我們的每次拜訪都要有一定的目的性,并且要回來總結自己是否達到,原因是什么,并且掌握重點!
一、訪前準備
1、衣著,應該以清潔,干練,為最起碼的標準,不管什么品牌的衣服,穿在自己的身上要合身,要有一定的氣質,對于女孩子,不可以穿著過于暴露,以免誤導客戶,另外要勤于刷牙、洗澡與洗頭,口腔及身上切忌有異味;
2、應該準備好筆記本和筆,以在拜訪過程中請客戶留下聯系方式,在拜訪后馬上及時記錄客戶特征;
3、最好和客戶有電話預約,避免無效拜訪,找不著客戶;
4、應盡可能地收集、了解客戶基本資料;
5、應安排好拜訪路線,盡可能地高效地多拜訪一些客戶。
二、初次拜訪
1、敲門:這也包括如何混進你的客戶的單位,很多時候,諸如寫字樓這樣的地方,保安管的很嚴,如果沒有進去,不怎么好混的進去,核心原則就是自信,視若無人,不要打招呼,不必萎萎縮縮的,直接沖進去,甚至都不看保安一眼,一般他們不敢攔,如果真的給攔住了,我一般就說是找同學的,然后報出一個名字,基本就能混進去了.
來到客戶的辦公室,一般先要觀察一下,里邊是否有人,他們在干什么?不可貿然沖進去,最好輕輕的輕叩門三下,然后得到對方的許可,再進去,在醫藥行業,我是先敲敲門,然后輕輕推開門和對方打個招呼,再關上門退出來,因為主任的辦公室里通常會有做藥的同行在,甚至他們正在進行一些交易,或者談論私事什么的,不方便在場,但是進去和他們打聲招呼,會讓他們感覺到我已經來了,在門外等他們,而且也會暗示同行,及早離開,我還有事情要談,這樣一般等的不會太久.
這里需要提醒重視的一點就是,這寶貴的等待時間不是傻等,應該利用起來,可以做一些事情
B、和其它做該科室的同行——最好是非競爭產品,聊聊該科室的情況,互通信息,也許他們能提高非常有價值的****,直擊VIP客戶要害.
2、順利的初次交流,在得到對方允許進門后,應該首先自我介紹,注意聲音洪亮,口齒清晰,目光在對方頭發及腦后或者嘴巴、鼻孔處三角區,面部應該帶有一定的微笑,在自我介紹的同時遞上名片及產品資料,應該迅速地在30秒鐘之內列舉產品的競爭優勢.
應該以良好的專業素質迅速解答對方的問題,對方一般這個時候會以一種含糊語言應付你的拜訪,并不代表對方已經接納我的產品,真的準備用起來.
這個時候應該拿出紙和筆,請對方留下聯系方法,一般都不會遭到拒絕,但是對方留的號碼是哪里的則代表對方對自己的印象,留的是辦公室的,印象一般,是家里的或者手機,印象不錯,有機會進一步接觸.這個時候拜訪并沒有結束,應該禮貌地起身道別,并預約下次拜訪時間,同時征詢對方的學術需求,告知下次帶上相關論文.這一過程一般持續10分鐘左右,已經算是非常成功地拜訪了。
