拜訪客戶前，目標客戶的選擇與確定是銷售成功的關(guān)鍵。在市場營銷大潮中，銷售成了眾人追捧的熱門，到處充滿了銷售，有成功的也有失敗的。成功的人在于抓住了自己的目標客戶，失敗的人則不了解什么是目標客戶，沒有更好地選擇與確定自己的目標客戶。銷售不能光靠嘴，更多的還要靠頭腦，挖掘更多的客戶是銷售人員的首要任務，搜客通客戶資料搜索軟件就能幫你做到，通過輸入所需行業(yè)的關(guān)鍵字秒極時間內(nèi)幫助銷售人員找到海量的客戶信息，從而節(jié)省您每天找客戶的時間，最后還可以將這些數(shù)據(jù)導出EXCEL的格式，方便查看。

　　那么，拜訪客戶時要用到的技巧有哪些呢?

　　拜訪技巧一：客戶對產(chǎn)品是否有使用能力

　　客戶對產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務加以解決等。如果說客戶實在沒有使用能力，援助服務也不能解決，銷售就難以達到。縱使你勉強推銷給他，將來也不免發(fā)生種種麻煩，甚至會因此導致貨款的收回問題。

　　拜訪技巧二：客戶是否真正需要產(chǎn)品

　　客戶對產(chǎn)品的購買取決于客戶的需求，客戶對產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強烈程度在很大程度上決定著銷售人員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標客戶時，銷售人員應該學會探測客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。

　　拜訪技巧三：客戶是否具有決定權(quán)

　　有些客戶，銷售人員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品，但到頭來卻發(fā)現(xiàn)他不當家”，只好以失敗而告終。如果客戶無決定權(quán)，銷售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購買產(chǎn)品，一個無決定權(quán)的客戶，即使他再有需求，再想購買你的產(chǎn)品，也不可能實現(xiàn)交易。因此，銷售人員選擇目標客戶時，還應了解決定權(quán)掌握在誰手上。比如說，決定權(quán)若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來往又十分方便，你若以此分公司為對象而推銷，那就不會有任何意義，無異于緣木求魚浪費時間。這時你應以總公司為對象，把分公司設定為援助機構(gòu)。選擇目標客戶時這一點是必須要注意的，否則就可能白費精力。

　　拜訪技巧四：客戶是否具有支付能力

　　銷售人員準備向客戶銷售產(chǎn)品前，需要考慮一下客戶是否具有支付能力。拜訪客戶前，了解客戶的支付能力很有必要，一方面，客戶的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度，決定著銷售成果——銷售額實現(xiàn)的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟欺詐;另一方面，客戶只有具備了付款能力，銷售人員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多銷售人員都發(fā)生過貨款難以收回的情形，這就是因為其當初未能留意到這一點。

　　優(yōu)秀的銷售人員時時刻刻都在關(guān)注那些有能力購買產(chǎn)品和服務的潛在客戶和準客戶，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標客戶的能力，或者說在銷售過程中更早地選定目標客戶的能力。因此，作為一名銷售人員，在拜訪客戶前，你的主要任務之一就是在目標客戶上最大化你的工作時間，以培養(yǎng)和提高自己鑒別、選擇、確定目標客戶的能力。