這個(gè)社會(huì)需要鏈家嗎？從15年前做這個(gè)公司的第一天開(kāi)始我就在想。

我們最初就是做中介行業(yè)，它的競(jìng)爭(zhēng)還是非常激烈的。后來(lái)我們到任何一個(gè)城市都在問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：每個(gè)城市都有那么經(jīng)紀(jì)人，那么多門(mén)店，它為什么需要鏈家？

這些年由于互聯(lián)網(wǎng)的影響，我也一直在想一個(gè)問(wèn)題，我們到底是做的更輕一點(diǎn)還是做的更重一點(diǎn)。這個(gè)行業(yè)的輕和重，就是你和經(jīng)紀(jì)人之間的關(guān)系，到底離的有多遠(yuǎn)，到底要不要擔(dān)不擔(dān)那么多的事兒。我們今天的結(jié)論是要做重。我覺(jué)得鏈家是變得越來(lái)越重了，已經(jīng)有超過(guò)10萬(wàn)個(gè)經(jīng)紀(jì)人，在中國(guó)的24個(gè)城市里面、覆蓋了2.3億的人口。為什么要做重呢，主要是三個(gè)方面都無(wú)法做輕。

第一，基礎(chǔ)設(shè)施薄弱

我是學(xué)IT出身的，所以從第一天開(kāi)始比就較重視IT的內(nèi)部系統(tǒng)。那么，怎么保證系統(tǒng)里面的信息是真的呢？發(fā)現(xiàn)這真是太難了。北京到底有多少棟樓、多少個(gè)社區(qū)呢，后來(lái)發(fā)現(xiàn)根本找不著。這樣非常基礎(chǔ)的信息，在中國(guó)今天的環(huán)境下是沒(méi)有的。我們跟建委、跟查水電的去協(xié)調(diào)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)都沒(méi)有辦法。

鏈家從2008年左右靠人去數(shù)，目前全國(guó)大概數(shù)了6000萬(wàn)套住宅的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)是完全真實(shí)的。在數(shù)據(jù)里面，大概有1000T的數(shù)據(jù)，不管是基本的地理信息，還是交易的信息，用130多個(gè)字段來(lái)去定義每一套物業(yè)。在這樣的情況下，終于在2009年的時(shí)候我們可以開(kāi)始做一件事情了，我們可以明確地叫真房源——鏈家只發(fā)布真實(shí)的房源。這件事情說(shuō)起來(lái)容易，但做起來(lái)都非常難，投入巨大。

第二，行業(yè)服務(wù)質(zhì)量不成熟

到了2010年左右的時(shí)候，我做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，之后發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題。鏈家剛剛開(kāi)始做的時(shí)候，經(jīng)紀(jì)人的平均年齡在22歲左右，到了2010年左右的時(shí)候，再次統(tǒng)計(jì)，經(jīng)紀(jì)人的平均年齡還是22歲左右。我就覺(jué)得很奇怪，十年過(guò)去了，十年前是22歲的一撥人在做，十年后還是22歲的一撥人在做，這個(gè)行業(yè)每個(gè)月度的人員流失率大概會(huì)超過(guò)15%。鏈家在一段時(shí)間還是做得不錯(cuò)的，月度的流失率大概在10%-12%左右——每年換一輪都不止。很多地方二手房的交易市場(chǎng)都是非常好的，這么好的市場(chǎng)，為什么經(jīng)紀(jì)人不愿意留下來(lái)、不愿意做呢，這是我們很困惑的一件事情。

包括在下面看到很多很具體的事情。比如有一次在網(wǎng)上看到了我們經(jīng)紀(jì)人的照片，舉了一個(gè)牌子在客戶(hù)公司門(mén)口。我說(shuō)為什么跑去舉牌子啊，他說(shuō)這個(gè)客戶(hù)把他的單子給跳了——他幫客戶(hù)成交了，客戶(hù)自己找到房主，自己交易，不給他交中介費(fèi)，然后這個(gè)經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有辦法，舉個(gè)牌子到人家單位門(mén)口去了。我說(shuō)這不太合適吧。但是面對(duì)這種事情怎么辦呢。到后來(lái)我們想給消費(fèi)者呈現(xiàn)很多的內(nèi)容，所以我們到新加坡看了很多東西，回來(lái)以后再進(jìn)行學(xué)習(xí)。

當(dāng)時(shí)我們出來(lái)一個(gè)產(chǎn)品叫做HomeStudy，是對(duì)每一套物業(yè)做了很厚的一套資料，希望經(jīng)紀(jì)人可以給大家做一個(gè)呈現(xiàn)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)他們不太會(huì)講。整個(gè)行業(yè)服務(wù)的人員是很不成熟的一撥人，他們還欠缺基本的職業(yè)操守和職業(yè)行為，甚至基本的技能都是很欠缺的。他們的教育水平是無(wú)法支撐這個(gè)事情的，而且他們也沒(méi)有長(zhǎng)期的規(guī)劃，所以也在經(jīng)常換工作。

面對(duì)這樣的情況應(yīng)該怎么辦呢？

第一，我們只能招聘有大學(xué)教育水平的經(jīng)紀(jì)人，就這么一件事情都覺(jué)得好費(fèi)勁。去年我們進(jìn)入到深圳這個(gè)城市，他們告訴我們深圳沒(méi)有大學(xué)生干這個(gè)活兒的，甚至有人告訴我深圳沒(méi)有大學(xué)生，說(shuō)都是從工廠出來(lái)的人來(lái)干這件事情。

第二，我們拼命給他們做培訓(xùn)，自己開(kāi)學(xué)院。我們每年要有100多個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，還要組織考試。每年大概有兩天的時(shí)間，全公司的人什么事都不干，全部進(jìn)行考試。今天中國(guó)的這些服務(wù)者大概就是這樣一個(gè)基礎(chǔ)的水準(zhǔn)，你不做怎么辦呢。

第三，消費(fèi)者也不成熟

很長(zhǎng)一段時(shí)間我們都在困惑一件事情，到底是讓消費(fèi)者盡快地去買(mǎi)到房子，還是別讓他們那么快的買(mǎi)到房子。其實(shí)今天任何一個(gè)消費(fèi)者，他的一個(gè)購(gòu)房決策都要經(jīng)歷非常長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)間。在統(tǒng)計(jì)當(dāng)中，他大概會(huì)在線(xiàn)上待六周以后，才會(huì)打通第一個(gè)電話(huà)。然后線(xiàn)下找11個(gè)經(jīng)紀(jì)人去聯(lián)系，然后找4-5個(gè)經(jīng)紀(jì)人去看房子。

這么長(zhǎng)的過(guò)程中，我們的目標(biāo)到底是把這個(gè)過(guò)程盡量縮小、還是不盡量縮小，今天的反饋，我們認(rèn)為今天的消費(fèi)者還是有點(diǎn)輕，就是看房的套數(shù)還是有點(diǎn)少，我們希望消費(fèi)者看房的套數(shù)變得更多、更長(zhǎng)一些。

消費(fèi)者還有很多的不成熟的地方，比如說(shuō)面對(duì)交易風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候也不太成熟。有一件事情我印象特別深， 08年奧運(yùn)會(huì)之前，有一天我在辦公室，突然闖進(jìn)來(lái)一個(gè)姑娘，一進(jìn)辦公室就開(kāi)始哭，說(shuō)買(mǎi)了一個(gè)房子，大概交了400萬(wàn)的首付，交首付的第二天房主就上吊了，錢(qián)就沒(méi)了。我們今天面對(duì)的種種的情況，包括買(mǎi)完了房子之后被查封了等等。到底誰(shuí)來(lái)管這個(gè)事情呢，后來(lái)我們就決定做資金監(jiān)管，但是找誰(shuí)做呢，并且也沒(méi)有人能提供。沒(méi)有辦法，我們就只能拼命地拿一個(gè)支付的牌照，自己去做這個(gè)事情。

在這個(gè)行業(yè)里面，我覺(jué)得會(huì)有三個(gè)陣營(yíng)，一個(gè)是傳統(tǒng)的中介公司，第二是最近幾年起來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)中介公司，第三就是鏈家。

總的來(lái)說(shuō)，這個(gè)行業(yè)的方向就是要做輕，要用輕的方式來(lái)解決這個(gè)行業(yè)快速發(fā)展的問(wèn)題。但是對(duì)我們自己來(lái)講，我覺(jué)得我們這一代人所面對(duì)的問(wèn)題，就是很多基礎(chǔ)服務(wù)沒(méi)有得到解決，很多的基礎(chǔ)服務(wù)者沒(méi)有得到解決，沒(méi)有給消費(fèi)者提供最基本的服務(wù)支持。沒(méi)有辦法，我們這代人的宿命只能干臟活、累活，只能做比較重的事情。我們給自己定的一個(gè)核心策略，第一做重、第二做慢。在我看來(lái)，慢就是快。我非常抗拒捷徑。