政治家站在自己的政治舞臺上，向他的選民推銷政見;藝術家站在自己的藝術舞臺上，向他的觀眾推銷藝術行為。我也是在向大家推銷我自己的銷售理念，我覺得銷售最直接的理解就是賣東西，能賣出去東西就是銷售。

　　其實大家關注的都是結果，用最簡單的話說，什么是銷售?銷售等于買賣，等于交換。首先，銷售是將我自己的產品賣給你，從而我從你那里獲得相應的價值，也就是資金的收回;第二，銷售等于買賣，你是買東西的，我是賣東西的，我有你需要的東西，你需要的話可以來我這里買;第三，銷售就是交換，就是我把產品給你，你把錢給我。作為銷售代表，在整個銷售流程中扮演的是一個橋梁的角色，我們在成功實現這次銷售之后，從中獲得一筆傭金，這就是我們整個的銷售流程。

　　對于銷售人員來說，對自己應該有較高的要求。首先要做的是踏遍千山萬水。我們做銷售的是不是鞋換得特別勤?因為每天都要走很多的路，拜訪若干客戶。第二就是要吃盡千辛萬苦。往往在客戶閑下來的時候，我們才能去拜訪，有可能是周末，也有可能是中午，因為在客戶工作時間，我們沒有辦法跟他們進行溝通。第三就是說盡千言萬語。你會發現做銷售的人嘴皮相對來說都比較薄，為什么?就是平時跟客戶溝通得太多，話說得太多。最后就是歷盡千難萬險。這個千難萬險并不是說我每天出去有多大的風險，而是指我們的心理經常會遭受到客戶的種種折磨”，今天說產品不好，明天說價格太貴了，后天又說銷售周期太長。

　　盡管銷售工作非常辛苦，還是有很多銷售人員加入到我們的隊伍當中，有做的好的，當然也有做的不好的。那做的好的是什么樣的人呢?就是能夠說服客戶，讓客戶了解他所銷售的產品就是客戶現在所急需的產品。

　　如何賣產品——建立完整的銷售流程

　　有的銷售員賣產品能賣出去，如果讓他賣房子、賣汽車他也能賣出去，為什么呢?因為他的銷售技巧已經非常嫻熟了。最笨的銷售員就是每次去拜訪客戶，都被客戶說服他所銷售的產品不是客戶所需要的產品。每個營銷員都有自己的特點，他們或是建立關系的高手，或是講述產品的高手，或是解決異議的高手。但是，他們在整個銷售流程里面只占據了很小的空間，那真正的銷售流程應該是什么呢?

　　首先，建立關系。跟一個不相識的陌生客戶，我們跟他的關系應該是由遠及近，由陌生到熟悉。第二，將客戶的需求分為三類，第一類是顯性需求，第二類是隱性需求，第三類是沒有需求。如果說有顯性需求的話，我直接把產品賣給他就OK了;而對于隱性需求，我們就要挖掘客戶的需求，然后將我們的產品賣給他;那沒有需求怎么辦呢?現在沒有需求不等于以后也沒有需求。第三，向客戶銷售產品，介紹產品其實并不重要，重要的是你這款產品可以給客戶帶來什么樣的利益。因為客戶最終關注的是利益，他買任何一個產品都是有所圖的，我們在推銷產品的時候，一定要針對客戶的需求有針對性地進行推薦。第四，注重產品價值本身。成交的客戶絕對不會因為你的一個贈品而忽略了產品的價值本身。舉個例子，我在家樂福超市經常看到買一盒雀巢咖啡贈一個雀巢咖啡杯子，我相信很多人去買雀巢咖啡的時候，都是因為喜歡咖啡才買，而不是因為它所贈的那個杯子。

　　我們做銷售的時候，每個人都希望有一定的套路和流程。如果流程完整，對于老人來說，可以指導他步步推進;如果是新人，可以告訴他下一步該做什么，這對于他們來說都是一個指導。由此可以概括我們的銷售流程：第一步建立關系，第二步挖掘需求，第三步導入產品，第四步成交。

　　怎樣使產品賣得好——四種營銷模式

　　在這里，我向大家介紹四種營銷模式：首先是促銷。促銷有兩種模式：第一種就是降價，以前一萬的東西現在八千就賣了;第二種是附送贈品，買一箱牛奶贈四袋，商家的出發點是希望快速地將產品賣出去變成錢。促銷的一個特點就是時間性，第二個特點是一種附加價值。買一箱贈4袋，這4袋就是一種附加價值。

　　其次是推銷。這也是我們比較常見的一種模式，推銷特別專注于產品價值本身，推銷員賣東西不管你需要還是不需要，往往是先賣了再說。

　　第三是關系營銷。我們每個人都生活在一個網絡中，我們是每個網絡之間的一個結點，脫離不掉這樣一個關系。如果說我們對客戶的需求非常了解，又能很好的滿足客戶需求的話，那我跟客戶就是戰略伙伴;如果我非常了解客戶需求，但沒法滿足他，那我跟客戶充其量只是朋友;如果我不了解客戶的需求，但是我可以供給他產品，那我跟客戶就是供求關系;如果我既不了解客戶的需求，又不能滿足他的需求，那我跟客戶就是外人。比如我們在開始賣保險的時候，先找自己的親戚、朋友、原來的同事，甚至是同學，慢慢地再去找陌生人。如果從可控角度來講的話，我們會先找那些比較容易控制的事情去做，再找那些不太容易控制的事情去做。

　　最后一種銷售模式叫顧問式銷售。跟其他幾種銷售模式的不同之處在于，它能夠挖掘客戶的需求，將沒有需求的客戶變成有需求的客戶，將隱性需求變成顯性需求。

　　由此可以總結出銷售的四重天”：第一重天促銷，手中有劍心中無劍。促銷員每天只需要把這些促銷計劃原原本本地傳達給客戶就OK了，所以他自己心里根本涉及不到心得和技能，他只需要牢牢記住公司每個月的促銷規劃就行了，所以說他的銷售技巧主要就是記住他每個月的銷售計劃。

　　第二重天推銷，即推銷有術，心中有劍手中無劍。推銷員不需要每個月公司給他支持，他只需要認可自己公司計劃產品中的某一個點，把這個點抓住了，然后很好地傳達給客戶，死纏濫打之余客戶就會買。

　　第三重天關系營銷，心中有劍手中也有劍。銷售人員有一定的銷售技能，手中又有公司給的支持，內外兼修，這樣就可以把產品很好地銷售出去。

　　第四重天顧問式銷售，心中無劍手中無劍，講究的是道，也就是顧問式銷售技巧。

　　每種銷售模式都沒有好壞之分，只能根據自己所面對的客戶來選擇不同的銷售模式。