《風(fēng)言風(fēng)語話電銷：曉風(fēng)老師手把手教你做電銷高手》

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　　2004年，離開舒適的講師工作，投奔到剛?cè)胫袊ｋU市場的Metlife的電銷渠道，對于當(dāng)時的我來講真的需要極大勇氣。當(dāng)然之前用了近半年時間了解電話行銷的模式，隨著對保險業(yè)的深入了解，越感受到此行業(yè)的前景可觀，于是毅然決然放棄當(dāng)時人人羨慕的講師身份進入壽險電銷業(yè)。如今，行業(yè)十年從未后悔當(dāng)初的決定。并且更為感恩Metlife中國第一任CEO齊萊平先生。一直以來，他對我們而言，亦師亦友，給與我很多的指導(dǎo)，讓我們這些保險業(yè)后輩對行業(yè)有了前瞻性的理解。很多人都尊稱他為精神導(dǎo)師，我也不例外。同樣也要感謝李佳女士，作為大陸電銷第一位從事壽險電銷的人物，她對壽險電銷的發(fā)展有著至關(guān)重要的地位，行業(yè)人稱之為中國電銷之母。李佳在進入行業(yè)之前沒有絲毫的壽險營銷經(jīng)驗，然而她卻有著豐富的呼叫中心運營管理經(jīng)驗。隨著日后，我有機會對各家保險電銷中心的多方認(rèn)知，才真正明白，保險電銷渠道十年來的快速發(fā)展，其成功真的得益于不受傳統(tǒng)保險業(yè)營銷的影響是多么好的起點。呼叫中心管理側(cè)重的是時間管理和效能管理，時間管理的關(guān)鍵是流程化，而流程化好比是工廠的流水線一樣，銷售坐席的呼叫量管理是現(xiàn)場管理的首要。而效能的真正含義是投入產(chǎn)出的最大平衡。而國內(nèi)傳統(tǒng)營銷在2004年那會側(cè)重的還是營銷手段和人力增員。管理的重點不同，帶來的結(jié)果也不相同。至于十年后的今天，大多數(shù)對Metlife的電銷渠道成功地總結(jié)，認(rèn)為是及早搶占了藍(lán)海市場。其實以本人看來，紅海的今天Metlife電銷業(yè)績平臺穩(wěn)步增長的事實證明，當(dāng)年齊總找對了人，Metlife 搭對了臺，佳總走對了路。

　　我們也正因為入電銷行業(yè)就是大都會人壽，才有今天的沉淀。而此書重點與大家就壽險電銷現(xiàn)場管理標(biāo)準(zhǔn)模式初探討，主要還是本人在十年壽險電銷前線實戰(zhàn)經(jīng)驗的一些總結(jié)。這本書希望可以幫助這個行業(yè)的現(xiàn)場銷售坐席和管理者們，找到簡便可用的方法，復(fù)制成功。也希望入行者少些難度，化繁為簡，早些成為行家里手以繼續(xù)推動壽險電銷行業(yè)發(fā)展！

　　以上內(nèi)容僅為我所理解的行業(yè)一角，本書重點還是現(xiàn)場管理部分。因此，下面介紹我這十年的職業(yè)發(fā)展路徑，以期讀者關(guān)注順便尋找自己的身影。我作為坐席打電話的時間是兩年又四個月，永遠(yuǎn)忘不掉前半年，用頭懸梁錐刺股來形容其刻苦努力也是過猶不及的。那時候，少有成功的優(yōu)秀錄音可以效仿，聽得最多的應(yīng)該是臺灣電銷業(yè)的一些銷售錄音，受益最多的是坐席在線溝通的氛圍，也就是后來我們經(jīng)常強調(diào)的銷售流程。當(dāng)我發(fā)現(xiàn)流程重要性之后，就結(jié)合消費者心理學(xué)，于是話術(shù)設(shè)計中層層遞進流程之間熱銷設(shè)門檻，引發(fā)客戶從眾心理的效果非常明顯，令當(dāng)時作為新人的我尤為風(fēng)光，一周內(nèi)受理10件保單在當(dāng)時看來算是一個奇跡。這種以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式充分發(fā)揮了呼叫中心的大數(shù)法則的作用。隨著業(yè)績目標(biāo)越來越高，提高件均與快速成交之間的矛盾要求線上的話術(shù)設(shè)計更為系統(tǒng)化和可復(fù)制性，促成三板斧就在那個時期總結(jié)出來的，同樣當(dāng)時在每周5W(每周在線受理5件保單)的文化環(huán)境中，對于均衡的目標(biāo)管理和數(shù)據(jù)管理在當(dāng)時也有了較為初級的認(rèn)知。

　　直到2007年7月份轉(zhuǎn)崗成為團隊長之后，這段銷售經(jīng)歷沉淀積累的經(jīng)驗快速復(fù)制到我所輔導(dǎo)的銷售坐席，12名團隊成員一律師沒有做過的銷售的新人，秉承著簡單、相信、照做的信念三個月時間月平臺踏上百萬(新單) ，新單業(yè)績單月200萬，一年的時間人均產(chǎn)能皆在20萬，90%的人員都留存在2年以上，近一半坐席的銷售年限超過5年。這群人員的發(fā)展路徑也再此證明電銷人員成長靠的還是基礎(chǔ)管理和基本銷售功底的扎實。這支團隊的成功，也讓我再次梳理出一套培養(yǎng)新人的標(biāo)準(zhǔn)流程，后來復(fù)制多個隊伍，直到2012年加盟泰康人壽方形成文稿手冊。在管理歷程中，每一項目的整合，及每一家電銷中心的駐場中，都有一些經(jīng)驗的沉淀，序言中就不一一贅述。然而醉著所管轄團隊的壯大，時間管理靠一盯一的笨辦法已然行不通，于是形成一套現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化分時管理理論。它不單純是坐席和主管的時間安排表，它是一個系統(tǒng)的管理行為，坐席每個時點的工作內(nèi)容好比航標(biāo)一般，班組長的現(xiàn)場管理不單純是錄音技能輔導(dǎo)、現(xiàn)場氛圍帶動等等單一行為，而是系統(tǒng)性的現(xiàn)場管理體系。因此是凡行業(yè)公開課近期相關(guān)的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程，推動分時管理是我一堂必講課，從不含糊，只有時間分配合理，單小時效能保證了，沒有不成長的團隊。

　　2012年有幸結(jié)識泰康人壽保險股份有限公司，董事長陳東升先生被稱為經(jīng)濟學(xué)票友，他所倡導(dǎo)的創(chuàng)新就是最先模仿的言論獨樹一幟，而他本人對電銷這種創(chuàng)新方式的認(rèn)同也令從業(yè)的我感到興奮。在泰康的近三年時間，將之前總結(jié)的規(guī)律再一次修訂，糾偏，不同的土壤依然可以帶出高績效隊伍，也證明成功的規(guī)律的可復(fù)制性，基于此方有信心形成書稿，為后人指引新路，也希望借此實現(xiàn)自己的理念，能成為影響他人的人！