有一個(gè)著名實(shí)驗(yàn)這樣講：有人第一次刻意擠進(jìn)大排長(zhǎng)龍準(zhǔn)備買電影票的人群，并故意插隊(duì)，結(jié)果很快就被制止。第二次，同樣擠進(jìn)人群并插入隊(duì)伍，只不過(guò)對(duì)后面排隊(duì)的人說(shuō)：天氣太熱來(lái)晚了，借我插一下。”結(jié)果有三成的機(jī)率插隊(duì)成功! 推薦閱讀：上門(mén)銷售的銷售技巧
很奇妙的實(shí)驗(yàn)，卻告訴我們有用的事實(shí)。我們大腦運(yùn)作的方式，其實(shí)就像實(shí)驗(yàn)所揭露的，也就是人都需要一個(gè)理由讓自己被說(shuō)服。無(wú)論是好理由或爛理由，只要能夠找出理由，你便有機(jī)會(huì)說(shuō)服別人。這并非迷思，而是大腦運(yùn)作的方式，因?yàn)槿说倪壿嬁偸橇?xí)慣接到指令后，先問(wèn)「理由是什么」，再去進(jìn)一步思索「理由合不合理」。事實(shí)上，理由絕對(duì)必要，但合理性卻經(jīng)常被忽略。
生活中案例屢見(jiàn)不鮮，我們總是一再被爛理由說(shuō)服，比如孩子明早要上課卻要求半夜看電視，而你一點(diǎn)也不想同意時(shí)，若他強(qiáng)調(diào)就是很想看，你很可能也死硬到底;但他萬(wàn)一說(shuō)因?yàn)橥瑢W(xué)也都有看呢?你的堅(jiān)持卻可能因而動(dòng)搖。這雖然明顯是一個(gè)藉口，但你卻容易聽(tīng)進(jìn)去。
銷售上其實(shí)也一樣，當(dāng)你給客戶一個(gè)購(gòu)買理由時(shí)，哪怕只是個(gè)爛理由，都已為銷售成交鋪下道路。那要是客戶給你爛理由呢?(你必須承認(rèn)這經(jīng)常發(fā)生)千萬(wàn)不要乖乖的傾聽(tīng)，你應(yīng)該主動(dòng)出擊，因?yàn)闋€理由將是你成交的絕佳機(jī)會(huì)。
當(dāng)客戶莫名奇妙的不買
客戶不知在考慮什么，怎么辦?”是最多業(yè)務(wù)員問(wèn)過(guò)我的狀況之一，因?yàn)楫?dāng)客戶決定不買時(shí)，經(jīng)常隨便找個(gè)爛理由來(lái)敷衍業(yè)務(wù)員。很多人拿爛理由束手無(wú)策，因?yàn)槟銦o(wú)法吐槽或逼迫客戶，最后只好眼睜睜看著業(yè)績(jī)離開(kāi)。
讓我給你一套破解爛理由的說(shuō)話策略。要知道，客戶不喜歡告訴你不買的真正塬因，是因?yàn)樗履阋唤鉀Q問(wèn)題，他就非買不可;所以你一定要加強(qiáng)引導(dǎo)他們，在非理性的狀態(tài)下把問(wèn)題說(shuō)出來(lái)。
當(dāng)你感覺(jué)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，卻聽(tīng)到客戶用什么要問(wèn)老婆”、再考慮”之類的理由來(lái)對(duì)付你時(shí)，便按下列話術(shù)步驟操作：
先生，你說(shuō)的我都完全了解。那讓我請(qǐng)教一下，假設(shè)你現(xiàn)在的想法是一到十，一代表完全不想買，十代表立刻就下決定了，那你大概在多少呢?”
如果是一到六，那你應(yīng)該重新跑一次銷售步驟，直到客戶進(jìn)入考慮、猶豫并給出爛理由的階段，而不應(yīng)該在這繼續(xù)下去。一般在此時(shí)，客戶多半會(huì)給七或八的答案，而這就是我們要的，繼續(xù)問(wèn)下去： 推薦閱讀：如何克服銷售員的膽怯心理
那其實(shí)你已經(jīng)有想法了!假設(shè)，現(xiàn)在有一件事我做了以后，可以讓你從七變到十，那會(huì)是什么?”
這時(shí)客戶多半會(huì)透露出他真正的顧慮。那萬(wàn)一還是爛理由呢?非常好，因?yàn)闀?huì)在此時(shí)出現(xiàn)爛理由，就代表你可以繼續(xù)處理下去。假設(shè)客戶要問(wèn)老婆，你就應(yīng)該馬上開(kāi)車載他一起去，若客戶說(shuō)沒(méi)錢，你就應(yīng)該幫他檢視收支，把錢找出來(lái)。透過(guò)一層話術(shù)引導(dǎo)，此時(shí)客戶已進(jìn)入對(duì)你說(shuō)實(shí)話的階段。
其實(shí)，你應(yīng)該不斷替客戶找動(dòng)機(jī)、找理由，讓他感覺(jué)內(nèi)心得到了交代。即使是一個(gè)很爛的理由，也會(huì)比完全沒(méi)理由更好，因?yàn)椋蛻粲锌赡芤驙€理由而消費(fèi)，卻不會(huì)無(wú)緣無(wú)故購(gòu)買。
