銷售人員在銷售過程中，經(jīng)常會遇到客戶各式各樣的拒絕，可以說銷售就是從拒絕開始的。即便是最出色的銷售高手，也會經(jīng)常聽到潛在客戶對他們說不，那么他們又是如何應對的呢？ 當被客戶拒絕后，首先你要知道客戶的不意味著什么？ No3 時機不對 客戶有時候說不，意思是我現(xiàn)在不買。對客戶來說，買東西的時機很重要，他今天不買你的產(chǎn)品或服務，可能是想以后再買。所以這時候你的任務就是明確他想真正購買的時間，并且采取行動來幫助他們盡早做出決定，而不是往后拖延。 銷售過程中，大多數(shù)客戶在選購產(chǎn)品的整個過程中說不的次數(shù)會有5-8次，如何把客戶的不變成行，你可以這樣做。 對客戶的拒絕不要信以為真 通常客戶對自己不了解的事物的第一反應就是拒絕，拒絕是人們自我保護的一種習慣。所以，銷售人員在每次銷售之前，不要想一步到位，要一步步來。從準備、電話交流、挖掘需求、見面演示一直到最后的成交，這每一步中都會存在客戶的拒絕。銷售的第一步結(jié)果不是成交，而是順利地推進下一步。 給客戶選擇的機會 和客戶溝通的時候，不要直接和客戶確認具體的時間。要給客戶一個選擇的機會，讓其有時間考慮。通過和客戶協(xié)商確認好最后能夠見面的時間，才不會讓客戶有拒絕你的機會。 正能量的心態(tài) 銷售人員在銷售過程中，難免會遇到很多客戶的拒絕，要把客戶的拒絕看成是成長的機會。無論遇到什么困難，相信成功終會到來。積極樂觀的人會有著強大的傳播力和吸引力，客戶會更容易和你敞開心扉，從而促成你銷售訂單的成交。 No1 客戶還有問題存在 客戶說不意味著他還有一些問題或者顧慮沒有解決。客戶也許疑惑你的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品相比是怎么樣的，你的產(chǎn)品又有什么優(yōu)勢？這是銷售員必須要去面對的挑戰(zhàn)。 No2 客戶需要更多的購買理由 客戶也許沒有把自己的全部情況告訴你，比如他真正的需求以及是否會買你的產(chǎn)品。客戶也許是對你的產(chǎn)品或服務有什么問題，又或者是他對你的產(chǎn)品感興趣，但無法接受你提出的價格。所以這時候你就需要使用適當?shù)匿N售技巧，去推動和客戶之間的關(guān)系，讓客戶有決定購買的理由。 世界級的銷售大師湯姆·霍普金斯，總結(jié)過一個說服客戶的循環(huán)圖。它是從開始尋找潛在客戶到成功簽單的整個銷售路線圖，如果銷售人員能掌握這其中的循環(huán)過程，那離成功銷售就不遠了。 這個循環(huán)圖分為外循環(huán)和內(nèi)循環(huán)。 外循環(huán)包括 1 首先與客戶建立融洽的關(guān)系； 2 了解客戶的真正需求； 3 向客戶展示你的產(chǎn)品； 4 在收尾時向客戶提問題； 如果在第四點結(jié)束后還是沒有達成交易，那就進入了內(nèi)循環(huán)過程； 內(nèi)循環(huán)包括 1 再次與客戶建立融洽的關(guān)系； 2 找到客戶存在的疑問； 3 回答客戶的問題； 4 再次在結(jié)尾時向客戶提問題。 職場上銷售高手都是從拒絕開始的，拒絕是成長的催化劑。面對客戶的拒絕，銷售人員要運用靈活的銷售策略和技巧去應對，把客戶導入上面的銷售循環(huán)圖，了解客戶的真正需求，直至銷售成功。