身為第一線銷售人員，你可能經常遇到這些顧客：不斷追問、挑三揀四、似乎看不起你的專業(yè)……，讓你滿肚子火。

　　但是，擁有銷售心理學、醫(yī)學博士背景的日本銷售大師鈴木丈織卻認為，這些人才是最可能成交的潛力顧客! 他以兩種常見的銷售情境為例，傳授銷售人員面對顧客時，應該怎樣思考、如何回應最好：

　　1.他不斷提問，只是想要你一句口頭保證

　　你說A產品很好，B產品也很好，那到底該買哪個最好?

　　這款乳液真的只適合冬天使用嗎?那我現(xiàn)在買回去，用不到幾個月就得擺在一旁，要等到下個冬天才能用喔?

　　你說的功能我都懂，但是除此之外，沒有其他優(yōu)點了嗎?

　　面對顧客不斷質疑、甚至重復已經問過的事情，你可能會心想：要買不買一句話，盧這么久是想逼死誰?然后漸漸失去耐性、對這種顧客愛理不理。

　　迷思：

　　其實，當顧客提問時，他們心中已經有了八成的購買意愿了!你應該把握良機，順利成交這一門即將到手的生意!

　　慎重的消費者之所以反覆檢視細節(jié)，只是希望再一次得到你的確認，借助你的一句話平撫疑慮。

　　有些銷售SOP會教導員工在這種時候回答顧客：就如同我剛剛說的，我認為這項商品最適合您!實際上，顧客并非真的想請你挑一個最適合他的商品，而是希望你稱贊他的選擇。 推薦閱讀：柴田和子的火雞銷售秘訣

　　建議說法：

　　你可以先回答：您考慮事情很周全喔!然后接著提出產品型錄上沒有、而且是比較具體的保證，例如請你先試一個月看看，你會發(fā)現(xiàn)，效果會讓您感到很驚訝。透過模煳的稱讚、縮短驗證成果的時間等等方式，避免顧客疑心繼續(xù)擴散，減輕他們的不安全感，讓他們將考慮購買的心，轉化為實際消費行動。

　　2.他和你爭辯，是為了獲得購物的樂趣

　　雖然這個很流行，但是都是年輕人在用，我用的話太丟臉了吧!

　　我很清楚這種清潔劑已經在美國被證實會致癌了，現(xiàn)在好像還在打官司求償呢。

　　我試過各式各樣的產品，像是某某成分、某某功能，可是都沒用，所以我不需要，你去找別人吧!

　　原本一直默默聽你說明的顧客，突然滔滔不絕開始說起他的知識，有些資訊甚至連你也不清楚，這種時候，你是不是很容易進入備戰(zhàn)狀態(tài)，試圖駁倒對方?

　　例如回答顧客它們的確曾經被告，不過這個案子已經和解，而且在日本也已經獲得許可。或者這股風潮確實是由年輕族群開始，但是這個商品也設計出不同風格，滿足不同年齡層的需求。等等。

　　迷思：

　　就算你搬出專業(yè)數(shù)據(jù)，對于顧客的決定也無濟于事。請把這番爭辯視為購物游戲而非競爭游戲，顧客拋出來的提示是想測試你的反應，甚至是想讓你知道，他不是你可以任意擺弄的顧客;除此之外，他們其實也正在尋找適合自己的產品。

　　建議說法：

　　找出會讓顧客感到開心的說法，反稱讚對方，像是您相當看重這件事呢、您的個性很積極，我明白，我可以助你一臂之力，您等待的就是我。