從我們做銷(xiāo)售的以往經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，遇到客戶(hù)要求報(bào)價(jià)的問(wèn)題，這是很普遍的問(wèn)題。對(duì)于處理這樣的問(wèn)題，我有一套我自己的經(jīng)驗(yàn)方法。現(xiàn)在不妨介紹給大家作為參考。
潛在客戶(hù)只是希望你給出一個(gè)數(shù)字，但是你需要利用這個(gè)機(jī)會(huì)加深彼此之間的關(guān)系。下面就是如何做到這一點(diǎn)的建議。
例如你收到一封某個(gè)潛在客戶(hù)(或者甚至是一個(gè)現(xiàn)有的客戶(hù))的電子郵件，要求你對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)報(bào)價(jià)。電子郵件中列出了他們想要的東西，所以你給他們發(fā)送一份報(bào)價(jià)，然后就做成這筆生意了，對(duì)嗎？錯(cuò)啦！錯(cuò)啦！錯(cuò)啦！
我最喜歡的SalesBuzz.com的銷(xiāo)售大師MichaelPedone指出RFQ只是意味著那家企業(yè)里有人對(duì)你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)有某種程度的興趣。你沒(méi)有得到這些重要問(wèn)題的答案：
•如果是一家新的潛在客戶(hù)的話，要求你提供報(bào)價(jià)的人是決策者嗎？
•如果是一家目前的客戶(hù)，要求提供報(bào)價(jià)的人是決策者嗎？
•這次采購(gòu)的重要性如何，它是否能夠一直保持這樣的重要性？
•是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在跟進(jìn)，無(wú)論你出什么樣的價(jià)格對(duì)方是否都會(huì)提供更便宜的價(jià)格？
•客戶(hù)是否真正需要他們?cè)赗FQ中詢(xún)問(wèn)的東西？
因?yàn)槟悴恢肋@些答案，所以直截了當(dāng)?shù)亟o出一個(gè)報(bào)價(jià)是一種愚蠢得難以置信的行為。相反，你需要做兩件事：
1.弄清楚對(duì)方的情況，這樣你就能夠有針對(duì)性地調(diào)整你的銷(xiāo)售工作。
2.和決策者或利益相關(guān)方建立起一種個(gè)人關(guān)系(也就是說(shuō)不僅僅通過(guò)電子郵件溝通)。
因此，不要直接回復(fù)一個(gè)報(bào)價(jià)，拿起電話，讓他們知道你收到了他們的要求，而且想先問(wèn)一些問(wèn)題確保你要提供的東西確實(shí)是他們真正想要的。下面是一個(gè)例子：
•你：嗨，喬，我是Acme公司的弗雷德。我之所以打電話來(lái)是因?yàn)槲沂盏搅四愕碾娮余]件，要求我為potrezebies提供報(bào)價(jià)，我想問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題，確保我們的potrezebie解決方案產(chǎn)品線能夠適合你。可以嗎？”
如果你很難或者根本不可能用電話聯(lián)系到你的客戶(hù)，你可以在電子郵件里提出一樣的問(wèn)題：
喬，
我收到了您發(fā)來(lái)的電子郵件，詢(xún)問(wèn)potrezebies的價(jià)格。我是否可以詢(xún)問(wèn)您一些問(wèn)題，看看我們的potrezebie解決方案產(chǎn)品線是否合適于您？
我們可以通過(guò)電子郵件溝通，但是我覺(jué)得打電話會(huì)更快一點(diǎn)。我們只需要大約10分鐘的時(shí)間。您看什么時(shí)間對(duì)于您來(lái)說(shuō)比較方便？
弗雷德
Acme Potrezebie公司
但是，請(qǐng)注意你最好是嘗試打個(gè)電話。在絕大部分情況下，對(duì)方都會(huì)接聽(tīng)你的電話，因?yàn)樗蛘咚呀?jīng)表現(xiàn)出了興趣，所以你不是在打陌生客戶(hù)拜訪電話。
不管怎樣，現(xiàn)在你已經(jīng)吸引了對(duì)方的注意，你可以問(wèn)一些問(wèn)題，弄清楚他們想用你的解決方案解決什么問(wèn)題。
你還可以問(wèn)一些篩選性的問(wèn)題，這樣你就能夠分辨并且/或者確認(rèn)對(duì)方在決策和批準(zhǔn)流程的角色，以及他們是否也在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
Pedone表示，RFQ引發(fā)的交流能夠提高你的銷(xiāo)售成功率，并且能夠增進(jìn)你和客戶(hù)之間的關(guān)系。他解釋道，你會(huì)被看成一個(gè)真正的人，你首先想要理解對(duì)方，而不是一上來(lái)就只是想盡快完成銷(xiāo)售的家伙。”
不過(guò)怎么說(shuō)，你有自己的處理客戶(hù)要求報(bào)價(jià)的方法是最好不過(guò)的事。但是要是沒(méi)有的話，學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)方法也是一種處理方式。
