寫文章的沖動由來已久，但一直無法靜下心來整理思路開始動筆。時值青島直復營銷項目到了順利收尾期，在項目總結的閑暇時，終于能夠盡情欣賞以“紅瓦•綠樹•碧海•藍天”著稱的青島的美麗海濱風景。走在依偎在海邊的香港中路上，貪婪地呼吸著濕潤的空氣，欣賞著穿著時尚、像貌洋氣、皮膚白皙的青島女孩，感嘆著這半年來人在青島竟未曾好好感受青島的韻味。
現在終于能騰出空間和時間，坐在桌邊回憶，伴著這份留戀和感嘆，完成曾經想寫下在青島執行直復營銷項目酸甜苦辣感受的愿望。
2004年秋末，我肩擔直復營銷項目管理兼執行的重任，生平第一次來到青島，也許是青島冬天即將來到，海風異常凜冽的緣故，也可能是項目前期繁忙的準備工作和巨大的項目壓力，總之當時的我無暇去看海景、吃海鮮、游棧橋、登嶗山，只想讓項目盡快步入正軌，能夠好好睡一覺都是比較奢侈的愿望。
“直復營銷”近兩年在國內被喊得越來越響，發展勢頭也越來越火。對電話營銷非常熟悉的我，曾聽過專家介紹的直復營銷方法論，也研究過業內前輩們在通信領域的直復營銷咨詢上的一些成功案例，但是將直復營銷咨詢落實到執行層面，還是感覺沒有一個成熟的方案。因此，面對將直復營銷第一次真正專業地運行在齊魯大地上的任務時，我期待但也有些迷茫。我正是帶著這樣的心情進入了直復營銷戰役的第一戰——青島.
直復營銷戰役的環節之多，相信很多同仁都有同感，目標定位、數據列表的獲取及分析、Offer設計、渠道選擇、流程設定、客戶溝通設計…等等。環節多不怕，工作重也不擔心，只要有序分工、合理安排便能依次解決。而對我來說最具挑戰的是不了解市場。任何營銷都離不開對目標市場的了解，合理的目標定位、Offer設計、渠道選擇都是基于對市場的了解，否則，整個戰役的成敗在很大程度會受到影響. 而初到青島，哪里知道本地市場狀況是怎樣的？于是我和隊友只能用很笨的辦法--跑一線獲取信息，并不斷和運營商溝通討論，逐漸熟悉青島通信市場的情況。
直復營銷方法論是理論，應用在實踐中受到運營商的很多客觀因素的影響，不能按照理想狀態實現，所以在項目初期，我們大量的時間和精力都花在了和客戶根據實際情況不斷調整方案的過程中，在很多輪“贊成”與“否決”的商討中才將方案最終確定下來。這也是在直復營銷項目中收獲最大的地方，即：將理論和實際合理地結合起來并高效實踐運轉。
接下來的工作就是咨詢項目中最常見的：大量的數據處理和文字工作，每天晚上加班細化方案、分析數據、作圖表、寫腳本，等等，延續了近一周的時間。經過對TSR嚴格的挑選，隨后就是多方位的培訓和情景模擬等各項戰前演練，在和TSR培訓互動的過程中，這些20歲出頭的女孩子認真的態度也讓我們有了更強的信心.
方案審批、數據列表整理、培訓和試呼等等各項準備工作就緒，要正式外呼了，大家期待著，想看看經歷半個多月孕育的方案，市場響應效果如何？也許是預期太高，也許是策略和環節還不順暢，第一周的戰果不盡人意。怎么辦？如何優化和改進？
在經歷近一個月直復營銷啟動期后，我深深感覺到，直復營銷戰役的理論專家很多，他們猶如軍師參謀，在戰略上能夠指導我們，但真正上戰場打仗，戰術還需要我們前線人員自己琢磨。這時想起一位客戶曾經說過的一句話：“上下求解，解在上面；對立求解，解在對面。”于是從項目資源配備的根源和市場終端客戶響應兩方面，我和隊友認真思考對策，并迅速進行進一步調整，在TSR外呼過程中逐步深入地發現問題、解決問題、優化流程、提高現場績效、加強輔導力度、采用每天一對一的細致輔導。隨著這些過程日復一日，周復一周的循環，效率穩步提高，成果逐步顯現。記憶猶深地是：身兼現場培訓導師的我，每天都會出現在外呼現場加入輔導TSR的行列，這些漂亮的青島女孩們青春、熱情、自信，讓我們每天距北京890公里的生活充斥著活潑的樂音和青春的氣息，也讓我的心頓時年輕了許多。
項目順利地進入收尾期，半年多的時間，青島戰役的戰果其數字達到直復營銷業界成功率的限值。雖然戰役的實施仍然有很多可改進之處受客觀因素制約未能實現，但是看著成功獲取的用戶量最終報表，看著TSR和我們項目組依依惜別的情形，聽著她們嘴里不停囑咐著“屠老師你以后來青島一定要來看我們啊”、“屠姐我們要經常通郵件呀”…我的眼前模糊了，此時戰役的成與敗、長期離家的苦與怨都不重要了，重要的是伴隨這場戰役，我有幸將直復營銷的理論付諸實踐，收獲了直復營銷的一線執行經驗，同時，我還收獲了客戶尊敬、師生情誼，我因這些收獲而充實和喜悅，我的直復營銷情結也隨之更重了……
本文刊載于《客戶世界》2005年７月刊；作者為道博公司資深咨詢顧問。
