大多數(shù)客戶對上門銷售的產(chǎn)品都有抗拒和推脫之舉，也就是說在銷售過程中，會經(jīng)常遇到各方面的阻礙，如果不能有效地跨越這些阻礙，銷售就不可能成功。因此，掌握如何解決上門銷售時的阻礙技巧是一個銷售員的基本功。事實告訴我們，不要妄想拿著產(chǎn)品敲開某一客戶家門后，客戶會很情愿地拿出錢來購買。

　　1、幫助解答客戶疑問。除非是客戶非常熟悉的產(chǎn)品，否則所有的客戶都會在你介紹完產(chǎn)口以后提出一大堆疑問。當(dāng)然其中有些疑問是客戶真心希望解答的，提出這些問題往往是客戶準(zhǔn)備購買的信號。還有些問題完全是客戶的防御策略，可能聽完解答后仍然不買。不管是真心還是防御，當(dāng)客戶提出疑問后，銷售員必須認真解答。通常客戶提出的疑問大多包括：1.質(zhì)量和性能方面的疑問;2.價格方面的疑問;3.操作使用方面的疑問;4.銷售服務(wù)方面的疑問;5.公司信譽方面的疑問。客戶提問題時可能概念不清，要求銷售員掌握解答技巧。如果可能的話，最好隨身攜帶諸如產(chǎn)品說明書之類的文件，供客戶參閱。

　　2、正確處理反對意見。很難找到百依百順的客戶，許多客戶在交談中不光是提出疑問和發(fā)牢騷，更嚴(yán)重的是他隨時會提出反對意見。反對意見通常有這樣一些基本形式：（1）借口。借口不是真正的反對意見，可以假裝沒聽見，或以后再討論，總之最好不要回答;（2）偏見和成見。這是一種帶有強烈感情色彩的反對意見，不易對付。盡量避免討論偏見，問題最好用事實說明;（3）惡意反對。這是給銷售員出難題，不要魯莽行事，有時可以用對付借口的辦法來對付;（4）自我表現(xiàn)。許多反對意見的提出，是由于客戶想讓別人知道自己的想法，表明自己是不受影響的。對待此類客戶，要大膽表示請教，要給他表現(xiàn)的機會。

3、想法消除客戶抱怨。銷售時經(jīng)常會遇到客戶的種種抱怨，這些抱怨可能是來自家庭、工作或事件的，也可能是針對以往產(chǎn)品的，更多的是針對銷售的產(chǎn)品和公司的。客戶抱怨有的是有理由的，有的純發(fā)牢騷。面對客戶的抱怨，銷售員要做到：（1）站在客戶一邊去體會這些抱怨;（2）不要覺得自己受責(zé)，保持舒心的情緒;（3）正確區(qū)分無知和欺詐;（4）不能拒絕客戶抱怨，注意傾聽;（5）客戶并不總是正確的，但讓客戶感覺正確是必要的，也是值得的;（6）對客戶抱怨不要輕易下結(jié)論;（7）不可能對一個正在發(fā)怒的客戶講道理。

如何解決上門銷售時的阻礙？對于每一個銷售員來說，是必須要修的課程，特別是大客戶，審批的部門比較多，要學(xué)會跟不同部門的人交談，不可輕視。