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使用CRM銷售漏斗的三個關鍵點

　　對于一個公司來說，如果只有一個辦公區域，每年只有十來個項目，那么一個銷售主管也許就可以管理的井井有條。如果公司在各地有分公司，每年要開發上百個項目，公司的管理層既要管理好區域經理，又要了解銷售情況，難免會手忙腳亂，不能對各項進展了然于胸。如何做到實時監控項目的進展，及時發現問題，并制訂有效的銷售策略，來提升公司的效益呢，這時候就要靠CRM系統中的銷售漏斗功能了。　　銷售漏斗，又稱營銷漏斗，是客戶關系管理系統中非常重要的銷售過程管理圖形化跟蹤與分析工具，是考驗CRM產品是否成熟的必要標準之一。比如在線企業管理軟件廠商八百客的CRM系統，其中的銷售漏斗就是一項非常有效的銷售管理工具。它通過直觀的圖形方式，指出公司的客戶資源從潛在客戶階段，發展到意向客戶階段、談判階段和成交階段的比例關系，或者說是轉換率。

　　銷售漏斗不僅能進行產出計算和銷售預測，還能實時監控銷售進度、制定銷售策略、分配銷售資源、確定回款進度等等。既然銷售漏斗有這么多的作用，那么企業該如何具體使用，才能變成企業營銷的一把利器。下面以八百客在線CRM系統中的銷售漏斗工具為例進行分析，其使用過程可以分為三個階段。　　1、確定銷售階段和先后順序　　銷售漏斗的前提是建立標準的銷售流程，也就是確定產品的銷售階段和先后順序。對于不同的企業來說，銷售流程不一樣，銷售漏斗形狀也就不一樣。一般來說，企業的銷售過程大致劃分為四個階段，即潛在階段、意向階段、談判階段和成交階段。然后在此基礎上定義每個階段的工作任務，比如意向階段意味著銷售人員已經和客戶共同進入到銷售狀態中來了，銷售人員已經至少與客戶有過一次的接觸，而且確定公司的產品能滿足客戶的需求，客戶中至少一個角色表現出了對產品或者方案的興趣等。　　定義好了銷售的階段以及每個階段的工作任務，銷售漏斗的初步模型就建好了。此外，八百客的在線CRM系統具有強大的自定義功能，銷售漏斗最多能定義九個階段，而且所有的模塊定義，包括字段、列表和界面都是可控與可變的，公司可以根據自身的業務情況，隨時對系統進行調整，幾秒鐘就可實現。　　2、確定項目的平均銷售周期　　確定項目的平均銷售周期，才能實現項目在漏斗中的移動速度。如果銷售周期過長的話，那么項目進展過慢，導致漏斗幾乎不會發生變化，那么銷售漏斗就起不到應有的指導作用。項目在漏斗中的移動還能判斷銷售動作的有效性和完整性。銷售人員可能干了很多事，但這些事是否真正促進了項目的進展，就需要確立一套標準來衡量。　　所以，如果想用好銷售漏斗必須有一套科學的銷售方法論。也就說，銷售人員做的事情必須是對的，經得起考驗的。另外，還必須有一個審核機制，必須保證所定義的本階段所有工作都完成才能移動到下一階段，少一樣都不行。這樣即便是銷售過程中出現意外情況，比如客戶突然變卦，仍不會影響銷售漏斗對整體的統計結果。　　3、確定好每個階段的成功率　　設定了每個階段的成功率，也就設定了漏斗的傾斜度。傾斜度就是一個公司或者銷售組織能力的體現，銷售能力強的，傾斜度會小，反之亦然。假設確認客戶意向階段有10個項目，最終成單的是2個，這個階段的成功率就是20%。當然這并不是意味著每層的成功率都是20%。要知道每層的概率數值都不是固定的，即使賣的是完全相同的產品，不同公司的漏斗概率也會完全不一樣。　　那么如何確定漏斗的傾斜度呢？最科學的方法是大量數據的統計，比如拿出這幾年做的上百個項目，做一個概率分析，看看公司每一階段的成功概率到底是多少，這是最準確的方法了，但前提是進行分析的這些項目必須有完整的記錄才能進行。還有一個實用的方法，那就是先定義好每個階段的工作內容，然后找到有經驗的銷售人員逐項評估每個階段的難度，估算出每層可能的概率。不精確沒關系，慢慢校對。過個一年半載，漏斗就會逐漸精確起來。　　總之，合理恰當的使用銷售漏斗，可以幫助企業有效地管理銷售流程。作為國內著名的在線企業管理軟件供應商，八百客的在線CRM系統是非常成熟的產品，其包括銷售漏斗在內的所有模塊功能強大，可以按需定制，能讓企業的管理得以升級，助力企業步入低成本的高效管理時代。

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