對(duì)于了解客戶決策者的個(gè)性特征很重要，這為產(chǎn)品交易達(dá)成起著關(guān)鍵作用。那么，我們就講講客戶決策者的個(gè)性特征劃分。

　　吹毛求疵牛氣型：

　　此類客戶的最大特點(diǎn)是，初次見(jiàn)到企業(yè)廠家派往的營(yíng)銷人員，動(dòng)輒以實(shí)力及運(yùn)做過(guò)的知名企業(yè)品牌自居，對(duì)行業(yè)把脈似乎也是樣樣精通，溝通起來(lái)，天南海北，天上地下，無(wú)所不曉。其實(shí)，此類客戶屬于過(guò)于精明而又追求短期利益的客戶，也是營(yíng)銷人員中最為難纏的客戶。表面上告訴你隨時(shí)可以合作，但真正合作起來(lái)，往往能把營(yíng)銷人員拖累的疲憊不堪，更有甚者，在合作期不能忍受自身有半點(diǎn)損失，并總想從廠家身上得到更多的支持和回報(bào)。合作一段時(shí)間下來(lái)，此類客戶貨要的不是最多，款打的不是最爽快，但政策申請(qǐng)卻步步緊逼于廠家的重點(diǎn)客戶。在同此類客戶洽談溝通和維護(hù)時(shí)，需要廠家派設(shè)同樣富于精明、善于斡旋、游說(shuō)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員擔(dān)當(dāng)重任，正所謂兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩，在虛實(shí)中合作，在不平衡的動(dòng)態(tài)中發(fā)展。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，此類客戶不是廠家合作的理想對(duì)象，至少在企業(yè)成功進(jìn)入市場(chǎng)并站穩(wěn)腳跟需要樹(shù)立客戶網(wǎng)絡(luò)時(shí)，培育出儲(chǔ)備性客戶，以便隨時(shí)替代。

　　洞悉內(nèi)外專家型：

　　此類客戶由于多年代理或銷售經(jīng)驗(yàn)加之善于關(guān)注行業(yè)信息動(dòng)態(tài)變化，有自己的觀點(diǎn)和看法，具有創(chuàng)新發(fā)展意識(shí)。這是吸引諸多品牌廠家競(jìng)相合作的因素之一，因?yàn)樵诖祟惪蛻舻墓芾砗屯卣瓜拢髽I(yè)產(chǎn)品能很快實(shí)現(xiàn)分銷和終端推廣，迎合廣大廠家建市場(chǎng)、做網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略的本意。此類客戶選擇同廠家合作與否，基本上在營(yíng)銷人員初次登門(mén)拜訪后就已進(jìn)行全面的得失、利弊分析，在營(yíng)銷人員二次回訪時(shí)已有定論，合作與否都能很快作出回應(yīng)。若選擇合作，此類客戶會(huì)老練的開(kāi)出一系列政策要求，顰足之間，昭示出專業(yè)化運(yùn)作風(fēng)范。所以，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，誠(chéng)信合作、坦誠(chéng)相待，顯得尤為重要。在與此類客戶溝通洽談中，需要派設(shè)精干型專業(yè)高級(jí)營(yíng)銷人員進(jìn)行溝通，方能對(duì)等洽談，并易于產(chǎn)生思想碰撞火花和認(rèn)同。

　　神情淡然冷靜型：

　　此類客戶的一個(gè)特點(diǎn)就是任你營(yíng)銷人員旁征博引、引經(jīng)據(jù)典的游說(shuō)，依然擺出平靜如水的心態(tài)，看似聽(tīng)你在講，但似乎又心不在焉。為此會(huì)弄得營(yíng)銷人員不知所措。其實(shí)，此類客戶在間或聽(tīng)你條理性闡述的同時(shí)，心里卻一直在打自己的小算盤(pán)”：合作的有哪些利益體現(xiàn)，而不合作優(yōu)惠面臨哪些利弊得失。此類客戶一旦動(dòng)心，合作的事情基本上有了眉目，而且成功合作的機(jī)會(huì)很大，并不容易改弦更張。反之，任你東西南北風(fēng)，他則是依舊巋然不動(dòng)。針對(duì)此類客戶，適宜選派講話富有條理性，且具有很強(qiáng)專業(yè)性的業(yè)務(wù)人員與其洽談合作意向，尤其在洽談中，對(duì)于合作利弊、政策支持等盡可能地詳實(shí)，以便為此類客戶提供決策參考。

　　心直口快豪爽型：

　　此類客戶，生性豪爽，說(shuō)話辦事喜歡直來(lái)直去，不喜歡拐彎抹角，旁敲側(cè)擊。在合作廠家選擇上也不拘泥于太多細(xì)節(jié)，但有一條覺(jué)得只要有利可賺，怎么合作都行，而且合作與否也能快速做出反應(yīng)，這倒也省去了營(yíng)銷人員磨嘴皮的功夫。企業(yè)在選派營(yíng)銷人員與其溝通和洽談業(yè)務(wù)時(shí)，也要有所兼顧，可以選擇與之匹配的豪爽型業(yè)務(wù)人員，即便選擇業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不足踏實(shí)、誠(chéng)懇的老實(shí)型營(yíng)銷人員，也有可能促成合作。 　　以上就是關(guān)于客戶決策者的個(gè)性特征劃分的講解。