營銷這個話題在陶瓷行業可謂運用之高、更可謂關注程度之高，使許多陶瓷企業注重營銷勝似產品質量和產品創新。營銷是什么？說白了，營銷就是做買賣，把廠里生產出來的產品通過市場的各種渠道給賣出去，怎么賣？采取什么方法去賣，就是營銷的一個課題。說的再簡單一點，就是把產品銷售變為方案銷售，就叫營銷。銷售關注的是產品本身，營銷更多關注的是產品以外的東西。

　隨著市場競爭的不斷加劇，和同類產品的一涌而上，在市場營銷的過程中，最重要的是怎樣爭取顧客忠誠。現代營銷，競爭力體現在擁有忠誠顧客的總和。優秀的企業80%的利潤來之20%的客戶。那么作為企業也應該把重點服務放在這20%的客戶上，并通過老客戶再發展新客戶，再使新客戶變為老客戶，使市場的雪球在一個個新老客戶的維系中，不斷前進。

　維護老客戶、開發新客戶，再由新客戶變為老客戶，最終企業的利益增長點，就是這些老客戶的總和。那么怎樣才能把新客戶都變為老客戶，這不是一個簡單的事情，這就要求營銷人員和營銷管理者必修的一個課題。筆者在多年的市場營銷實戰中總結出來一點心德，在這里愿與大家分享。

　關系：現代營銷的標志就是從傳統的產品銷售轉為關系營銷，從營銷理論的4P到4C再到4R主要突出的就是關系。關系營銷不要計較顧客一次購買多少，而是先與客戶建立起銷售的服務關系，再發展成為永久的客戶。如美孚石油公司在推銷它的潤滑油時，決定要拿下中國三峽工程這個大市場，他們先把潤滑油拿到三峽工地讓人試用，效果非常良好。后來，上邊決定使用美孚公司的產品，并且獨家供貨。人們想這下美孚公司肯定要漲價，沒想到該公司卻對外宣布，把每噸12000元降為8400元，旨在建立長期合作關系，牢牢抓住這個大客戶。只有用真誠、真情去建立和維護客戶關系，你就一定能擴大市場。

　心境：正所謂“感時花濺淚，恨別鳥驚心”。心境好看什么都順眼，心境不好看什么都煩。對待客戶要采取心境攻略，在心境好時是最容易溝通的時候，所以在與客戶交往溝通的過程中，要創造使客戶爽朗的心境，然后再開展各方面推銷工作，這樣比較容易使顧客能夠接受。最主要的是廠家與商家合作時，要關注合作時的心境，解決顧客的使用難題，對待顧客要像對待情人一樣的關懷，時刻的關心與問候除外，還要時刻為客戶著想，在發貨與終端促銷方面多為客戶考慮。一頭是企業，一頭是客戶，處理好兩者的關系。

　情感：情感的投入是維系老客戶最好的法寶，成功的銷售人員的成功之處，就在于能不能和老客戶真正成為朋友。人是有感情的高級動物，雖然現在是市場經濟，做買賣的目的是為了賺取更大利潤，但還有比金錢以外更值得讓人稱頌的東西，那就是朋友之間的情感。以情動人、以情感人、以情維系住客戶鏈，是一個企業綜合素質的體現。一百個人有一百個不同的性格，針對不同的客戶要采取不同的溝通方法，以客戶喜歡方式進行攻關，對其自身的投入、對其家人的投入，都將成為溝通情感的渠道。

　只有經銷商在感情上與企業心心相通，在企業困難時，能夠伸手援助，體諒企業，不因企業有一點小小的錯誤就抓住不放。忠誠的客戶會和企業的心連在一起，為了一個共同的品牌經營市場；那么企業也更要在日子好過的時候不要忘記經銷商，盡可能地給客戶更多的回報，除了提供好的產品外，更要為客戶提高良好的培訓，使客戶與企業共同提高，培養忠誠客戶，實現營銷的突破。

來源：陶城報