想要得到領(lǐng)導(dǎo)額支持，或是給客戶的提案都會(huì)面臨談判。
這些談判有的時(shí)候是以正式的商務(wù)會(huì)議出現(xiàn)，有的是以非正式形式出現(xiàn)，還有就在你身邊討價(jià)過程中出現(xiàn)。談判已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畹姆绞胶褪侄巍Ｕ勁幸呀?jīng)是現(xiàn)代生活的必備技能。
很多人認(rèn)為談判要成功，就要自始至終堅(jiān)持自己的主張。然而這其實(shí)是一種誤解，建設(shè)性談判的基本前提是認(rèn)真傾聽，首先要弄清對(duì)方的真實(shí)意圖。
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01分級(jí)設(shè)立談判目標(biāo)
恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)是談判成功的第一步。比如你想找老板升值加薪，你想要加多少薪水，這就是談判的目標(biāo)。再比如你去一家新公司，你希望被這家公司錄取，這就是你的談判目標(biāo)。
很多人在實(shí)踐中往往存在著誤區(qū)：談判的目標(biāo)就是擊敗對(duì)方，實(shí)現(xiàn)自己的利益。但實(shí)際上，這是一種相對(duì)片面的看法。
因?yàn)檫@往往會(huì)導(dǎo)致談判者只從自身出發(fā)，把目標(biāo)設(shè)得太高。而一旦目標(biāo)設(shè)定過高，就有可能讓對(duì)方產(chǎn)生非理性的對(duì)抗情緒，不愿意積極配合談判。最后，反而導(dǎo)致談判失敗。
因此要考慮人的心理認(rèn)知特點(diǎn)，循序漸進(jìn)一步一步來。如果你冒然地提出一個(gè)不切實(shí)際的目標(biāo)，可能談判沒法進(jìn)行下去，也就沒法達(dá)成有效協(xié)商。
談判的本質(zhì)是一種“有效協(xié)商”，它不是為了單純擊敗對(duì)手，而是為了達(dá)到雙方都滿意、都能接受的平衡狀態(tài)。
正確的談判目標(biāo)應(yīng)該是分級(jí)設(shè)置，并留足充分的備選方案。
這里的級(jí)別分為三層，首先是最高等級(jí)目標(biāo)，如果達(dá)到能到這一級(jí)，可以說是談判圓滿成功。第二級(jí)是基本接受目標(biāo)，到達(dá)這一級(jí)談判就算是基本成功。第三級(jí)是底線目標(biāo)，在這個(gè)底線之上，談判依然能夠進(jìn)行，只有突破了這個(gè)底線談判才算真正失敗。這樣你就可以即保持協(xié)商的狀態(tài)，又不斷推進(jìn)談判的進(jìn)程了。
比如公司讓你采購(gòu)一批設(shè)備，老板希望你能10萬元搞定，這個(gè)是最高目標(biāo)。但是你從財(cái)務(wù)那里了解到15萬搞定也可以，那這個(gè)就最低目標(biāo)。你可以在12,13萬左右采購(gòu)回來，這個(gè)就是可以接受的目標(biāo)。
可能會(huì)說如果這個(gè)方案都不行了怎么辦，這個(gè)時(shí)候就預(yù)留出來多個(gè)方案，如A方案不行，還有B方案。
比如你想要升職加薪，那么你就要做好先升職但暫時(shí)維持原有薪資水平，或者只加薪但以后再升職的準(zhǔn)備。
你想要面試一家新公司，同時(shí)你也要多選幾家公司作為備選。只有這樣，才能保證你在和某一家的面談中，有相對(duì)放松的心態(tài)，發(fā)揮出正常水平。
02忍耐力是終極談判能力
一個(gè)優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備很多談判能力，比如說良好的口才，敏銳的觀察能力，細(xì)致的信息收集能力等等。但是最重要的能力是忍耐力。因?yàn)檎勁胁皇且粋€(gè)點(diǎn)的動(dòng)作，而是一個(gè)持續(xù)的過程。
如果你能夠在談判中表現(xiàn)出更大的耐心，你就有可能獲得更多有利于談判的條件。最終，談判是一個(gè)雙方或者多方的博弈過程。誰笑到最后，誰就笑得最好。
忍耐力是談判中最重要的能力之一。如果沒有忍耐力，良好的口才、敏銳的觀察能力、周密的信息收集能力，都沒法落到實(shí)處。
我們最常見的例子就是買東西時(shí)討價(jià)還價(jià)，比如你看上一個(gè)手工制作的工藝品，標(biāo)價(jià)500元，你問300行不行，對(duì)方擺出了一堆理由，你問350行不行，還是沒有成交，有點(diǎn)不耐煩了，最后說400吧，不賣我就走了。對(duì)方做出了很勉強(qiáng)的姿態(tài)，說好吧，我從來沒賣出這么便宜的價(jià)格。但是最終還是成交了。
雖然這個(gè)談判持續(xù)可能不到一分鐘時(shí)間，但是雙方都在做著強(qiáng)大的心理活動(dòng)。回想一下你有沒有可能以300或者350的價(jià)格成交呢？這個(gè)最終能不能成交取決于兩方面因素，一個(gè)是賣家的最大承受度，另一方面取決于忍耐度。如果你再堅(jiān)持一會(huì)可能350,300都有可能拿下。
如何培養(yǎng)忍耐力呢？
對(duì)個(gè)人來說，忍耐力需要在日常的一點(diǎn)一滴小事中養(yǎng)成習(xí)慣，要多思考、多傾聽，盡量避免立即決策。
在對(duì)方電話突襲時(shí)，不要貿(mào)然答應(yīng)什么（比如電話保險(xiǎn)）。因?yàn)檫@只對(duì)打電話的一方有利，不是對(duì)等的“有效協(xié)商”。要仔細(xì)傾聽并做好記錄，表明現(xiàn)在不方便交談。然后掛掉電話之后，弄清條理，在確定自己準(zhǔn)備充分之后，再回?fù)苓^去。
對(duì)于以團(tuán)隊(duì)形式出現(xiàn)的重大談判，忍耐力是由整個(gè)組織決定的。因?yàn)闊o論談判的人有多大耐心，如果是上司逼著他立刻做出決策，這種耐心也很難真正落實(shí)。
所以作為管理者，要有意識(shí)的培養(yǎng)并獎(jiǎng)勵(lì)忍耐力。比如在談判目標(biāo)確定后，盡量減少對(duì)過程的干預(yù)，降低談判人員短時(shí)間得出結(jié)論的期待等。
談判不是乒乓球比賽，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q，重要談判中最忌諱的就是立刻做出決策。
03用“金字塔”原則增強(qiáng)談判邏輯
邏輯在談判中起著至關(guān)重要的作用。無論是提出論點(diǎn)，闡述論據(jù)都需要邏輯。如果只是單方面的宣泄，就沒法真正了解對(duì)方的思維過程，還可能導(dǎo)致協(xié)商破裂。所以在談判過程中要避免不良情緒反應(yīng)，避免出現(xiàn)你一句，我一句，以牙還牙的狀態(tài)。在摸清對(duì)方的意圖之上，按照邏輯提出自己的主張和論據(jù)。
為了在談判中保持邏輯思考，可使用“金字塔原則”，把最想說的話放在金字塔頂端，然后支撐的論據(jù)逐級(jí)往下，形成“觀點(diǎn)-論據(jù)”層層堆疊的信息群，構(gòu)建既不重疊也沒有遺漏的邏輯金字塔。
這種方法是在很多管理咨詢公司都被采用的思維技術(shù)，不僅可以輔助思考，還可以在談判中幫你有效的提出觀點(diǎn)、更有邏輯的論證觀點(diǎn)。
在一次業(yè)績(jī)通報(bào)會(huì)上，領(lǐng)導(dǎo)讓業(yè)務(wù)員說明，近幾個(gè)月銷售額減少的原因。
如果業(yè)務(wù)員說：“我也很擔(dān)心。最近經(jīng)濟(jì)低迷，破產(chǎn)企業(yè)數(shù)量在上升，恐怕這種情況還會(huì)持續(xù)。問題可能出在我們產(chǎn)品的價(jià)格和經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)上。
”如果你是領(lǐng)導(dǎo)，聽到這里，你是不是已經(jīng)失去了耐心呢？因?yàn)檫@種表達(dá)，既沒有針對(duì)性，又缺乏邏輯性，很像推卸責(zé)任。
同樣的意思，如果用“金字塔原則”該怎么說呢？
采用“自上而下”的方式，可以這樣說：“最近銷售額的下滑，是因?yàn)楣镜慕?jīng)營(yíng)重點(diǎn)正在由廉價(jià)商品，向高附加值的高檔商品轉(zhuǎn)移。定價(jià)策略的改變，會(huì)使客戶群發(fā)生調(diào)整。雖然銷售額短暫下降，但利潤(rùn)還維持在同一水平。”
在這里，經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移就是核心觀點(diǎn)，因?yàn)樗苯又赶蜾N售額下滑的原因。而定價(jià)策略改變、客戶群調(diào)整、利潤(rùn)不變這些都屬于論據(jù)，用來支撐“經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移”這個(gè)核心觀點(diǎn)。這樣邏輯清晰，并且追加了積極論據(jù)的回答，說服力就多很多了。
04避免談判陷阱
所有談判戰(zhàn)術(shù)，比如轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)、施加壓力等等，都是在擾亂心理、打亂陣腳。
對(duì)一方是戰(zhàn)術(shù)，對(duì)另一方而言就是陷阱。應(yīng)對(duì)這些陷阱最根本的一條就是保持鎮(zhèn)定，避免在心理上被擾亂。
同時(shí)，盡可能多的了解這些陷阱和它們的變化形式。只有這樣，才能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
有一個(gè)常見的談判陷阱是“紅臉/白臉”。也就是：同一團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，有人扮演“惡人”，采取強(qiáng)硬態(tài)度；有人扮演“好人”，采取溫和態(tài)度。一般情況下惡人首先出場(chǎng)，拋出刁鉆的要求，施加壓力。
一段時(shí)間后好人出場(chǎng)，提出妥協(xié)方案。比如，一個(gè)說“你這個(gè)方案公司有明確的規(guī)定，絕對(duì)不能接受”。然后，在你的心理防線被擾亂，感到疲憊和沮喪，甚至準(zhǔn)備放棄的時(shí)候，另一個(gè)人說“我可以幫你請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，給你爭(zhēng)取一些優(yōu)惠”。
這個(gè)戰(zhàn)術(shù)或者說陷阱，就是利用了人性的弱點(diǎn)。應(yīng)對(duì)的辦法就是要認(rèn)識(shí)到：好人和惡人都是對(duì)手，是對(duì)方團(tuán)隊(duì)里的演員。要保持冷靜，適當(dāng)妥協(xié)可以，但不能僅僅屈服于“白臉”壓力，驟然做出大幅度讓步。
以上四點(diǎn)就是所有精英談判策略，你已經(jīng)與全球知名咨詢公司同步了大腦。
