4.全面掌握公司的情況

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻性不僅引起了廠家的警覺和注意，客戶同樣也已經(jīng)注意到了日趨嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象。面對(duì)越來越多品種的同類產(chǎn)品，客戶無法對(duì)不同廠家的產(chǎn)品進(jìn)行了解，于是，很多時(shí)候，他們就會(huì)向某公司的銷售人員打聽另外一家公司的情況。此時(shí)，如果電話銷售人員對(duì)市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不加以留心的話，就無法向客戶提供滿意的答復(fù)。其實(shí)，了解竟?fàn)帉?duì)手的相關(guān)信息，這不僅是應(yīng)付客戶提問的需要，也是電話銷售人員全面地把握本企業(yè)產(chǎn)品的需要。如果沒有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各項(xiàng)情況的比較，電話銷售人員就無法明確本企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而也無法向客戶傳遞出最有效的產(chǎn)品價(jià)值特點(diǎn)。

5.不斷了解產(chǎn)品的相關(guān)動(dòng)態(tài)

對(duì)相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行專業(yè)、廣泛而深入地了解，這并非代表僅僅了解產(chǎn)品的靜態(tài)規(guī)格與特性就可以了，電話銷售人員對(duì)產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的掌握其實(shí)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，電話銷售人員必須要不斷地取得和商品相有些電話銷售人員認(rèn)為，客戶購(gòu)買的是產(chǎn)品，又不是公司，所以總是忽略對(duì)公司相關(guān)情況的了解。其實(shí)，對(duì)于客戶來說，電話銷售人員代表的就是公司，如果銷售人員對(duì)有關(guān)自己公司的問題不能迅速作出明確的回答，那就很容易給客戶留下這個(gè)公司的影響力不夠大或者公司名聲可能不太好等印象

為此，電話銷售人員應(yīng)該對(duì)公司的具體情況加以必要的了解，比如應(yīng)該了解公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)或未來發(fā)展方向、公司最近的某些重大舉措及其意義、公司的歷史沿革以及過去取得的重大成績(jī)、管理人員的姓名、公司承載的社會(huì)責(zé)任等。

6.熟知竟?fàn)帉?duì)手的相關(guān)信息

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻性不僅引起了廠家的警覺和注意，客戶同樣也已經(jīng)注意到了日趨嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象。面對(duì)越來越多品種的同類產(chǎn)品，客戶無法對(duì)不同廠家的產(chǎn)品進(jìn)行了解，于是，很多時(shí)候，他們就會(huì)向某公司的銷售人員打聽另外一家公司的情況。此時(shí)，如果電話銷售人員對(duì)市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不加以留心的話，就無法向客戶提供滿意的答復(fù)。其實(shí)，了解竟?fàn)帉?duì)手的相關(guān)信息，這不僅是應(yīng)付客戶提問的需要，也是電話銷售人員全面地把握本企業(yè)產(chǎn)品的需要。如果沒有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各項(xiàng)情況的比較，電話銷售人員就無法明確本企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而也無法向客戶傳遞出最有效的產(chǎn)品價(jià)值特點(diǎn)。