我們贏單的手段就是增加我方在客戶內(nèi)部的總支持力。客戶內(nèi)部每個(gè)人員對(duì)我方的支持力等于該客戶在采購(gòu)中的影響力與本人的支持力度的乘積。我們得到的總支持力就是這些乘積的總和。

　　由于有多個(gè)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)同一訂單，所以很難有人能得到所有的支持；一般情況下，獲得總支持力最大的供應(yīng)商贏得訂單。哪怕這個(gè)第一名只得到了十分，只有其它人都不到九分，一樣可以贏得訂單。這一點(diǎn)，就可以解釋為什么有那么多企業(yè)和銷售員在沒(méi)有好的產(chǎn)品也沒(méi)有好的銷售技能一樣得到訂單，對(duì)手太弱嘛；但隨著社會(huì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，這些人的生存空間會(huì)越來(lái)越小。

　　這里我們有必要總結(jié)一個(gè)贏得訂單的各種方法。既然訂單的成敗是由總支持力決定的，而不是某一個(gè)人；我們的第一種贏單方法，就是增加客戶內(nèi)部的支持人的數(shù)量。所以我們盡力把潛在客戶等中立者發(fā)展成支持者，支持者越多，我們贏單的機(jī)會(huì)越大。

　　有時(shí)候，當(dāng)上層路線或者關(guān)鍵的影響者或決策者之路走不通的時(shí)候，走群眾路線也是一種選擇。他們每個(gè)人的影響力都不大，但人一多，加起來(lái)，有可能高于任何一個(gè)影響者的力量。但這只是一種沒(méi)有辦法的辦法，因?yàn)槿艘欢啵杀揪蜕仙鶗?huì)大到不能承受。大在多數(shù)情況下,還是應(yīng)該把精力放心采購(gòu)中心里，在這里面多發(fā)展一個(gè)有影響力支持者，可能強(qiáng)過(guò)普通人的十個(gè)。

　　第二條路是增強(qiáng)每個(gè)支持者的支持力，我就需要我們提供更強(qiáng)更多的賣點(diǎn)與賣點(diǎn)，加強(qiáng)客戶的支持意愿。

　　第三條路是增強(qiáng)客戶的影響力。

　　第四條路是弱化對(duì)手的總支持力，因?yàn)槲覀冎恍枰玫降谝幻涂梢粤耍浞较騽偤门c前面三種相反。

　　第三條路是增強(qiáng)客戶的影響力。這種影響力，不僅是指客戶本人在采購(gòu)中的影響力，還在于把其它中立者改變成為我方支持者的能力。在實(shí)戰(zhàn)中，由于我方要與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，在很大程度上，后一種能力比前一種更重要。這種影響力，主要有三個(gè)因素決定：一是他有這個(gè)權(quán)力，這個(gè)不用解釋；二是他必須愿意為了我們的訂單而使用這種權(quán)力；三是其他人認(rèn)可他使用權(quán)力的這種行為，并能夠受他影響。這三者是個(gè)相乘的關(guān)系。也就是說(shuō)，這三項(xiàng)中的任何一項(xiàng)為零，最終的結(jié)果就是零。為了進(jìn)一步理解影響力，我們有必要吸收一下組織行為學(xué)與心理學(xué)上的一些研究成果。

　　權(quán)力與權(quán)利的來(lái)源是一個(gè)很復(fù)雜的問(wèn)題，學(xué)術(shù)界到現(xiàn)在也沒(méi)有形成一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。這里只選取我個(gè)人認(rèn)為對(duì)于銷售比較有操作性的權(quán)力分類方式。

　　一個(gè)人在一個(gè)組織中權(quán)力，主要分為兩部分。一部分是由組織授予：

　　1、強(qiáng)制權(quán)力(coercive power)：個(gè)體服從于強(qiáng)制權(quán)的主要原因，是因?yàn)楹ε虏豁槒目赡軙?huì)帶來(lái)處罰或基于他不良的后果，此種權(quán)力最常被人使用，也最為人所垢病。

　　2、獎(jiǎng)賞權(quán)力(reward power)：與強(qiáng)制權(quán)相反的就是獎(jiǎng)賞權(quán)，個(gè)體順從的原因是基于預(yù)期這樣的行為可以為他帶來(lái)好處。因此，如果某人具有分配資源的能力時(shí)，即是握有獎(jiǎng)賞獎(jiǎng)。

　　3、合法權(quán)力(legitimate power)：個(gè)人的權(quán)力是來(lái)自于科層組織中正式的職位，職位的權(quán)威通常包括強(qiáng)制權(quán)、獎(jiǎng)賞權(quán)。

　　此外還有流程\信息\和代表等權(quán)力，但這些權(quán)力要是嚴(yán)格來(lái)區(qū)分，似乎可包含在前面的幾種以內(nèi)。

　　另一部分權(quán)力來(lái)自個(gè)人：

　　4、專家權(quán)力(expert power)：藉由個(gè)人專業(yè)的知識(shí)、技術(shù)來(lái)發(fā)揮影響。

　　5、參考權(quán)(referent power)：由于某人具有令人渴望的資源或性格特質(zhì)。其發(fā)展是從仰慕對(duì)方，希望和對(duì)方一樣開始的，類似于所謂的魅力。

　　但事實(shí)上，在真實(shí)的商場(chǎng)上，我們還有感情權(quán)力；就是說(shuō)如果你跟哪個(gè)同事感情非常好，你就有了影響這個(gè)同事行為的能力。組織行為學(xué)對(duì)權(quán)力的研究，過(guò)于專注于領(lǐng)導(dǎo)與管理，對(duì)于我們做銷售還是有一些不同之處。我一再說(shuō)過(guò)，做銷售要活學(xué)活用。

　　在此之外，還有一項(xiàng)權(quán)力對(duì)銷售也很重要，那就是在一項(xiàng)采購(gòu)活動(dòng)中由領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)授與的權(quán)力，比如說(shuō)老板在采購(gòu)前把幾個(gè)相關(guān)人員叫到一起這件事你們共同決定，有什么不同意見，以張三為主”。無(wú)論張三的職位是什么，平時(shí)的權(quán)力大小，但在這次采購(gòu)上，他獲得了最大的權(quán)力。這種權(quán)力，從邏輯上來(lái)講，他應(yīng)該屬于合法權(quán)力的一種,但既然特別重要，就有必要專門列出來(lái)。

　　以我們線人提供的信息與我們自己觀察為基礎(chǔ)，我們要對(duì)采購(gòu)中心的各影響者的這幾種權(quán)力進(jìn)行分析,我們可以去分辨該客戶在采購(gòu)中心的影響力，而不是僅僅看他們的職位。諸強(qiáng)華提醒，在實(shí)戰(zhàn)中，相當(dāng)一部分失敗的案例都敗在選錯(cuò)了向?qū)希芏嗳藘H僅是從客戶的職位上，來(lái)猜測(cè)對(duì)方的影響力，但中國(guó)企業(yè)的權(quán)力結(jié)構(gòu)往往比較復(fù)雜。

　　比如我做過(guò)一個(gè)訂單，客戶的采購(gòu)中心由生產(chǎn)副總、技術(shù)副總、采購(gòu)部長(zhǎng)和車間主任等人組成，但真正最有影響力的人是那個(gè)車間主任，為什么？因?yàn)檫@個(gè)車間主任是老板的小舅子。這也是一種授權(quán)，你可算他是企業(yè)文化授權(quán)，這個(gè)企業(yè)中家族企業(yè)文化的特質(zhì)很嚴(yán)重。也可以算他是感情權(quán)力，因?yàn)樗习逵懈星椋梢杂绊懤习濉?/p>

　　能夠分析這些權(quán)力幫助我們識(shí)別客戶的影響力，在同樣的成本下選擇權(quán)力最大者公關(guān)；一旦公關(guān)成功，我們就要進(jìn)行第二步的工作。

　　增強(qiáng)客戶的權(quán)力，主要是增強(qiáng)他對(duì)其它人的影響力。

　　在客戶的六種主要權(quán)力中，并不是每一項(xiàng)我們都有能力施加影響。我們一般沒(méi)有能力對(duì)客戶的強(qiáng)制權(quán)力和合法權(quán)力進(jìn)行影響。我們的主要工作，就放到了其它幾種權(quán)力上。

　　1、獎(jiǎng)賞權(quán)力。作為一個(gè)銷售員，我們一般沒(méi)有能力在客戶內(nèi)部讓他們得到提升和獎(jiǎng)金，但我們可以能過(guò)向?qū)?duì)客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。比如請(qǐng)他們吃飯，安排他們到我們公司參觀和學(xué)習(xí)之類，這種行為即拉近了我們與客戶的距離，又幫助我們的向?qū)Й@得了獎(jiǎng)賞權(quán)力，可謂一舉多得。

　　2、專家權(quán)力。專家權(quán)力來(lái)自他的專業(yè)知識(shí)，一般來(lái)說(shuō)，我們不可能用三五天時(shí)間培訓(xùn)成專家；但是，我們可以把幫我們的向?qū)嘤?xùn)成我們產(chǎn)品的專家。我們一定要想辦法幫我們的向?qū)Й@得更多的產(chǎn)品知識(shí),特別是我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣,誰(shuí)擁有的知識(shí)多，誰(shuí)就有更大的發(fā)言權(quán)。實(shí)戰(zhàn)中，在打通關(guān)系之前，可能客戶沒(méi)興趣知道更多；但關(guān)系打通之后，一定不要停止介紹產(chǎn)品，這個(gè)需要技巧，介紹太多或方式不對(duì)可能會(huì)導(dǎo)致客戶很煩，但我們可以用潛移默化等多種方式來(lái)強(qiáng)化客戶的專業(yè)知識(shí)。

　　3、參考權(quán)力。這里主要指的是個(gè)人魅力，原則上來(lái)講，個(gè)人魅力并非一夜形成。

　　因此，作為一個(gè)銷售員，我們很難在短時(shí)間內(nèi)影響客戶的個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)。個(gè)人魅力僅僅是與個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)相關(guān)，而不是線性相關(guān)。一個(gè)人的個(gè)人魅力是以其他人感受到的魅力為衡量標(biāo)準(zhǔn)的，比如說(shuō)比爾蓋茨，他顯然是一個(gè)極富魅力的人。但假如我把他關(guān)在一個(gè)小屋子里永遠(yuǎn)不能與任何人接觸，沒(méi)有任何人知道他，其它人還能感受到他的魅力嗎？這時(shí)候我如果問(wèn)你比爾蓋茨個(gè)人魅力如何？你只怕會(huì)這樣回答我：蓋茨是誰(shuí)？

　　這就給我們以很大的操作空間：

　　一、為他建立施展和傳播魅力的平臺(tái)與空間。比較常用的做法有，請(qǐng)他與他的同事一共餐，以及請(qǐng)客戶來(lái)我方公司參觀，在過(guò)程中幫他傳播魅力。

　　二、利用暈輪效應(yīng)。

　　暈輪效應(yīng)，又稱光環(huán)效應(yīng)”、成見效應(yīng)”、光暈現(xiàn)象”，是指在人際相互作用過(guò)程中形成的一種夸大的社會(huì)印象，正如日、月的光輝，在云霧的作用下擴(kuò)大到四周，形成一種光環(huán)作用。常表現(xiàn)在一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人(或事物)的最初印象決定了他的總體看法，而看不準(zhǔn)對(duì)方的真實(shí)品質(zhì)，形成一種好的或壞的成見”。所以暈輪效應(yīng)也可以稱為以點(diǎn)概面效應(yīng)”。是主觀推斷的泛化、定勢(shì)的結(jié)果。

　　這種強(qiáng)烈知覺(jué)的品質(zhì)或特點(diǎn)，就象月亮形式的光環(huán)一樣，向周圍彌漫、擴(kuò)散，從而掩蓋了其它品質(zhì)或特點(diǎn)，所以就形象地稱之為光環(huán)效應(yīng)。最典型的例子，就是當(dāng)我們看到某個(gè)明星在媒體上爆出一些丑聞時(shí)總是很驚訝，而事實(shí)上我們心中這個(gè)明星的形象根本就是她在銀幕或媒體上展現(xiàn)給我們的那圈月暈”，它真實(shí)地人格我們是不得而知的，僅僅是推斷。

　　這是暈輪效應(yīng)的簡(jiǎn)單介紹,再細(xì)推下去會(huì)涉及到心理學(xué)中很多詳細(xì)的內(nèi)容。對(duì)我們銷售員的意義一句話就可以說(shuō)明，就是創(chuàng)造一個(gè)亮點(diǎn)，通過(guò)這個(gè)亮點(diǎn)可以延伸出很多亮點(diǎn)。

　　在個(gè)人魅力這一塊，我們看別人不僅與他本人的素質(zhì)有關(guān)，還依靠他的朋友圈子。所謂人以類聚，物以群分，當(dāng)一個(gè)人身邊的朋友都是柳傳志張瑞敏這些人的時(shí)候，我們想當(dāng)然的會(huì)覺(jué)得這個(gè)人不是凡人。對(duì)于我們銷售員的操作來(lái)說(shuō)，就是表現(xiàn)自己的素質(zhì)修養(yǎng)與水準(zhǔn)。屬于一內(nèi)在修練，很難練，可一旦練成，威力巨大。

　　當(dāng)我們自己沒(méi)達(dá)到這種水平時(shí)，就要借助自己企業(yè)內(nèi)部的力量。請(qǐng)自己企業(yè)的高層出面，特別是那些很有個(gè)人魅力的上司。這就是在向客戶進(jìn)行一種力量傳遞。第一是顯示自己的我方企業(yè)的地位，客戶喜歡跟有能力有力量的人做生意；第二就是當(dāng)客戶能駕馭我方高層時(shí),他就向身邊的人顯示了權(quán)力。

　　幫助客戶顯示個(gè)人魅力不僅能擴(kuò)散了他在客戶內(nèi)部的影響力，還且可以讓客戶得到極大的滿足感，往往比送幾萬(wàn)塊錢的回扣效果要好的多。但是我們至少要有一個(gè)概念：增強(qiáng)我方支持者的權(quán)力大大有利于我方贏單。