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“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”正當(dāng)時(shí)

　　　　近期的基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)在國(guó)家政策指導(dǎo)下，各個(gè)試點(diǎn)城市都有屬于自己的解讀。可就是這么一個(gè)不同出發(fā)點(diǎn)的解讀，讓很多在第三終端市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)了很久企業(yè)突然失去方向。于是，在整個(gè)市場(chǎng)動(dòng)蕩的行業(yè)背景下，參與其中的企業(yè)也都迷茫起來(lái)。經(jīng)常有代理商或企業(yè)高管問(wèn)筆者：這樣的情況下該如何操作？筆者給他們說(shuō)了兩句話(huà)：“靜觀其變才能順勢(shì)而為”、“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)才能贏在未來(lái)”！

　　倒不是筆者故弄玄虛，而是依據(jù)目前基本藥物制度推行下的種種市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看的。目前的基本藥物實(shí)行存在地方解讀與中央醫(yī)改初衷相違背的問(wèn)題：比如基本藥物通過(guò)招投標(biāo)之后藥價(jià)不降反升，只允許衛(wèi)生院和診所經(jīng)營(yíng)基本藥物而放棄一大批療效治療俱佳的非基本藥物等。正式鑒于這樣的一個(gè)現(xiàn)實(shí)，筆者才建議企業(yè)要靜觀其變、順勢(shì)而為，耐心摸索適合新環(huán)境的新模式。

　　同時(shí)，鑒于中國(guó)自古就形成的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀，人與人、企業(yè)與企業(yè)之間存在著千絲萬(wàn)縷關(guān)系聯(lián)系，合理利用這些現(xiàn)實(shí)存在的關(guān)系進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，則能讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)事半功倍。特別是在這么一個(gè)大變革背景下，原有的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序被打亂，在市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)優(yōu)勢(shì)不在，就與很多無(wú)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)回到同一個(gè)起跑線(xiàn)上，誰(shuí)能把握這樣一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)做工作，將在市場(chǎng)上升過(guò)程中獲得先機(jī)。

　　1、尋找關(guān)系網(wǎng)

　　無(wú)論對(duì)于經(jīng)營(yíng)第三終端、OTC或者臨床的企業(yè)，在目前產(chǎn)品同質(zhì)化和渠道透明化的行業(yè)背景下，單純依靠產(chǎn)品的合作已經(jīng)很難快速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售了。產(chǎn)品之外，還要學(xué)會(huì)造勢(shì)、借勢(shì)，要在企業(yè)定點(diǎn)開(kāi)發(fā)的特定渠道、區(qū)域或市場(chǎng)，積極尋找可以與合作方直接對(duì)接的關(guān)系網(wǎng)。

　　尋找這樣的關(guān)系網(wǎng)，要以高效和便捷性為核心。所找到的個(gè)人和企業(yè)，能與自己即將開(kāi)發(fā)的渠道和合作單位有直接聯(lián)系。基于這樣的基本要求，尋求關(guān)系網(wǎng)可以在老客戶(hù)、當(dāng)?shù)赜械卣P(guān)系的相關(guān)人員、以及其他廠家在當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的人員等方面著手，通過(guò)公關(guān)可以快速與想要合作的渠道或企業(yè)接上頭。

　　2、善用關(guān)系力

　　在通過(guò)努力尋找到可以有效對(duì)接的關(guān)系網(wǎng)之后，企業(yè)還要積極做好自己尋找的關(guān)系方以及即將面對(duì)的合作方主要負(fù)責(zé)人的情況收集和關(guān)系營(yíng)造。通過(guò)相關(guān)公關(guān)或利益轉(zhuǎn)移，不斷加強(qiáng)相關(guān)人員與公司的認(rèn)可程度，從而保證在合作的時(shí)候，可以利益這些關(guān)鍵人物的力量，順利完成合作相關(guān)環(huán)節(jié)，保證合作的長(zhǎng)久穩(wěn)定。比如我們要開(kāi)發(fā)連鎖藥店，產(chǎn)品是否可以順利采購(gòu)進(jìn)去，進(jìn)去之后連鎖藥店是否作為高毛首推，直接決定著產(chǎn)品日后的銷(xiāo)售。就要積極做好采購(gòu)經(jīng)理以及營(yíng)運(yùn)經(jīng)理的工作，利用他們的決定權(quán)和話(huà)語(yǔ)權(quán)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

　　3、打造關(guān)系圈

　　在合作開(kāi)始后，企業(yè)還需要摸清與銷(xiāo)售相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)的相關(guān)人員的情況，以及與銷(xiāo)售息息相關(guān)的負(fù)責(zé)人、主管單位的相關(guān)情況進(jìn)行整理，并通過(guò)各種有效情況與這些人進(jìn)行對(duì)接，逐步營(yíng)造企業(yè)在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系圈，保證銷(xiāo)售。

　　在操作第三終端市場(chǎng)的企業(yè)，常常會(huì)遇到當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門(mén)、當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院以及當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司等方面的影響，對(duì)正常的銷(xiāo)售工作開(kāi)展不利。就需要企業(yè)在當(dāng)?shù)亓⒆悻F(xiàn)有關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，逐步通過(guò)各種手段與這些相關(guān)單位接上頭，打造屬于企業(yè)的關(guān)系圈，保證銷(xiāo)售秩序穩(wěn)定。

　　4、維護(hù)關(guān)系情

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)講，關(guān)系建立起來(lái)容易，維護(hù)起來(lái)卻有相當(dāng)難度。企業(yè)在某一渠道、某一區(qū)域建立起自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)后，企業(yè)總部、當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)人員要聯(lián)合起來(lái)將這些建立起來(lái)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)維護(hù)好。當(dāng)?shù)厝藛T作為與這些關(guān)系網(wǎng)直接對(duì)接的人員，要與這些關(guān)系人員進(jìn)行經(jīng)常性的交流溝通。企業(yè)總部，也要通過(guò)短信維護(hù)和企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)者的不定期拜訪，從更高的層面對(duì)這些關(guān)系人員的作用予以肯定，都可以較好的維護(hù)關(guān)系。

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