銷售并不只是挨家挨戶上門(mén)推銷產(chǎn)品，而是關(guān)于感動(dòng)人們，并且讓他們贊同你的想法、你的產(chǎn)品、服務(wù)或者你這個(gè)人。
Pink認(rèn)為一個(gè)推銷員幾乎都在從事著非銷售的銷售”工作。當(dāng)你花時(shí)間說(shuō)服、影響、讓人相信的時(shí)候，你就是在銷售。如果你在經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)，不管多么小，無(wú)論是通過(guò)產(chǎn)品本身還是你的理念，吸引投資者、激勵(lì)員工，你都在進(jìn)行著銷售。在一項(xiàng)關(guān)于人們真正花費(fèi)在工作上時(shí)間的調(diào)查， Pink發(fā)現(xiàn)大概40%的時(shí)間被耗費(fèi)在非銷售的銷售”，無(wú)論什么職業(yè)。今天消費(fèi)者是不會(huì)接受一個(gè)權(quán)威的數(shù)字，運(yùn)用心理學(xué)原理和銷售聯(lián)系在一起顯得格外重要。其中誠(chéng)實(shí)、坦率和透明度是關(guān)鍵。
試圖說(shuō)服別人，是極其復(fù)雜的。當(dāng)你理解了別人，你就可以更好的應(yīng)對(duì)對(duì)方擔(dān)憂和預(yù)期的問(wèn)題。研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們認(rèn)為自己很強(qiáng)大的時(shí)候，他們會(huì)很難接受別人的觀點(diǎn)。當(dāng)你覺(jué)得自己擁有的力量和信息的時(shí)候，你往往會(huì)過(guò)多的關(guān)注自己的觀點(diǎn)。假設(shè)你放低姿態(tài)，你就可以集中精力去理解一個(gè)人，而不是試圖去強(qiáng)迫他們。
Pink認(rèn)為銷售中要學(xué)會(huì)巧妙的模仿銷售對(duì)象的行為和反應(yīng)。我們會(huì)本能地模仿其他人，有時(shí)候并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，包括行為、手勢(shì)，有時(shí)甚至是口音。這看起來(lái)似乎會(huì)把人們嚇跑，但是各種各樣的研究已經(jīng)發(fā)現(xiàn)有意識(shí)的這樣做能夠幫助人們銷售和感動(dòng)他們。它是很微妙的，你不能過(guò)多的關(guān)注，這樣可能會(huì)適得其反，你可能會(huì)忽略了你的目標(biāo)，不過(guò)效果已經(jīng)被證實(shí)是能夠促進(jìn)零售銷售的。
像你想象中的那樣，最好的銷售人員一般是最擅長(zhǎng)交際和社交的，但是實(shí)際上并沒(méi)有證據(jù)表明。研究發(fā)現(xiàn)，外向和銷售并沒(méi)有關(guān)系。事實(shí)上，最有效的銷售往往是銷售人員正確的掌握外向和內(nèi)向。
過(guò)于合群實(shí)際上可以影響到銷售，因?yàn)槿藗兠鎸?duì)太過(guò)自信、熱心的人可能會(huì)改變想法。你可以說(shuō)很多，但同樣需要能夠傾聽(tīng)。知道什么時(shí)候進(jìn)，什么時(shí)候退。
Pink認(rèn)為要做好銷售需要經(jīng)常思考以下問(wèn)題：
問(wèn)題1：?jiǎn)栕约阂恍﹩?wèn)題，而不是嘗試心理武裝
無(wú)論是在大型會(huì)議上演講，或者是做一個(gè)銷售電話，人們往往嘗試著事先讓自己激動(dòng)起來(lái)。標(biāo)準(zhǔn)的建議是，告訴自己你準(zhǔn)備的很棒”、你不可能失敗”等等。
另一個(gè)策略更加有效：?jiǎn)栕约阂粋€(gè)問(wèn)題。不是說(shuō)我是最棒的，我能夠做到”，而是問(wèn)自己我該怎么做?”——所謂的疑問(wèn)的自我對(duì)話”，已經(jīng)被證明是最有效的方法。他能夠給你執(zhí)行任務(wù)的策略，并且提醒你的真正動(dòng)機(jī)。
問(wèn)題2：顯示出積極的情緒，而不是掛著你的撲克臉
積極性”可以讓人們想起自己熟悉的人，積極的情緒可以強(qiáng)大地影響到其他人，使他們的對(duì)抗性降低，并可以幫助你相信你在賣什么。
問(wèn)題3：將拒絕視為正常和暫時(shí)的，而不是當(dāng)作一次人生挫折
你的解釋風(fēng)格，或者你如何談?wù)撃愕氖『痛煺郏瑢?duì)成功有巨大的影響。那些樂(lè)觀的人知道失敗歸根結(jié)底是正常、暫時(shí)的，校正錯(cuò)誤才能夠更好的銷售。負(fù)面的人可能會(huì)覺(jué)得所有的事都是自己的錯(cuò)，這是非常有害的，可能會(huì)導(dǎo)致更糟糕的銷售。當(dāng)然，這不是盲目的樂(lè)觀，而是現(xiàn)實(shí)的、積極的。
研究人員發(fā)現(xiàn)更多的人會(huì)去有很多選擇的地方，但是實(shí)際上在選擇少而精的地方購(gòu)買。幫助人們提供小而引人注目的選擇，對(duì)于說(shuō)服人們，是必不可少的。
問(wèn)題4：當(dāng)推銷自己的時(shí)候，談?wù)勀愕臐摿Γ浅删?/p>
尤其涉及到非銷售的銷售”，你可能經(jīng)常會(huì)推銷自己，或者你的能力和想法，當(dāng)你這么做的時(shí)候，人們發(fā)現(xiàn)潛在的想法比過(guò)去的成就列表，會(huì)更吸引人。研究認(rèn)為，這是因?yàn)闈撛诘氖歉淮_定的，這就導(dǎo)致人們會(huì)更加深入思考你可能的未來(lái)。
問(wèn)題5：找到差異化的方法
放射科醫(yī)生比其他任何的醫(yī)生花更多時(shí)間在他們的電腦前，這些高度技術(shù)性的專業(yè)人士很容易失去動(dòng)力，一些醫(yī)院會(huì)讓醫(yī)生更多的參與，包括陪著病人掃描，以此來(lái)提醒他們要照顧的是真正的人。無(wú)論是賣東西還是觸動(dòng)一個(gè)人不是解決一個(gè)難題，你要記住你的對(duì)象是人。
在醫(yī)院，一個(gè)簡(jiǎn)單的提醒洗手遠(yuǎn)沒(méi)有提醒人們勤洗手能夠預(yù)防疾病來(lái)得有效。調(diào)動(dòng)人們積極性最有效的方法之一就是，給他們一個(gè)目的。研究發(fā)現(xiàn)有積極的目的，或者幫助創(chuàng)建一個(gè)，能夠顯著的增加說(shuō)服人們的能力。
最大的誤解——銷售永遠(yuǎn)是金錢(qián)和個(gè)人利益，最簡(jiǎn)單的例子就是銷售人員獲得的傭金。實(shí)際上很多公司正在擺脫它。這是因?yàn)檫@能夠更好的激勵(lì)人們，讓人們變成代理客戶”而不是對(duì)手。
如果你要銷售的人同意購(gòu)買了，他或她的生活會(huì)得到改善嗎?當(dāng)你們的互動(dòng)結(jié)束，世界會(huì)變得比剛開(kāi)始的時(shí)候更好嗎。
