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“關(guān)系營銷”正當(dāng)時(shí)

　　　　近期的基礎(chǔ)醫(yī)療市場在國家政策指導(dǎo)下，各個(gè)試點(diǎn)城市都有屬于自己的解讀。可就是這么一個(gè)不同出發(fā)點(diǎn)的解讀，讓很多在第三終端市場經(jīng)營了很久企業(yè)突然失去方向。于是，在整個(gè)市場動蕩的行業(yè)背景下，參與其中的企業(yè)也都迷茫起來。經(jīng)常有代理商或企業(yè)高管問筆者：這樣的情況下該如何操作？筆者給他們說了兩句話：“靜觀其變才能順勢而為”、“關(guān)系營銷才能贏在未來”！

　　倒不是筆者故弄玄虛，而是依據(jù)目前基本藥物制度推行下的種種市場發(fā)展趨勢來看的。目前的基本藥物實(shí)行存在地方解讀與中央醫(yī)改初衷相違背的問題：比如基本藥物通過招投標(biāo)之后藥價(jià)不降反升，只允許衛(wèi)生院和診所經(jīng)營基本藥物而放棄一大批療效治療俱佳的非基本藥物等。正式鑒于這樣的一個(gè)現(xiàn)實(shí)，筆者才建議企業(yè)要靜觀其變、順勢而為，耐心摸索適合新環(huán)境的新模式。

　　同時(shí)，鑒于中國自古就形成的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀，人與人、企業(yè)與企業(yè)之間存在著千絲萬縷關(guān)系聯(lián)系，合理利用這些現(xiàn)實(shí)存在的關(guān)系進(jìn)行營銷，則能讓企業(yè)的營銷事半功倍。特別是在這么一個(gè)大變革背景下，原有的市場經(jīng)營秩序被打亂，在市場有優(yōu)勢的企業(yè)優(yōu)勢不在，就與很多無優(yōu)勢的企業(yè)回到同一個(gè)起跑線上，誰能把握這樣一個(gè)千載難逢的機(jī)會做工作，將在市場上升過程中獲得先機(jī)。

　　1、尋找關(guān)系網(wǎng)

　　無論對于經(jīng)營第三終端、OTC或者臨床的企業(yè)，在目前產(chǎn)品同質(zhì)化和渠道透明化的行業(yè)背景下，單純依靠產(chǎn)品的合作已經(jīng)很難快速實(shí)現(xiàn)銷售了。產(chǎn)品之外，還要學(xué)會造勢、借勢，要在企業(yè)定點(diǎn)開發(fā)的特定渠道、區(qū)域或市場，積極尋找可以與合作方直接對接的關(guān)系網(wǎng)。

　　尋找這樣的關(guān)系網(wǎng)，要以高效和便捷性為核心。所找到的個(gè)人和企業(yè)，能與自己即將開發(fā)的渠道和合作單位有直接聯(lián)系。基于這樣的基本要求，尋求關(guān)系網(wǎng)可以在老客戶、當(dāng)?shù)赜械卣P(guān)系的相關(guān)人員、以及其他廠家在當(dāng)?shù)亻L期經(jīng)營的人員等方面著手，通過公關(guān)可以快速與想要合作的渠道或企業(yè)接上頭。

　　2、善用關(guān)系力

　　在通過努力尋找到可以有效對接的關(guān)系網(wǎng)之后，企業(yè)還要積極做好自己尋找的關(guān)系方以及即將面對的合作方主要負(fù)責(zé)人的情況收集和關(guān)系營造。通過相關(guān)公關(guān)或利益轉(zhuǎn)移，不斷加強(qiáng)相關(guān)人員與公司的認(rèn)可程度，從而保證在合作的時(shí)候，可以利益這些關(guān)鍵人物的力量，順利完成合作相關(guān)環(huán)節(jié)，保證合作的長久穩(wěn)定。比如我們要開發(fā)連鎖藥店，產(chǎn)品是否可以順利采購進(jìn)去，進(jìn)去之后連鎖藥店是否作為高毛首推，直接決定著產(chǎn)品日后的銷售。就要積極做好采購經(jīng)理以及營運(yùn)經(jīng)理的工作，利用他們的決定權(quán)和話語權(quán)實(shí)現(xiàn)銷售。

　　3、打造關(guān)系圈

　　在合作開始后，企業(yè)還需要摸清與銷售相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)的相關(guān)人員的情況，以及與銷售息息相關(guān)的負(fù)責(zé)人、主管單位的相關(guān)情況進(jìn)行整理，并通過各種有效情況與這些人進(jìn)行對接，逐步營造企業(yè)在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系圈，保證銷售。

　　在操作第三終端市場的企業(yè)，常常會遇到當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門、當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院以及當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司等方面的影響，對正常的銷售工作開展不利。就需要企業(yè)在當(dāng)?shù)亓⒆悻F(xiàn)有關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，逐步通過各種手段與這些相關(guān)單位接上頭，打造屬于企業(yè)的關(guān)系圈，保證銷售秩序穩(wěn)定。

　　4、維護(hù)關(guān)系情

　　對于企業(yè)來講，關(guān)系建立起來容易，維護(hù)起來卻有相當(dāng)難度。企業(yè)在某一渠道、某一區(qū)域建立起自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)后，企業(yè)總部、當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)人員要聯(lián)合起來將這些建立起來的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)維護(hù)好。當(dāng)?shù)厝藛T作為與這些關(guān)系網(wǎng)直接對接的人員，要與這些關(guān)系人員進(jìn)行經(jīng)常性的交流溝通。企業(yè)總部，也要通過短信維護(hù)和企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)者的不定期拜訪，從更高的層面對這些關(guān)系人員的作用予以肯定，都可以較好的維護(hù)關(guān)系。

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