1.欲擒故縱法

在電話銷售談判的時(shí)候要把握客戶的實(shí)際心態(tài)，在確定客戶有較明確的意向，但仍想通過討價(jià)還價(jià)來(lái)達(dá)到更好的條件時(shí)，銷售人員要保持相對(duì)的冷靜，不應(yīng)該急于催促客戶成交，同時(shí)可以通過與其他客戶繼續(xù)談判表示你對(duì)意向客戶的要求有一定的不滿，但這種適當(dāng)?shù)睦涞仨毎盐蘸枚龋诓唤?jīng)意之間透露正在與其他客戶進(jìn)行接觸，但不能讓意向客戶產(chǎn)生反感，否則反而會(huì)弄巧成拙。在與意向客戶談判到焦點(diǎn)的時(shí)候可以適當(dāng)?shù)厥柽h(yuǎn)2～3天，給客戶思考空間，但在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，及時(shí)催促。使用這種方法主要是針對(duì)猶像不決型的客戶。

2.緊密跟蹤法

此法主要針對(duì)有明確意向，但又猶豫不決的客戶，此時(shí)應(yīng)頻繁地與客戶保持聯(lián)絡(luò)，適當(dāng)?shù)厥┘右欢ǖ挠绊懀捎枚喾N方法，比如:通報(bào)情況、詢問疑難、告知其他客戶動(dòng)向、解封預(yù)告等，在每次的電話聯(lián)系的開始要事先做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，設(shè)計(jì)好說(shuō)話內(nèi)容，在結(jié)束時(shí)盡量留下下次溝通的借口。使用這種方法也同樣要注意分寸，不要過于直露。這種方法使用的對(duì)象主要是猶豫不決，性格相對(duì)軟弱的客戶，屬于跟隨型客戶。

3.比較擠壓法

這種方法主要是針對(duì)有意向，但尚在搖擺階段，左顧右盼等待別人的客戶。這種客戶的主要心理是擔(dān)心上當(dāng)不愿做先行者。此時(shí)應(yīng)為客戶找到參照客戶，以參照客戶的成交堅(jiān)定該客戶的信心，參照客戶可以選擇該客戶比較熟悉的客戶或者是與該客戶近期有所接觸的客戶，必要時(shí)可以給該客戶參照已簽訂的憑證看，同時(shí)可以結(jié)合緊密跟蹤法。關(guān)鍵是解決客戶提出的疑義，使他很難找出其他的借口。這種方法使用的對(duì)象主要是戒備心理較強(qiáng)的跟隨型客戶。

4.緊張擠壓法

這種方法主要是針對(duì)有較強(qiáng)意向，但斤斤計(jì)較，希望獲得最大好處的客戶。此法主要是制造相對(duì)的緊張。操作前要準(zhǔn)備兩套以上的備選方案給客戶，在客戶故意拖延的時(shí)候，可以先封存1套，制造客戶搶購(gòu)的緊張局面，但這種方式必須在實(shí)施之前做好周密的安排，由銷售人員之間和經(jīng)理之間相互配合，轉(zhuǎn)換要自然默契，這種方法的使用需要謹(jǐn)慎，因?yàn)槿魏蔚氖韬龆伎赡茉斐杀容^麻煩的后果，在配合經(jīng)驗(yàn)不夠成熟的時(shí)候建議謹(jǐn)慎使用該辦法。這種方法使用的對(duì)象主要是斤斤計(jì)較、自以為是的主導(dǎo)型和跟隨型客戶。

5.各個(gè)擊破法

這種方法主要針對(duì)希望通過聯(lián)盟制造談判優(yōu)勢(shì)，以勢(shì)壓人的客戶。在處理這種聯(lián)盟時(shí)的關(guān)鍵是找出聯(lián)盟人之間的利益差異，同時(shí)可以放大這種差異，使聯(lián)盟人之間的目標(biāo)產(chǎn)生歧義，在內(nèi)部破壞這種聯(lián)盟。產(chǎn)生內(nèi)部矛盾以后的客戶根據(jù)具體的情況盡量在相互隔離的情況下，分別處理，在處理的過程中主要先解決比較好處理的一方，爭(zhēng)取這一方的支持與同情，對(duì)于另一方可以適當(dāng)采用打壓的手段進(jìn)行隔離，在同盟者完成簽約后結(jié)合使用上述的方法促成合同簽訂。這種方法使用的對(duì)象主要是2～3人的非緊密型小聯(lián)盟。

6.底抽薪法

這種方法主要針對(duì)較大的聯(lián)盟客戶。在客戶形成聯(lián)盟以后，銷售人員采取的最好措施是以聽為主，讓客戶盡量發(fā)表自己的意見，同時(shí)要注意讓所有的成員都發(fā)表意見，在這種臨時(shí)的利益體中，由于各自的利益目標(biāo)不一致，個(gè)人的心理承受能力不一致，意見不可能瞬間形成統(tǒng)銷售人員可以利用矛盾的不統(tǒng)一，找到集中矛盾的拖延借口，這時(shí)的矛盾焦點(diǎn)將集中于客戶之間的意見統(tǒng)一上，給銷售人員贏得一定的時(shí)間。在使用拖延法之后，銷售人員要認(rèn)真分析客戶當(dāng)天的表現(xiàn)，制訂詳細(xì)的計(jì)劃及詳細(xì)的分工。在下次約見需要從態(tài)度有些動(dòng)播的客戶做起，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者需要使用的方法是進(jìn)行冷處理，實(shí)行相對(duì)的隔離，使用這種隔離的方法，銷售人員需要注意的是不能激發(fā)客戶的矛盾，應(yīng)該保持相對(duì)的良好關(guān)系，同時(shí)應(yīng)對(duì)合理。

7.預(yù)期滅失法

這種方法主要針對(duì)有一定意向，但有期望的客戶。客戶分為兩種種是有一些潛在需求沒有暴露，確實(shí)需要等待的客戶，這些客戶的關(guān)鍵是要進(jìn)行儲(chǔ)備，為后期的銷售做準(zhǔn)備;一種是有明確意向，但有一定期望的客戶，要采取的措施是盡量打消他們的預(yù)期值，比如使用房?jī)r(jià)上漲、搶購(gòu)的人比較多等緊張擠壓法。

8.等價(jià)交換法

這種方法是針對(duì)有明確意向，重視選擇的客戶。在認(rèn)真測(cè)量客戶的總價(jià)承受能力和主要需求點(diǎn)后，對(duì)主要需求點(diǎn)不能符合現(xiàn)狀作出分析這時(shí)要鑒別客戶的隱性需求，爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)客戶的后續(xù)需求點(diǎn)，同時(shí)分析對(duì)這種需求進(jìn)行擴(kuò)大的可能，假如有這種可能便盡量要轉(zhuǎn)移第一需求，同時(shí)推薦可以進(jìn)行等價(jià)交換的備選方案，擴(kuò)大突破點(diǎn)。等價(jià)交換法的使用原則就是對(duì)隱性需求的把握，同時(shí)吃準(zhǔn)需求擴(kuò)大的可能。

9.側(cè)面攻擊法

這種方法主要針對(duì)有明確意向，但借故拖延的客戶。在設(shè)計(jì)好的前提下，尋找主要購(gòu)買人之間有相對(duì)好感的同盟者作為主要的談判的目標(biāo)，努力擴(kuò)大同盟者好感并利用同盟者輔助解決，同盟者可以幫助你對(duì)其他人做工作，這樣可以擴(kuò)大成交機(jī)會(huì)，這種同盟者應(yīng)該是以實(shí)際購(gòu)買的同事或有關(guān)系者為主。

10.嚴(yán)詞拒絕法

這種方法是對(duì)抱有一定企圖，并且步步緊通的客戶。在前期已經(jīng)答應(yīng)其部分要求之后，但其繼續(xù)提出要求，這時(shí)銷售人員應(yīng)采取的措施是曉之以理、動(dòng)之以情，對(duì)其不正當(dāng)?shù)囊髧?yán)詞拒絕，但在拒絕的同時(shí)依然要保持優(yōu)良的服務(wù)，徹底斷絕客戶的不合理要求。這種情況往往是與客戶已經(jīng)多次的交流，并且真實(shí)了解客戶的意圖及后果，因此在判斷使用這種方法之后，銷售人員的軟弱，只會(huì)給后期帶來(lái)更大的麻煩，如:

(1)滿足客戶的不良要求，就是成交之后也可能留下一個(gè)問題客戶。

(2)有時(shí)客戶往往是在試探銷售人員的決心，拒絕并不一定會(huì)造成客戶的流失，拒絕之后要在二三天后加強(qiáng)跟蹤，督促客戶前來(lái)辦理相關(guān)手續(xù)，并且要注意客戶的語(yǔ)氣，在察覺客戶有松動(dòng)時(shí)及時(shí)給客戶臺(tái)階下，以保證客戶在不太丟面子的情況下繼續(xù)成交。

11.穿靴戴帽法

這種方法是對(duì)客戶進(jìn)行適度的恭維，對(duì)于很要面子的客戶要注意經(jīng)常激發(fā)他的榮譽(yù)感，使客戶處于榮譽(yù)滿足的狀態(tài)，贊揚(yáng)客戶的決策、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、地位等會(huì)使客戶不好意思過度計(jì)較價(jià)格、特權(quán)等，往往能比較順利地成交并使該客戶成為幫助者或榜樣。

12.熱情感化法

優(yōu)良周到的服務(wù)是對(duì)銷售人員的基本標(biāo)準(zhǔn)。但在操作時(shí)每個(gè)人的心態(tài)并不一樣，只有真正關(guān)心客戶，時(shí)時(shí)記住客戶，使客戶能產(chǎn)生真實(shí)的感動(dòng)、信任、理解，并替你做宣傳，口碑傳播的效果是最好的。