1.端正態(tài)度

陳安之老師講過這樣一個(gè)故事:一個(gè)日本的銷售人員，晚上11點(diǎn)多起來給客戶打電話，他在打電話之前做了10分鐘的籌備(洗刷、打領(lǐng)帶、穿西裝、收拾頭發(fā)，還非常認(rèn)真地給了自己一個(gè)微笑)預(yù)備好后，他才拿起電話，認(rèn)認(rèn)真真地與客戶談起了他們的合作打算。在停止電話時(shí)，他還不忘真摯地向?qū)Ψ降乐x。他的太太目睹了全部過程，覺得他的行動(dòng)不可思議，對(duì)方根本就看不見他，而他的電話就在床邊。

這樣做的目標(biāo)是什么呢?固然客戶看不見，但整潔的外表和整潔的衣飾，一方面能給自己加強(qiáng)自信，另一方面客戶可以從你打電話的過程中所傳遞的信息、語調(diào)中斷定出打電話時(shí)的狀況。從而都會(huì)給客戶帶來了一種被尊敬的感覺，促成客戶對(duì)你的好感。

2.樹立信心

電話銷售與外聯(lián)是很需要信心的。有一種說法很有道理一一電話銷售就是信心的傳遞。這話很有道理，但通常銷售人員的銷售信心總是會(huì)遭受無情的打擊。那要怎樣樹立起信心呢?對(duì)此，我們總結(jié)8條有利于電話銷售人員樹立信心的方法

(1)以自我為核心。

人比人死，貨比貨扔。沒有任何東西是完美的，任何現(xiàn)實(shí)的東西都是有缺憾的;特別是產(chǎn)品上不要去攀比別人的產(chǎn)品，更不要由于看到別人的比自己的強(qiáng)就慚愧;因?yàn)閯e人也是表面光鮮，也有很多難言

之隱，因此，把別人的跟自己的比是銷售中最大的忌諱。要充分意識(shí)到自身價(jià)值，意識(shí)到所提供的機(jī)會(huì)與所攜帶的直接資源和衍生資源的價(jià)值。在銷售中，敝帚自珍是很值得提倡的心態(tài)。

(2)準(zhǔn)備充分。

所謂準(zhǔn)備充分不是要抓細(xì)節(jié)，而是要抓大概的輪廓，要遵循30秒電話銷售的原則，甚至用10秒鐘讓對(duì)方不想貿(mào)然掛斷你的電話;即使他掛斷你的電話，很多時(shí)候也不是你做得不好，而是人家確實(shí)很忙，或者有更重要的事情需要立刻處理。你憑什么要求人家隨時(shí)準(zhǔn)備接聽你的電話呢?不要強(qiáng)迫人家接受你的垃圾信息，如果真的是垃圾信息，就要盡量避免占用人家更多的時(shí)間;如果是不容錯(cuò)過的黃金信息，那么就用最精確的語言和方式告訴他。切記！只有能夠滿足對(duì)方的需求，解決對(duì)方的問題的信息，才是有用的信息，銷售人員要通過對(duì)客戶需求的探詢與確定，找出與本活動(dòng)結(jié)合所得到的你認(rèn)為重點(diǎn)訴求的亮點(diǎn)。

(3)選擇性記憶。

人都是有選擇記憶的功能的。當(dāng)你習(xí)慣于記得負(fù)面消息的時(shí)候，信心就會(huì)受到打擊;所以你需要忘記挫敗感，只記得積極信息。即使那真的是貌似負(fù)面消息，是否可以從另一個(gè)比較積極的角度去解釋呢?比如他告訴你他不感興趣，只是對(duì)你說的內(nèi)容、對(duì)你說話的方式或者他所感覺到的東西不感興趣，而不是對(duì)你這個(gè)人不感興趣。至少他告訴你他拒絕了什么，而你的執(zhí)著會(huì)讓他真正對(duì)你有印象，會(huì)讓他從一個(gè)最刁難的客戶變成一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，甚至為你開啟一個(gè)新機(jī)會(huì)。即使是最糟糕的負(fù)面信息，從另一個(gè)角度而言都是值得欣慰的。只有戰(zhàn)勝了最難纏的對(duì)手，才能夠有最強(qiáng)的成就感，下棋找高手，弄斧到班門，這不單純是一種精神勝利法，更重要的是通過與高手對(duì)招而讓自己的功力大增。

(4)后發(fā)制人。

當(dāng)你著急要把自己的更多信息告訴對(duì)方的時(shí)候，是否能夠把發(fā)言權(quán)給對(duì)方。銷售者，請(qǐng)先不要滔滔不絕地介紹自己，而是遵循先聽對(duì)方說，然后發(fā)表自己意見的順序。你給客戶提供的信息是有限的，是資源，不要把它當(dāng)包袱與垃圾扔出去，當(dāng)你不考慮對(duì)方的切身感受，滔滔不絕地把信息像垃圾一樣傾倒給對(duì)方的時(shí)候，即使你是以善意地幫助對(duì)方為出發(fā)點(diǎn)，在不了解對(duì)方的需求與心理狀態(tài)的時(shí)候，如何能夠讓對(duì)方對(duì)你感恩戴德呢?只有后發(fā)制人才能夠立于有利地位，才能夠發(fā)現(xiàn)對(duì)方的破綻而拿下對(duì)方。而你的信息是去了解別人的工具與武器，不是要讓它們發(fā)揮最大的價(jià)值，而需要對(duì)方用自己的來交換甚至是投資才給的。

(5)時(shí)間管理。 最重要的時(shí)間處理最重要的事情。準(zhǔn)備工作放在工作時(shí)間之外，這應(yīng)該成為在工作的時(shí)間管理的首要原則。任何工作都有很多準(zhǔn)備工作，步調(diào)一致才能夠有積極的影響，不僅影響到你自己，而且影響到周邊的人。只有時(shí)間是成為過去就不再回頭的，而沒有了時(shí)間，再高的工作熱情、更高的投入都是不頂事的。這不僅體現(xiàn)在電話銷售的個(gè)人工作，更是項(xiàng)目與企業(yè)的整體管理統(tǒng)籌的方面。

(6)以小賣小。

新人有短處，同時(shí)也有長處;年齡小是劣勢(shì)，但小就可以說錯(cuò)話，就可以要賴、撒嬌、不負(fù)責(zé)任、不怕丟面子露怯;當(dāng)你用玩的心態(tài)去嘗試影響并說服客戶的決策的時(shí)候，你已經(jīng)在試圖用適合自己的方法去找回自己的信心了。

(7)創(chuàng)造氛圍。 你身邊的同事會(huì)影響到你，也受你的影響;所以在辦公室你要遵循從我做起，營造積極的工作氛圍的原則;你的客戶的態(tài)度影響到你的心情，同時(shí)你可以影響到你的客戶的決策;所以，面對(duì)客戶，你也要遵循從我做起，把電話溝通引向積極方向的原則。

(8)傳達(dá)信心。

在團(tuán)隊(duì)中，信心是在不斷傳遞中的。一旦掉了鏈子就很難再傳遞下去，那輛原本就又破舊又笨重的自行車也就只好下來推著走了。這不僅是銷售團(tuán)隊(duì)之間的信心傳遞，更包括在層級(jí)之間的傳遞，比如上 層對(duì)中層、中層對(duì)基層，基層對(duì)中層、基層對(duì)高層等等，是相互雙向的。在項(xiàng)目進(jìn)展中，既然已經(jīng)明確了方向與目標(biāo)，就只有前行，別無后路可走。連溫總理都多次表示信心比黃金更重要，所以在銷售與項(xiàng)目管理中的信心比什么都重要。