很多導(dǎo)購(gòu)員聽到這句話，頭就開始疼了。

　　因?yàn)轭櫩鸵x開，因顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋淼目赡苄蕴×?，但?dǎo)購(gòu)還不能說不讓顧客去貨比三家！

　　所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：先生/小姐，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來找我。”

　　要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來，因?yàn)樗?，再回來，你肯定不?huì)給他便宜，很多顧客說再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。

　　甚至有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說：早就跟你說過，我們是最好的，最實(shí)惠的吧。”那意思是：我沒騙你吧，我是對(duì)的吧！

　　問題是：你越證明自己對(duì)，顧客越覺得沒有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了！

　　就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì)，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上回轉(zhuǎn)移問題批評(píng)你批評(píng)的更狠：上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂。。。。。。”因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。

　　順便說一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎么辦呢？

　　一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會(huì)展，老板去看看布置的如何，這時(shí)你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：老總，這個(gè)展臺(tái)這樣雜亂的擺放是因?yàn)槲覀兊目蛻粲惺裁词裁礃拥囊?，達(dá)到什么樣的目的。”老板聽完會(huì)說：滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯(cuò)。”如果你沒有提前跟老板說，老板跟你說：你怎么把展臺(tái)擺放的這么雜亂??？”如果你說：老板，這是客戶的要求，不是雜亂。”老板馬上說：怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要?jiǎng)觿?dòng)腦子啊。”如果你再?gòu)?qiáng)調(diào)自己正確，那么老板只好說：上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞得我們很被動(dòng)啊，上次。。。。。。”你死定了！因?yàn)槟阕尷习搴軟]面子，他的權(quán)威受到了打擊。

　　二、老板批評(píng)錯(cuò)了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，再去老板辦公室，老板剛才接到客戶電話，客戶提出了個(gè)要求，要求把展臺(tái)擺放另類點(diǎn)，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)客戶要求改動(dòng)一下，老總，您給個(gè)指示吧。”老總會(huì)說按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。”

　　接著說我再看看！”

　　遇到這類問題怎么回答呢？

　　兩種方式：

　　一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，再努一把力。

　　二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)、讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。

　　我再看看吧。”

　　我們用沉默的壓力，逼他說出真實(shí)原因。

　　我們的回答是：先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是(不說話了，等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。

　　在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說出真實(shí)原因：哦，小伙子，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高。”

　　有時(shí)顧客不說出真實(shí)原因，怎么辦？

　　那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。

　　因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對(duì)顧客說：先生/小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購(gòu)買的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話。

　　這是顧客因?yàn)榉潘尚睦?，加上助人為樂的精神，?huì)很大度的告訴你：其實(shí)也沒什么，就是覺得價(jià)格有點(diǎn)貴。”這時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝?，原來是價(jià)格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來來來，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。

　　堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺得不好意思。

　　這個(gè)拉回來的顧客能夠占我再看看”顧客里的30%。

　　也就是說，10個(gè)離開的顧客，能拉回來3個(gè)購(gòu)買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。

　　有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來，這個(gè)人我們叫捕手”，工資相當(dāng)高。

　　如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。

　　按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了，這四個(gè)方面是：

　　1、我們有，別人沒有的東西

　　2、我們能做，別人不愿意做的事情

　　3、我們做的比別人更好的東西/事情

　　4、我們的附加值

　　基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。

　　那么怎么說呢？我們以買空調(diào)為例，這么說：先生/小姐，其實(shí)您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才嫩讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，(此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般會(huì)問，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話。)那就是，空調(diào)廠家一定要做科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。”

　　預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。

　　用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢(shì)，特點(diǎn)，給顧客帶來的特殊價(jià)值方面，只要三個(gè)就行了，不用多。