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電話營銷人員的選拔--利用專業(yè)工具進行銷售潛質

銷售潛質是個人先天具備的，也是其內在的基因與潛意識。銷售潛質是可以被科學評估的，但無法通過后天學習或外在條件得到。目前在國際上應用較多的潛質測試工具包括DSC、MBTI及CPQ等；一些跨國企業(yè)如GE、IBM等為了招到更適合本企業(yè)的銷售人員，還在此基礎上發(fā)展出自己的潛質測評工具。由于每個測試體系都有不一樣的標準，下面僅以世界上廣泛應用的較為權威的測試工具CPQ為例，來說明電話營銷崗位通常所要具備的銷售特質。 1、CPQ工具介紹及八大要素描述 CPQ潛能測評由美國行為心理學家拉里·克拉夫特在瑞士著名心理分析學家榮格的心理類型理論的基礎上研發(fā)而成，至今已有30多年的市場實踐和發(fā)展經(jīng)驗，對成千上萬各行各業(yè)、不同國籍、不同種族的人員進行過測評。同時，該測評還可用于幫助銷售經(jīng)理、人力資源部門等管理層招募和培育員工，組建最佳團隊。CPQ測評以人類和職業(yè)生涯有關的八大基本性格要素為評估基礎，衡量員工的崗位匹配指數(shù)和風格類型，以預測其未來的工作表現(xiàn)，實現(xiàn)最佳員工招募、培育和留用之效果。世界上已經(jīng)使用CPQ潛能測評來招聘員工和崗位匹配的組織包括商業(yè)企業(yè)，如希爾頓酒店、大都會保險公司、富國銀行、美洲銀行、IM、美國電話電報公司等世界500強公司；也包括政府、研發(fā)和教育機構，如美國雷聲防衛(wèi)系統(tǒng)、阿諾德空軍基地、美國航空所、海軍研究實驗室、華盛頓及得克薩斯州立大學等。在CPQ測試系統(tǒng)中，崗位匹配度在1~29分的為不合適；30~39分為比較合適；40分以上為最合適。很多知名公司都以此測試為基礎，作為是否錄取應聘者的主要依據(jù)。例如，在美國赫赫有名的大都會保險公司，是一家非常重視以電話營銷渠道來銷售和推廣保險產(chǎn)品的公司，其在CPQ的應用上甚至達到了極端迷信的地步—在招聘過程中，綜合測評分低于38分的人員堅決不予錄取。 2、CPQ八大性格要素說明 (1)目標導向該性格要素衡量個人天生對待目標的緊迫程度。高分者就像狂奔的賽馬一樣，他們做事風風火火，有很強的緊迫感并激情四射，這些人相對比較急躁，更愿意追求那些短期目標，而不是去遵循成熟的體系和規(guī)范；低分者就像勤勞的馱馬，他們兢兢業(yè)業(yè)，隨和、放松，有持續(xù)性，但往往循規(guī)蹈矩，不愿意去改變現(xiàn)有狀況，更不愿意追求需要采取創(chuàng)造性解決方案的短期目標 (2)自主意識該性格要素衡量個人的自主意識及獨立性強弱。得分高的人認為自由和獨立對于他們來說遠比與他人和諧相處更重要，他們堅持己見，去追求自己相信的東西，而不愿意妥協(xié)和順從；得分低的人往往更追求和平與和諧的氛圍，他們在有沖突和爭論的地方往往充當和事佬的角色 (3)社交信心該性格要素衡量個人在對外社交方面的主動性這些主動性可能包括如何打銷售電話，以及在必要時(比如成交時)在客戶面前表現(xiàn)出強勢的一面。得分高者即使與陌生人接觸的時候也顯得信心十足，面對難纏的人也毫無懼色；而得分低者往往顯得比較羞澀，缺乏信心，只能在自己熟悉的環(huán)境中施展才華。 (4)社會認同該性格要素衡量個人的社會認同或對公眾認可的需求程度。高分者對于社會地位/公眾名望的較高需求促使他們非常享受與各種人打交道，這種對于社會地位公眾名望的高需求會提高他們總體的競爭能力，他們通常更容易被地位、獎賞以及同行的競爭所激勵；得分低的人在社交方面比較拘謹，在結識新人方面比較挑剔，此外，公眾的認可在他們看來并不十分重要。 (5)細節(jié)導向該性格要素衡量個人在做決策過程中主要通過對細節(jié)進行分析還是依靠直覺和經(jīng)驗。高分者通常都像哲學家一樣重視分析，喜歡將大量時間用于準備和分析信息，他們傾向于用部分來理解整體；而低分者是戰(zhàn)略家，他們喜歡注重大局，因而將細節(jié)分析交由其他人去完成，他們利用整體來理解部分 (6)印象關注該性格要素衡量個人為了給人留下一個好印象而夸大優(yōu)點、隱瞞缺點的傾向。高分者的自我保護意識比較強，不能接受批評，但是這種較強的自我保護意識也使此人容易尋找借口、責備他人或者拒絕恐懼、錯誤和失敗；低分者的自我保護意識比較弱，但是他們更能自我反省、自我糾正和接受管理層的指導。 (7)關愛他人該性格要素衡量個人關愛他人和照顧他人的敏感程度。高分者往往急他人之所急并能以為他人提供服務而感到愉快，即使付出時間和精力也在所不惜，因為他們比較脆弱，而且感情外露，所以他們對于別人的批評和拒絕較敏感；低分者更善于時間管理，對于別人的批評也沒有那么敏感，在行事風格上就事論事，對于同事和客戶也沒有那么體貼入微 (8)懷疑態(tài)度該性格要素用來衡量個人總體的懷疑態(tài)度，特別是其與管理層和同事之間缺乏信任的程度。得分高者預示著對管理層和同事的懷疑程度更強烈，并且在日常交往中不那么喜形于色，他們在與同事建立關系方面選擇性較強；低分者往往不對其他人做先入為主的判斷，也不會懷疑經(jīng)理們的行事動機，他們對于任何人都沒有偏見，容易和同事搞好關系。

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