銷售心理學(xué)6:為什么要讓對方說YES

銷售中一種較大膽的做法----[蘇格拉底問答法]很多培訓(xùn)師都會提到，就是一開始便造成對方肯定，同意的心態(tài)，這是蘇格拉底最擅長的方法，只問對方只能以[YES]回答的問題，如此繼續(xù)下去對方的心必定如擲出的球，往固定的方向前進，方向一旦肯定之后，警戒心便無法控制它了。 有個電器公司的業(yè)務(wù)員，碰到這樣一個問題：一位購買馬達的顧客，不久到公司來抗議說：[你們馬達太燙了，連碰都不能碰]，隨著顧客到工廠探究的業(yè)務(wù)員看過后說：[既然如此，我不能再要求你繼續(xù)訂購本公司的產(chǎn)品，你當然應(yīng)該選購質(zhì)量監(jiān)督局所訂的熱度標準以下的馬達才是。] [YES] [根據(jù)質(zhì)量監(jiān)督局的標準，馬達的溫度可高過室溫達華氏72度。] [YES] [那么，工廠的室溫是多少呢？] [75度左右吧！] [75度加72度等于147度嘍！這么高溫的水，手放進之后，一定會燙對不對？] [YES] [那么，使用馬達時，必須注意，手不要去碰觸馬達，否則一定會燙傷。] 顧客覺得業(yè)務(wù)員說得有道理，決定繼續(xù)訂購他們的產(chǎn)品。 本來，人在采取拒絕的態(tài)度時，全身的肌肉，神經(jīng)，內(nèi)分泌腺都必須動員，也就是說，采取僵硬的態(tài)度。 但是，一旦回答[YES]，心里便會積極去接受外界的事物，不再精神緊繃。因此，要對方消息警戒心，接受你的說服，誘導(dǎo)他說[YES]是很重要的。 本文來自：http://www.top-sales.com.cn/ ?