6月23日上午8點30分，2006中國國際軟件和信息服務外包年會在大連國際金融會議中心隆重開幕，大連市副市長戴玉林先生、商務部服務貿易司單慶江副司長、商務部外資司孫鵬副司長等政府領導出席了會議。天極網Chinabyte對本次會議進行了全程的圖文直播。

　　今天我是最后一個發言，現在對日外包不斷發展，今后還有很大余地。現在有什么樣的市場規模呢?比如說中國已經獲得什么樣的市場，大家是否已經意識到了呢?我想進行一下介紹。日本從呼叫中心到EPO可以說是12億元的市場，是8000億美元左右。包括印度等等，把離岸外包和服務都算起來應該是1655億日元左右。整體只是1.3%左右，在日本離岸外包比率只有1.3%，日本的日歷、NEC在中國都有自己的開發中心。所以實際的數字也許比這個要大一些。在日本的軟件開發廠商，在美國拿到的東西恐怕只有3%—5%。所以在日本考慮這個問題，本來比6000億更大的市場，大家完全可以占領更大的市場，可能大家目前做的活動還是很小的余地。所以第一，日本的企業是如何利用離岸服務呢?我想介紹一下現狀。對于中國企業講，大家面臨什么樣的市場機會和課題?我在給日本客戶提供服務時，日本客戶對我們提出很多要求和期待，我們應該如何客戶進行宣傳?比如中國企業應該做一些什么樣的工作?

　　首先第一日本離岸服務的基本情況。現在日本的增長我們從金額上看，應該系比較大的。日中之間有語言的相同或者是地理位置比較接近，但是也有一些需要注意的地方，我們的圖表上中國最多是嵌入性的軟件，比如我們手機里的一些應用的軟件或者是富士通、NEC這些企業擁有自己的軟件，他們委托中國進行開發。作為終端客戶，與中國之間開展合作比較少。更多是以系統集團商或是廠家之間的合作，今后這種嵌入性的軟件包括金融、物流等等這些方面中國應該著眼于哪一個作為自己的重點呢?這是和各個企業相關的。我想提一些具體的建議，首先在中國進行離岸時，看數軸，這是一些成熟的領域，也就是中方過去一直在做的。還有所謂的橫軸，包括文化上、語言上有多大的區別。如果沒有什么樣的影響我們就認為親和度更高一些。第一是語言，還有是中方很多沒有經驗的東西，第二是我們雖然沒有相關經驗，但是只要做就會適應，親和度也會有所提高，黃色橢圓形表示中國有經驗而且今后而也是日本企業愿意到中國做的，就是所謂親和度最高的領域我們用藍色的橢圓圖表示。

　　比方說最高是符號的輸入和單體的測試，大家可以看到，有一定的市場份額。而且今后也會有很大發展，這個領域中方是比較容易進入的市場，還有一個是從左邊的幻燈，大家請看比比方說軟件報的開發我們需要適應的客戶需求。這個在日本軟件包也是不斷普及，呈現普及的狀況，這個與開發一樣，也是中國技術可以大顯身手的地方。中方可以大力進入這個市場。黃色橢圓，就是說有條件可以進入的市場，包括基礎設施的業務流程的管理，或者是應用的業務流程的管理，這個對于中方企業說，可能不太水熟悉，但是日本有很多需求，我本人也遇到一些咨詢。就是日本的企業他們希望能夠在中國遠程監控日本的一些基礎設施運營，如果出現問題的話，能夠進行軟件的修改、技術再快法。這種需求今后會越來越多。這里面需要注意的是，與開發相比需要更更長的時間，在合同期里邊，日本的企業要求每年降價，這樣你就必須有自己的實力能夠不斷降價，否則你即便是承包它的業務流程外包，你也不能堅持到最后，因此從這個意義上，你具備條件你就可以進入這些市場。你會了解到顧客的需求，顧客的體系是這樣，顧客對這一點很在意，他愿意做這件事情，這樣你就可以獲得下一步開發的其實，而且可以跟客戶建立非常好的聯系。

　　大家看紅色的圓，這是不適合離岸外包做的。就是呼叫中心，這不是說你會日語就會做的。你必須要知道日本最終客戶的嗜好。這是非常困難的。因為日本客戶非常苛刻，要想獲得顧客的滿意是很不容易的。在過去有很多企業在中國也是成立了呼叫中心，后期很多就退出去了。就是由于遇到的失敗。財務方面能夠支持，但是顧客滿意度下降，因此很多呼叫中心逐步從中國撤出。因此有關呼叫中心與其外包還不如在自己的國家更好一些。如果以日本企業作為對象的話，你想做它的呼叫中心的外包，你會遇到很多困難。如果你有經驗的話，你可以繼續做。以上給大家介紹了有關的市場情況。下面就是我們要想獲得客戶的訂單，必須進行差別化的服務。首先要比較兩個國家，找印度還是中國?從全球范圍看，這是一個全球性的問題，但是對于日本來說找中國會更多一些，因為中國地理位置近，語言比較容易。下面這個圖紅色部分是加以解決的課題，你會取得很大的發展，藍色是你認為有優勢的。

　　存在的課題是質量管理和項目管理、人才問題。實際上，我與很多中國企業在打教導時發現這個問題，中國企業之間在這方面差距是比較大的。有全球一流的企業同時也有很多企業讓人擔心。所以且目前處于什么樣德威治，離一流企業有多遠你必須明確。而且在向客戶進行提案建議的時候，你應該入世闡述，另外是安全的問題，上午一直在提到知識產權保護，與之相關政府做了很多工作。但是我認為日本企業對于知識產權保護是最在意的。過去有很多讓人感到遺憾的事情發生，比如把自己做的事情轉包給下一方了，日本如果遇到這樣的情況，企業會很猶豫，節不愿意把業務交給企業來做，信息是在人之間進行流傳的。所以人才培訓非常重要，你要向日本客戶宣傳這在這方面做的工作。中國的優勢有很多，比如說成本低，日本水平高，這是中國在全球范圍內比較有優勢的地方。另外是距離近，政府方面給予大力支持。我特別提到用紅色字體表述存在的問題。下一步在國內比較時，為什么找你不找別人呢?我可以舉例子說明，有幾個要點要獲得客戶信任，建立長期關系我們應該怎么做呢?日本企業對情況不了解，他一般會找三四家企業做比較，找一些小的項目讓你做，兩三年之后構筑成熟牢固的關系。首先我們作為承包商再與其他企業競爭時應該怎樣做呢?有一些表顯示出來，紅色是表示你必須要讓客戶了解你做了哪些事?哪些產業是你的長項?有很多企業用文本的方式提供給我們，你應該準備一個演示材料，比方說我們在電腦里如果有一個系統是在運行的。你把它讓客戶看，如果客戶看到這個他就會很放心。

　　下面是離岸的體制。中國很多企業強調自己在國內游什么樣的組織機構，問題是你在日本怎么樣?你在日本的辦公室、事務所有多少人?什么樣的能力?如果你在日本有相關伙伴的話，這個伙伴處于什么樣的市場地位:這個情況也需要交待情況。

　　第三是搭橋工程師，這一點也是你懂日語又懂中文的人才。發揮領導能力的人數有多少?這些必須讓客戶清楚的了解，日本的企業經歷過去很多失敗，因此他會對此相關情況做一些了解。下面是人力資源的方案，剛剛提到如何雇傭人才，培養人才?如培訓他，還有一點非常重要，這兒優秀的人才能夠在這停留多長時間，他們的離職率是多少?這也需要向客戶說明。最下面的三個部部分是企業的有關情況，財務狀況、安全方面等等。我們應該逐一對照這個檢查你的公司。下面是我們要做一些小規模實驗的項目，所謂搭橋的SE系統工程師，他們有什么樣的解決問題的能力，如何與顧客進行溝通?當然有很多情況之下你不可能一帆風順的做完這個項目。如果遇到困難，如何能夠去解決它，你跟客戶如何進行溝通?另外離岸體制的問題，在具體開發里面，你必須讓客戶了解開發體系。無論來什么樣新的職工都可以通過你的體系使他們很快適應，能夠接過其他人做過的工作。關于這方面的準備也是需要的。在此之前一直談到接單方的工作，還有一點我想給日本的企業提出一些要求。作為接單放也可以提出要求，在做這些項目時，一定要有一些賦于(音對)，就是你有足夠的時間做修改。下一步是簽合同。在這里面，最重要的是搭橋的系統工程師。因為在簽合同時，很多客戶都是看中具有能力的系統工程師存在，所以你必須讓優秀的系統工程師能夠百分之百參與到工作中，不要讓一些優秀的人才兼顧兩個項目，這樣會讓客戶產生擔心。另外關于價格，實際上很多客戶過去都是為了削減成本做離岸外包，但是現在也注重質量。因此你必須在報價時要顯示出與品質相關的價格。另外是下一次簽完合同后，做一個兩年、三年長期交往，對于日本企業的業務是不是有很多的知識，企業，可以說日本企業和歐洲企業并不一樣。教育說起來簡單，做起來很難。比方說，過去在企業里面有好幾個比較優秀的系統工程師。這些系統工程師都有共同的特點，進入日本企業對于日本決策的方式及業務內容本身還有社會體系都有相當多的了解。這一點是十分重要的。在這個過程中，我們并不是僅僅派人去實習，我們要通過雙向交流進行溝通。

　　以上我簡單介紹有關情況，我可以說，日本的離岸委托率是非常低的中國可以成為日本離岸外包的地方，你必須要找到符合你的領域去進去。呼叫中心對于中國企業還說是最不合適的。另外你必須在每一個階段應該很好的宣傳你的優勢、特點，最終獲得日本企業的信任。希望中國企業和日本企業有更多的交往。謝謝。