謬爾•帕米薩諾(Samuel J. Palmisano)擔(dān)任國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司(IBM)老板快有6個(gè)年頭了。雖然他對(duì)公司將業(yè)務(wù)重心調(diào)整到軟件和服務(wù)上的做法感到滿意，但并不是總能得到股市的響應(yīng)。

帕米薩諾拋棄了IBM的個(gè)人電腦業(yè)務(wù)，斥資逾百億美元用于軟件收購(gòu)，并將公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在國(guó)際市場(chǎng)以及他所稱的“基礎(chǔ)設(shè)施”上，即供大公司和政府使用的軟件、服務(wù)和電腦。

帕米薩諾在擔(dān)任IBM日本區(qū)主管時(shí)曾走遍整個(gè)亞洲。上周他在IBM總部就該公司在發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略接受了《華爾街日?qǐng)?bào)》(Wall Street Journal)記者的采訪。他透露，IBM正在對(duì)公司結(jié)構(gòu)進(jìn)行改造，以便于更大程度地滿足發(fā)展中國(guó)家的需要。目前發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)對(duì)該公司銷售額的貢獻(xiàn)率為21%。IBM將在美洲（以巴西為基地）、中東、非洲、東歐和亞洲成立新的團(tuán)隊(duì)。以下是此次采訪的摘要：

《華爾街日?qǐng)?bào)》（以下簡(jiǎn)稱WSJ）：你為何要?jiǎng)?chuàng)建這些新團(tuán)隊(duì)？

帕米薩諾：這些團(tuán)隊(duì)將完全獨(dú)立于公司的現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)，因此不必?fù)?dān)心德國(guó)、日本或是美國(guó)部門(mén)所存在問(wèn)題。公司準(zhǔn)備在未來(lái)3年內(nèi)為此投資16億美元，屆時(shí)我們將為這些團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)出本地化帶頭人。

WSJ：發(fā)展中市場(chǎng)在IBM未來(lái)發(fā)展中的重要性如何？

帕米薩諾：公司挑選出了50個(gè)未來(lái)有望發(fā)展壯大的小市場(chǎng)。這或許可以解釋，為何在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下本公司對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的看法與其他公司不同。在美國(guó)之外還有一片廣闊的天地，促進(jìn)其成長(zhǎng)的不僅是美國(guó)進(jìn)口市場(chǎng)。

WSJ：是什么原因促使你更重視這些市場(chǎng)？

帕米薩諾：在IT泡沫破裂后，我們認(rèn)為全球經(jīng)濟(jì)一體化是大勢(shì)所趨。亞洲和發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體是全世界成長(zhǎng)最快的市場(chǎng)，而且這些國(guó)家的IT業(yè)發(fā)展速度令人驚奇地超過(guò)了其國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)增速。

WSJ：你在一開(kāi)始是看重個(gè)人電腦業(yè)務(wù)嗎？

帕米薩諾：IBM的業(yè)務(wù)架構(gòu)早在四五年前就開(kāi)始從個(gè)人電腦相關(guān)產(chǎn)品上向外轉(zhuǎn)移，因?yàn)閭€(gè)人電腦在當(dāng)時(shí)已明顯呈現(xiàn)日落西山之勢(shì)，而如今更是走到了盡頭，取而代之的是手機(jī)。實(shí)際上手機(jī)在娛樂(lè)、小額貸款和其他方面已經(jīng)取代了個(gè)人電腦。

WSJ：你如何判斷在一個(gè)國(guó)家開(kāi)展業(yè)務(wù)的時(shí)機(jī)是否已經(jīng)成熟？

帕米薩諾：其他人往往只重視GDP數(shù)字的高低。而在數(shù)字的背后，是老百姓開(kāi)始使用信用卡，購(gòu)買(mǎi)手機(jī)和汽車。關(guān)鍵在于要密切關(guān)注消費(fèi)群的發(fā)展變化。

WSJ：既然IBM的產(chǎn)品并非直接面向消費(fèi)者，為何你會(huì)如此積極地了解消費(fèi)者的動(dòng)向？

帕米薩諾：盡管IBM的業(yè)務(wù)對(duì)象是基礎(chǔ)設(shè)施、后勤中心、銀行系統(tǒng)、電話帳單和呼叫中心。但只有在有利可圖而不是利潤(rùn)微薄的地區(qū)才有發(fā)展。

WSJ：你首先是將政府和公用事業(yè)作為顧客嗎？

帕米薩諾：其實(shí)所有國(guó)家的模式都是相同的，他們要建立銀行系統(tǒng)，要建設(shè)通訊基礎(chǔ)設(shè)施。然后是高速公路、航運(yùn)等交通基礎(chǔ)設(shè)施。

WSJ：接下來(lái)呢？

帕米薩諾：由于政府稅收基數(shù)不夠大，也不能橫征暴斂。于是就不得不開(kāi)始私有化，銀行和電話公司開(kāi)始私有化，政府從中收回了資金，然后在投入到重大基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目上。

WSJ：IBM是如何在這些國(guó)家開(kāi)展業(yè)務(wù)的？

帕米薩諾：首先要及早進(jìn)入市場(chǎng)并建立好關(guān)系。當(dāng)他們急需尋找合作伙伴時(shí)，你應(yīng)該雪中送炭。因?yàn)楫?dāng)情況變得越來(lái)越好時(shí)，所有人都會(huì)蜂擁而至。

WSJ：為了建立關(guān)系還需要做哪些工作？

帕米薩諾：首先需要有技術(shù)熟練工。所以說(shuō)IBM要為教育系統(tǒng)的建設(shè)出力。公司將在越南，或是保加利亞，又或是印度尼西亞創(chuàng)造一種將服務(wù)作為一門(mén)科學(xué)的課程。之所以這樣做是因?yàn)楣拘枰粋€(gè)人才基礎(chǔ)，而所在國(guó)又希望能夠提高本國(guó)人口的技能水平。

WSJ：還有其他因素會(huì)影響到關(guān)系的建立嗎？

帕米薩諾：如果想要成為一家全球性的實(shí)體，就要避免被視為一家外國(guó)跨國(guó)公司。

WSJ：如果IBM先幫助一家國(guó)有電話公司進(jìn)行基礎(chǔ)建設(shè)，后又與一家與之競(jìng)爭(zhēng)的移動(dòng)通訊公司合作，這是否會(huì)引起矛盾？

帕米薩諾：不會(huì)的。大家都相安無(wú)事。例如在印度，IBM為每一家印度電訊公司提供外包服務(wù)。而在中國(guó)，似乎沒(méi)有哪一家銀行的后勤部門(mén)看不到IBM產(chǎn)品的身影。

WSJ：這些系統(tǒng)是否仍然非常落后？

帕米薩諾：上海或北京都已經(jīng)是最先進(jìn)的，可以說(shuō)是全世界所能見(jiàn)到的最現(xiàn)代化的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)中心。這些系統(tǒng)的業(yè)務(wù)量將達(dá)到全球最大金融服務(wù)公司的10倍，因?yàn)橛袛?shù)以十億計(jì)的人要開(kāi)戶和使用自動(dòng)柜員機(jī)。

WSJ：IBM如何挖掘本地人才？

帕米薩諾：公司高層會(huì)到學(xué)校或者重要的政府崗位挖掘最杰出的人才。在俄羅斯，主管業(yè)務(wù)的就是位很出色的人。他便走遍了各所優(yōu)秀的學(xué)校做這樣的工作。在公司進(jìn)入印度市場(chǎng)的早期，聘用的都是生活在新加坡或者美國(guó)的印度人。而在中國(guó)則采用自愿者的方式，例如IBM在中國(guó)的實(shí)驗(yàn)室就聘請(qǐng)那些家在中國(guó)大陸并會(huì)說(shuō)中文的人。

WSJ：你們會(huì)安排IBM在美國(guó)或歐洲的雇員前往發(fā)展中市場(chǎng)工作嗎？

帕米薩諾：在財(cái)力許可的范圍內(nèi)我們會(huì)這樣做，因?yàn)槟阆氚炎约旱目刂企w系延伸到那些地方，不想讓當(dāng)?shù)刈愿阋惶卓刂企w系。

WSJ：很多人擔(dān)心全球化會(huì)減少美國(guó)的就業(yè)機(jī)會(huì)以及美國(guó)人的薪酬，這種擔(dān)心是合理的嗎？

帕米薩諾：全球化實(shí)際上是個(gè)大好機(jī)會(huì)。為什么不對(duì)它加以利用呢？引領(lǐng)全球經(jīng)濟(jì)的是美國(guó)。美國(guó)有很多好學(xué)校，有發(fā)達(dá)的資本市場(chǎng)，美國(guó)的社會(huì)體制很適應(yīng)全球化。

WSJ：有人會(huì)說(shuō)，如果你幫助越南或南非建立它們自己的教育體系，就會(huì)使美國(guó)喪失就業(yè)機(jī)會(huì)。

帕米薩諾：我認(rèn)為我們真的需要為美國(guó)教育多做些事。IBM推出了一些面向美國(guó)的培訓(xùn)項(xiàng)目，并將提供相應(yīng)的資金，如果你想學(xué)一些未來(lái)所必須的技能，可以向我們的這些培訓(xùn)項(xiàng)目申請(qǐng)學(xué)費(fèi)。

WSJ：你能舉出一個(gè)IBM在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)正迅速增長(zhǎng)的中小國(guó)家嗎？

帕米薩諾：我們?cè)诎＜暗臉I(yè)務(wù)增長(zhǎng)神速。IBM在埃及有一個(gè)巨大的軟件實(shí)驗(yàn)室。它為IBM開(kāi)發(fā)軟件組件和中間件。它同時(shí)也為我們?cè)谌蚋鞯氐目蛻艄ぷ鳎阒溃瑢?duì)埃及來(lái)說(shuō)這就意味著出口。我們?cè)诎＜暗臉I(yè)務(wù)正在以兩位數(shù)增長(zhǎng)，不是嗎？埃及是中東地區(qū)人口最多的國(guó)家，該國(guó)政府正在致力于實(shí)現(xiàn)埃及經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化。

William M. Bulkeley

華爾街日?qǐng)?bào)