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“關系營銷”正當時

　　　　近期的基礎醫(yī)療市場在國家政策指導下，各個試點城市都有屬于自己的解讀。可就是這么一個不同出發(fā)點的解讀，讓很多在第三終端市場經營了很久企業(yè)突然失去方向。于是，在整個市場動蕩的行業(yè)背景下，參與其中的企業(yè)也都迷茫起來。經常有代理商或企業(yè)高管問筆者：這樣的情況下該如何操作？筆者給他們說了兩句話：“靜觀其變才能順勢而為”、“關系營銷才能贏在未來”！

　　倒不是筆者故弄玄虛，而是依據目前基本藥物制度推行下的種種市場發(fā)展趨勢來看的。目前的基本藥物實行存在地方解讀與中央醫(yī)改初衷相違背的問題：比如基本藥物通過招投標之后藥價不降反升，只允許衛(wèi)生院和診所經營基本藥物而放棄一大批療效治療俱佳的非基本藥物等。正式鑒于這樣的一個現實，筆者才建議企業(yè)要靜觀其變、順勢而為，耐心摸索適合新環(huán)境的新模式。

　　同時，鑒于中國自古就形成的社會關系網絡的現狀，人與人、企業(yè)與企業(yè)之間存在著千絲萬縷關系聯系，合理利用這些現實存在的關系進行營銷，則能讓企業(yè)的營銷事半功倍。特別是在這么一個大變革背景下，原有的市場經營秩序被打亂，在市場有優(yōu)勢的企業(yè)優(yōu)勢不在，就與很多無優(yōu)勢的企業(yè)回到同一個起跑線上，誰能把握這樣一個千載難逢的機會做工作，將在市場上升過程中獲得先機。

　　1、尋找關系網

　　無論對于經營第三終端、OTC或者臨床的企業(yè)，在目前產品同質化和渠道透明化的行業(yè)背景下，單純依靠產品的合作已經很難快速實現銷售了。產品之外，還要學會造勢、借勢，要在企業(yè)定點開發(fā)的特定渠道、區(qū)域或市場，積極尋找可以與合作方直接對接的關系網。

　　尋找這樣的關系網，要以高效和便捷性為核心。所找到的個人和企業(yè)，能與自己即將開發(fā)的渠道和合作單位有直接聯系。基于這樣的基本要求，尋求關系網可以在老客戶、當地有地政關系的相關人員、以及其他廠家在當地長期經營的人員等方面著手，通過公關可以快速與想要合作的渠道或企業(yè)接上頭。

　　2、善用關系力

　　在通過努力尋找到可以有效對接的關系網之后，企業(yè)還要積極做好自己尋找的關系方以及即將面對的合作方主要負責人的情況收集和關系營造。通過相關公關或利益轉移，不斷加強相關人員與公司的認可程度，從而保證在合作的時候，可以利益這些關鍵人物的力量，順利完成合作相關環(huán)節(jié)，保證合作的長久穩(wěn)定。比如我們要開發(fā)連鎖藥店，產品是否可以順利采購進去，進去之后連鎖藥店是否作為高毛首推，直接決定著產品日后的銷售。就要積極做好采購經理以及營運經理的工作，利用他們的決定權和話語權實現銷售。

　　3、打造關系圈

　　在合作開始后，企業(yè)還需要摸清與銷售相關的各個環(huán)節(jié)的相關人員的情況，以及與銷售息息相關的負責人、主管單位的相關情況進行整理，并通過各種有效情況與這些人進行對接，逐步營造企業(yè)在當地的關系圈，保證銷售。

　　在操作第三終端市場的企業(yè)，常常會遇到當地衛(wèi)生主管部門、當地鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院以及當地商業(yè)公司等方面的影響，對正常的銷售工作開展不利。就需要企業(yè)在當地立足現有關系網絡的基礎上，逐步通過各種手段與這些相關單位接上頭，打造屬于企業(yè)的關系圈，保證銷售秩序穩(wěn)定。

　　4、維護關系情

　　對于企業(yè)來講，關系建立起來容易，維護起來卻有相當難度。企業(yè)在某一渠道、某一區(qū)域建立起自己的關系網絡后，企業(yè)總部、當地的業(yè)務人員要聯合起來將這些建立起來的關系網絡維護好。當地人員作為與這些關系網直接對接的人員，要與這些關系人員進行經常性的交流溝通。企業(yè)總部，也要通過短信維護和企業(yè)相關領導者的不定期拜訪，從更高的層面對這些關系人員的作用予以肯定，都可以較好的維護關系。

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