俗話說得好"知己知彼方可百戰(zhàn)不殆。"銷售人員在推銷的過程中要充分了解客戶的購(gòu)買心理，因?yàn)檫@是促成生意的重要因素。

　　顧客在成交的過程中會(huì)產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，包括對(duì)商品成交的數(shù)量，價(jià)格等問題的一些想法以及如何與你成交，如何付款、簽訂什么樣的合同等行為。顧客的心理活動(dòng)對(duì)生意的成敗有著決定性的影響，因此，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該懂得重視和揣摩顧客的心理活動(dòng)。

　　下面就讓我們來了解一下顧客常見的11種消費(fèi)者心理：

　　1.求實(shí)心理

　　求實(shí)是顧客最普遍的一種心理動(dòng)機(jī)，客戶在購(gòu)物時(shí)，首先會(huì)要求商品具有實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用。有這種動(dòng)機(jī)的顧客在選購(gòu)商品時(shí)會(huì)特別重視商品的質(zhì)量效用，會(huì)追求樸實(shí)大方、經(jīng)久耐用而不會(huì)過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的外形新穎、美觀等"個(gè)性"特點(diǎn)。

　　2.求美心理

　　俗話說的好："愛美之心，人皆有之。"有求美心理的人往往喜愛追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中青年婦女和文藝界人士居多，在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的國(guó)家比較普遍。這些客戶在挑選商品時(shí)往往會(huì)注重商品本身的造型、色彩、工藝等等，會(huì)注重商品對(duì)環(huán)境的裝飾、對(duì)人體的美化，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。

　　3.求新心理

　　有的客戶購(gòu)買商品最注重"時(shí)髦"和"新奇"愛追趕"潮流"，這種客戶大都為經(jīng)濟(jì)條件較好的男女青年，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家的一些顧客身上也很常見。

　　4.求利心理

　　這類客戶會(huì)存在一種"少花錢多辦事"的心理動(dòng)機(jī)，其核心就是"廉價(jià)"。有求利心理的顧客在挑選商品時(shí)他們往往會(huì)對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比對(duì)，還喜歡選擇打折或者處理的商品，具有這種心理動(dòng)機(jī)的人往往是那些經(jīng)濟(jì)收入較低者。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入高的卻比較節(jié)儉的人。有些希望從購(gòu)買商品中獲得較多利益的顧客，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式都很滿意，愛不釋手，但是由于價(jià)格比較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買的決心，便會(huì)討價(jià)還價(jià)。

　　5.求名心理

　　這是一種以購(gòu)買商品來彰顯自己的地位和威望的購(gòu)買心理，他們多會(huì)選購(gòu)名牌，以此來"炫耀自己"。具有這種購(gòu)買心理的人普遍存在于社會(huì)各個(gè)階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)當(dāng)中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣食住行選名牌成了人們統(tǒng)一認(rèn)可的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn)。

　　6.從眾心理

　　這是一種仿效式的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其核心是"不落后于人"或者是"勝過他人"，這類客戶對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍的環(huán)境十分敏感，總是想跟著潮流走，有這種心理的顧客在購(gòu)買某種物品時(shí)并非是急切需要，而是為了趕上他人，超過他人，以此獲得心理上的滿足。

　　7.偏好心理

　　這是一種以滿足個(gè)人特殊愛好和欲望的購(gòu)買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人喜歡購(gòu)買某一類型的商品。比如有的人愛養(yǎng)花，有的人愛收藏古玩，有的人愛攝影，有的人愛字畫等等。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣相關(guān)。因此偏好性購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)也往往比較明智，指向性也很明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。

　　8. 自尊心理

　　有這種購(gòu)買心理的顧客在購(gòu)物時(shí)即追求商品的使用價(jià)值又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買之前就希望他們的購(gòu)買行為能夠受到銷售人員的熱情接待。經(jīng)常會(huì)有這樣的情況:有的客戶滿懷希望的去購(gòu)物，一見銷售人員滿臉冰霜就會(huì)轉(zhuǎn)身而去，到別家商店去買。

　　9.疑慮心理

　　這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，他們的核心理念是怕"上當(dāng)吃虧"。他們?cè)谫?gòu)物的過程中會(huì)對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效等持懷疑的態(tài)度，怕不好用，怕上當(dāng)受騙。因此他們會(huì)向銷售人員詢問，仔細(xì)的檢查商品，并且非常關(guān)心售后服務(wù)的工作，直到心中的疑慮完全解除才會(huì)掏錢購(gòu)買。

　　10.安全心理

　　這種心理的人在購(gòu)買商品時(shí)最關(guān)心的就是產(chǎn)品的安全。尤其是像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出現(xiàn)任何問題，因此，他們會(huì)十分注意食品是否過期、藥品是否正規(guī)、洗滌用品是否有化學(xué)反應(yīng)、電器用品是否漏電、交通工具是否安全等。在銷售人員解說、保證之后他們才會(huì)放心的購(gòu)買。

　　11.隱秘心理

　　這種人在購(gòu)物的時(shí)候不愿意讓其他人知道，通常會(huì)采取"秘密行動(dòng)"。他們一旦選中某件商品而周圍沒有人關(guān)看時(shí)他們就會(huì)迅速成交，年輕人在購(gòu)買與性有關(guān)的商品時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這種情況，而一些知名度很高的名人在購(gòu)買奢侈品的時(shí)候也會(huì)有類似的情況出現(xiàn)。