我們作為銷售員，經(jīng)常遇到拜訪了客戶之后，發(fā)東西過來讓我們報價，但是很多小公司，非常認可我們的質(zhì)量，說質(zhì)量固然重要但是價格太高了，說XX公司的產(chǎn)品質(zhì)量跟你們的一樣才多少錢。這個時候我們該如何化解呢？采用什么樣的話術(shù)？
先來看看很多銷售常用的應(yīng)對方式：
1：“先生，您好”我們是大廠，質(zhì)量好，雖然跟XX公司的產(chǎn)品外表看起來差不多，但里面的材質(zhì)是不一樣的。
2：“先生，您好”是貴了一點，但整體算下來我們是價格是非常實惠的，我們的產(chǎn)品的價格是包括整體安裝后的費.用，不會更另外收.費，而其它公司很多安裝過程中還會涉及其它雜項的收.費。
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3：“先生，您好”這是公司規(guī)定的價格，我們沒辦法改變，我看能不能給你申請的其它實用的贈品吧。
以上的話術(shù)都是有點問題的，分析一下，1：雖然說明我們的產(chǎn)品質(zhì)量好，所以價.格高，但具體好在那里呢？如果你都不清楚怎么說服客戶？
第2、3種表明自己產(chǎn)品貴了，那不就有點宰客的意思嗎，客戶聽了肯定不舒服，容易惹惱客戶，沒什么說服力。
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當客戶說價.格高的時候，不要和客戶爭辯，態(tài)度謙遜點，先真誠贊美客戶，爭取獲得好感和認同，再把話題往我們產(chǎn)品上引。
可以站在客戶的角度分析一下
所有的砍價，都是我們和客戶沒有人情，他不信任我們。這個你怪不得客戶，因為我們自己也是這樣。比如，你去逛街，進門店跟賣家聊，上來指這條褲子多少錢？280，你第一反應(yīng)什么？貴了，對吧，為什么第一反應(yīng)貴了？因為沒有信任度，所以你喊它貴了，都想要便宜點。如果這是你兄弟姐妹開的，只要價錢覺得合理，你說它貴嗎？所以，你要花點時間給人做做人情，這是第一個要說的。
第二個要說的是利.益驅(qū)動，利.益驅(qū)動到底是什么？
利.益驅(qū)動是指在利.益交換基礎(chǔ)上挖掘或創(chuàng)造客戶需求。這點非常做人情一樣都非常重要。
在這里我告訴大家一個絕密的利.益驅(qū)動公式，這個大家以后去套用。
利.益驅(qū)動＝品.牌+質(zhì)量+未來預(yù)期（也就是未來預(yù)期客戶的.利益）+價.格+付.款方式+售后服務(wù)+供貨周期+貨源穩(wěn)定+其它因素。
我們提出解決方案，要滿足客戶主要需求。為什么要說這個利.益驅(qū)動呢，因為這個很多銷售自己都不清楚，更別說客戶了。所以很多商.家就鉆這個空子。
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可以參考一下這種方式：
放低姿態(tài)，適當贊美，順勢引導(dǎo)顧客。
“先生，您好”，您能看上我們的產(chǎn)品，說明你眼光非常高，非常有品味的一個人。我們的產(chǎn)品主要特色是……”，這時帶客戶去看實物，親自體驗一下。客戶還說價.格高，我們可以用利.益驅(qū)動這樣跟客戶做解釋，我們的售后服務(wù)是什么服務(wù)？我們的材料是什么材料？我們款式設(shè)計是怎么設(shè)計的？我們的交貨時間是怎么確保？多講故.事啦，通過一個個生動有趣的故事，把公司的優(yōu)勢說出來。客戶談價.格的時候，我們就談這些，用這些東西來打動客戶的心。
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如果和客戶交流過程中發(fā)現(xiàn)客戶很注重質(zhì)量，我們可以拿幾種外表看上去一樣的產(chǎn)品，但內(nèi)在是有區(qū)別的，告訴客戶怎么區(qū)分好壞，各有什么效果，拿實物證明。告訴客戶我們價格高是因為質(zhì)量好，我們一直用最好的材料。最后告訴客戶已經(jīng)有很多客戶成交了，拿出成交的收.據(jù)，價.格也讓客戶看看，這樣容易讓客戶放低怕上當受騙的防備心。
這里有兩需要注意，1、我們自己要對公司銷售的產(chǎn)品要非常熟悉，對競品的產(chǎn)品也要比較了解，知道之間對比的優(yōu)劣勢。這樣不僅能讓我們表現(xiàn)的更專業(yè)，也更容易說服客戶。2、每個客戶的痛點（需求）都不盡相同，需要我們交流溝通是多引導(dǎo)。抓住客戶的痛點（需求），再采用相對應(yīng)的話術(shù)，成交的機率會大增。
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如果客戶還咬住我們的價.格，這說明，我們的話術(shù)還不行，沒有說服客戶，沒有抓到客戶的痛點（需求）。因為公司肯定有成交的客戶吧，他們不抱怨價.格貴了嗎？那為什么還能成交呢，肯定是銷售時找到了他們的痛點（需求）。
如果這個世界上大家都是買便宜的東西，都盯著價.格，別的不看，那老板干嘛還請銷售啊，大家把價.格一曬就行了，誰的價.格低，行業(yè)老大，誰就是世界首.富，顯然，銷售不是這樣做的。
價.格只是其中一個重要的因素，還有付.款方式，還有品牌，還有技術(shù)難度的滿足，所以，我覺得應(yīng)該用利.益驅(qū)動的公式來衡量客戶。看看哪些是你的精準客戶，哪些不是。
如果有的客戶就在乎價.格，這類客戶肯定不是我們的精準客戶，小門小戶的客戶可以放棄，因為他們的實力有限，小廠、小公司對于價.格實在太敏感，就是為了買便.宜貨，跟我們大廠不匹配哦，這類客戶不夠精準，所以你也不用抱怨，不是每一個客戶都能成交的哦，找到精準的客戶什么都好說。
