現(xiàn)在很多銷(xiāo)售工作人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，顯得很盲目，見(jiàn)了面不知道該說(shuō)什么，該怎么說(shuō)，只是簡(jiǎn)單的介紹下自己，然后就極力向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，客戶(hù)拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪(fǎng)下家就沒(méi)有激情了。今天這樣，明日還是如此，日復(fù)一日，沒(méi)有多大成績(jī)，便想著改行，結(jié)果在其它的行業(yè)中也做得不盡人意。最后還是弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會(huì)客戶(hù)這么難開(kāi)發(fā)，客戶(hù)這么難維護(hù)？其實(shí)不然，不是沒(méi)有市場(chǎng)，也不是沒(méi)有客戶(hù)，關(guān)鍵是在于做銷(xiāo)售工作的人，你是否是合格的銷(xiāo)售工作員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？業(yè)務(wù)技巧你是否掌握了？如果能夠多去思考，善于復(fù)制別人的成功的方法，善于行動(dòng)，善于總結(jié)，那么開(kāi)發(fā)客戶(hù)就很輕松。
業(yè)務(wù)技巧第一步：專(zhuān)業(yè)取信客戶(hù)。談客戶(hù)，首先是你的人接觸客戶(hù)，人的長(zhǎng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。給人的第一印象自不用說(shuō)，要注重儀容儀表也不用說(shuō)，這是銷(xiāo)售工作最基本的。在這里我想說(shuō)的一點(diǎn)就是要靠你的專(zhuān)業(yè)水平取信客戶(hù)，讓客戶(hù)相信你。
談到專(zhuān)業(yè)水平，我覺(jué)的有以下幾點(diǎn)要注意：
1、拜訪(fǎng)前的調(diào)研。在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，要充分對(duì)客戶(hù)的情況和行業(yè)情況要進(jìn)行調(diào)查的了解。比如客戶(hù)的實(shí)力，客戶(hù)的銷(xiāo)售工作情況，客戶(hù)的人際關(guān)系，客戶(hù)的性格等等要盡可能多的了解。
2、拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪(fǎng)并開(kāi)發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作。
（1）資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)，樣品、價(jià)格政策表等。
（2）儀容準(zhǔn)備：要想更好地開(kāi)發(fā)客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員必須以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶(hù)面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便，面部形象職業(yè)化，銷(xiāo)售工作要充滿(mǎn)自信，面帶微笑。
（3）心理準(zhǔn)備：作為廠(chǎng)商的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)，隨時(shí)接受在開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。
3、與客戶(hù)洽談時(shí)，更要時(shí)刻彰顯自己的專(zhuān)業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的介紹、行業(yè)的分析、給客戶(hù)的價(jià)格政策、促銷(xiāo)活動(dòng)、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等，要很熟悉的說(shuō)出，不能吞吞吐吐，讓客戶(hù)覺(jué)的你不專(zhuān)業(yè)。當(dāng)然對(duì)于客戶(hù)所提的條件銷(xiāo)售工作也要靈活應(yīng)對(duì)，自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答，下次拜訪(fǎng)時(shí)把上次遺留的問(wèn)題解決掉。
專(zhuān)業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，也就是說(shuō)不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗，拜訪(fǎng)之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到，而且要能夠熟練的運(yùn)用，讓客戶(hù)覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)，銷(xiāo)售工作那么客戶(hù)就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，對(duì)你的公司產(chǎn)生信任感。 推薦閱讀：有效實(shí)用的五大業(yè)務(wù)技巧
業(yè)務(wù)技巧第二步：利益打動(dòng)客戶(hù)。有了專(zhuān)業(yè)的水平是博的客戶(hù)信任，只是推銷(xiāo)的第一步。那么客戶(hù)相信了你的產(chǎn)品了，但是他不一定會(huì)與你合作，因?yàn)樗P(guān)注的還是利益的問(wèn)題。所以我們?cè)谙蚩蛻?hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，不能極力把產(chǎn)品展示給客戶(hù)，不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶(hù)的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品與服務(wù)能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)？那么在這個(gè)時(shí)候，我們的銷(xiāo)售工作人員就要投其所好”，極力向客戶(hù)帶來(lái)的最大化利潤(rùn)，是給客戶(hù)提供一條財(cái)路與發(fā)展的機(jī)會(huì)，是追求雙贏，從而引起客戶(hù)的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去，另外通過(guò)案列說(shuō)服法打動(dòng)客戶(hù)。比如介紹某某經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售工作該產(chǎn)品，帶來(lái)的較好的利潤(rùn)，銷(xiāo)售工作從而為簽單做鋪墊。
銷(xiāo)售工作的時(shí)候，一般見(jiàn)老板的面，第一句話(huà)會(huì)說(shuō)：老板，您好！很高興今天能夠拜訪(fǎng)您，今天來(lái)的是向您推薦一條財(cái)路的，不知道您是否有興趣聽(tīng)一聽(tīng)？”那么這樣老板一般都不會(huì)直接拒絕你，他至少會(huì)有興趣聽(tīng)你的介紹介紹，這就是利益推銷(xiāo)的一個(gè)簡(jiǎn)單應(yīng)用。
業(yè)務(wù)技巧第三步：態(tài)度感染客戶(hù)。談客戶(hù)非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備，即使人倒下了，我們的信念，精神都不能垮，那么在談客戶(hù)的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿(mǎn)激情與活力，要在客戶(hù)面前展示自己博大的胸情和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶(hù)可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不會(huì)拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶(hù)，而是平等的與客戶(hù)談判，是追求雙贏。所以客戶(hù)不接受也是很正常的，說(shuō)明他的戰(zhàn)略眼光還不夠，不是因?yàn)槲覀兊脑颉Ｈ绻苡羞@種想法，銷(xiāo)售工作那么就沒(méi)有什么值得懊惱的，我們要展示自己的個(gè)人魅力，展示自己的精神面貌，用積極的態(tài)度去感染客戶(hù)，讓他覺(jué)得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃，那么說(shuō)明你的自信，你對(duì)公司很自信，那么你的產(chǎn)品也就不會(huì)差。
業(yè)務(wù)技巧第四步：行動(dòng)說(shuō)服客戶(hù)。我們不光要感動(dòng)客戶(hù)，更重要的是于行動(dòng)，善于為客戶(hù)著想，不要只想要客戶(hù)進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶(hù)銷(xiāo)售工作。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售工作，這里指的是幫助客戶(hù)，可以是你幫助他整理庫(kù)存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報(bào)，以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)等等。不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，銷(xiāo)售工作就會(huì)說(shuō)服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。在很多業(yè)務(wù)員的觀念里，認(rèn)為做業(yè)務(wù)員就是把客戶(hù)的錢(qián)拿到手里就是最終目標(biāo)，其實(shí)這是最原始的最初級(jí)的銷(xiāo)售工作，做業(yè)務(wù)要站在客戶(hù)的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣(mài)產(chǎn)品。而不是只想著回款，而是通過(guò)把自己的真誠(chéng)傳遞給客戶(hù)，讓客戶(hù)感覺(jué)到不是在賣(mài)產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠(chéng)的，這樣成交機(jī)率就很大。
