一、名單的分類(lèi)

名單可分為客戶(hù)名單和準(zhǔn)客戶(hù)名單兩種。

有一次或多次消費(fèi)記錄的名單稱(chēng)為客戶(hù)名單。客戶(hù)名單制作容易，與準(zhǔn)客戶(hù)名單相比，更容易產(chǎn)生效果，對(duì)于商家或企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)名單是相當(dāng)重要的一項(xiàng)財(cái)產(chǎn)。

準(zhǔn)客戶(hù)名單是指今后有可能成為自己公司客戶(hù)的個(gè)人或企業(yè)。通常，采用收集的方法制作這種名單。電話(huà)簿、協(xié)會(huì)、機(jī)關(guān)團(tuán)體的成員名單、校友會(huì)人名錄、公司職員登記表等各種人員的名字，是構(gòu)成公司準(zhǔn)客戶(hù)名單的內(nèi)容。

但這種容易得到的資料遠(yuǎn)不能適應(yīng)需求。因此，編制準(zhǔn)客戶(hù)名單不能漫無(wú)目標(biāo)地收集資料，只有根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要，靈活設(shè)計(jì)，才能編制出適合企業(yè)需要的、富有效率的準(zhǔn)客戶(hù)名單。

例如，可以依照客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)、購(gòu)買(mǎi)金額與購(gòu)買(mǎi)時(shí)間等來(lái)對(duì)客戶(hù)加以區(qū)分，編制準(zhǔn)客戶(hù)名單；也可以按照名單的取得時(shí)間、獲取方法將準(zhǔn)客戶(hù)分成不同的種類(lèi)。

在整理名單之前，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該清楚3個(gè)方面的問(wèn)題。

1．名單的分類(lèi)
從性質(zhì)上分，名單可分為兩種。一種是公司內(nèi)部名單，另一種是外部名單。所謂內(nèi)部名單，是指那些與你曾有生意來(lái)往或與你的公司有過(guò)聯(lián)系，而了解知道你公司的人的基本資料。外部的名單是指從專(zhuān)門(mén)的名單公司購(gòu)買(mǎi)或租借的名單。

2．盡量自己建立名單
按照自己公司的需求建立的名單永遠(yuǎn)比別人提供或者購(gòu)買(mǎi)、租借的名單效果好。

3．購(gòu)買(mǎi)和租借名單的原則
在購(gòu)買(mǎi)或租借名單時(shí)，一定要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，選擇最合乎企業(yè)要求條件的名單。

客戶(hù)喜歡到自己了解的企業(yè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。只有客戶(hù)對(duì)廠(chǎng)商有信任感，才愿意將錢(qián)花在還未接觸到的商品上。如果某人以前曾與你接觸過(guò)或購(gòu)買(mǎi)過(guò)企業(yè)的產(chǎn)品，那這個(gè)人的名字與地址對(duì)企業(yè)就很有價(jià)值。通常，將產(chǎn)品的資料寄給企業(yè)自己建立的名單中的客戶(hù)要比寄給來(lái)自別處的客戶(hù)名單上的人的效果高出三倍甚至三倍以上。即使這些外借來(lái)的名單與你自己名單的性質(zhì)與背景十分相近，也無(wú)法獲得和自己建立的名單一樣的效果。

通常的做法是：當(dāng)企業(yè)從外部租借或購(gòu)買(mǎi)一份名單后，必須根據(jù)自己公司的實(shí)際情況對(duì)這份名單做一些合并或刪除的工作，以避免不必要的重復(fù)和無(wú)謂的資源浪費(fèi)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，如果兩份經(jīng)過(guò)精心挑選的名單有25％的重復(fù)率，按照這兩份名單發(fā)出直接郵件廣告，預(yù)期會(huì)有85％的成功機(jī)會(huì)；如果兩份名單的相似性低于10％，則只有30％的成功率。所以，當(dāng)企業(yè)購(gòu)得一份名單時(shí)，不是所有的名單客戶(hù)都很有用，最好能加以整理刪減，縮小名單范圍，使數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果更顯著。

二、制作客戶(hù)名單

有些行業(yè)客戶(hù)名單的制作非常容易，如銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、航空業(yè)、雜志社、培訓(xùn)學(xué)校等，因?yàn)檫@些企業(yè)的客戶(hù)必須留下自己的姓名和地址，所以可以準(zhǔn)確地知道客戶(hù)的姓名和地址。但是，像零售商店、專(zhuān)賣(mài)店、連鎖超市或批發(fā)商這些以零售業(yè)為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)，則必須運(yùn)用一些技巧和方法才能成功地制作客戶(hù)名單。這類(lèi)企業(yè)可以采用以下方法制作客戶(hù)名單。

1．通過(guò)一定的方式和方法，讓光臨店鋪的客戶(hù)留下資料
店鋪的工作人員應(yīng)該采取客戶(hù)容易接受的方法，請(qǐng)客戶(hù)留下資料。為了讓客戶(hù)容易接受，銷(xiāo)售人員可以有禮貌地說(shuō)明理由，但要有禮貌，不要讓客戶(hù)反感。

需要說(shuō)明的是，通過(guò)這種方式制作的客戶(hù)名單，在使用幾年以后，隨著客戶(hù)情況發(fā)生變化，原來(lái)名單的價(jià)值就顯得大打折扣了。所以，店鋪或者企業(yè)應(yīng)該在一定的時(shí)間內(nèi)更新名單，保持名單效率的穩(wěn)定。

2．通過(guò)舉辦展覽會(huì)、競(jìng)賽活動(dòng)等收集資料
公司可以通過(guò)舉辦產(chǎn)品展覽會(huì)等活動(dòng)來(lái)收集參加者的資料，或者舉辦與自己產(chǎn)品有關(guān)的一些競(jìng)賽活動(dòng)，通過(guò)回收答卷來(lái)收集參賽者的資料。通過(guò)回收答卷收集資料是一種非常易于操作的方法。因?yàn)椋趩?wèn)卷上設(shè)有住址、姓名、年齡、職業(yè)等欄，收集這些問(wèn)卷自然就可以制作客戶(hù)的名單了。

3．通過(guò)招待券、折扣券的方法收集資料
利用招待券和折扣券是批發(fā)商及專(zhuān)賣(mài)店常用的方法，經(jīng)銷(xiāo)商們會(huì)將招待券或折扣券贈(zèng)送給購(gòu)買(mǎi)額在一定金額以上的客戶(hù)，客戶(hù)在使用這些優(yōu)待券時(shí)，必須在背面填好住址、姓名、年齡等，因此，使用這些優(yōu)待券的客戶(hù)自然可以列入客戶(hù)名單之中。

4．了解客戶(hù)的家庭狀況等更詳細(xì)的資料
這是商場(chǎng)和連鎖經(jīng)常使用的方法之一。商場(chǎng)會(huì)讓光臨的客戶(hù)填寫(xiě)一份問(wèn)卷，然后寄回。問(wèn)卷上的問(wèn)題范圍非常廣泛，有家長(zhǎng)的姓名、住址、職業(yè)、工作地點(diǎn)，以及家庭成員的姓名、年齡、職業(yè)，同時(shí)還有興趣以及家具等信息。

這種方法的缺點(diǎn)是客戶(hù)回答這些問(wèn)題并寄回問(wèn)卷相當(dāng)費(fèi)時(shí)。

5．在商品中夾帶回函明信片
在商品上或商品包裝內(nèi)附上郵資已付的回函明信片，請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)之后寄回。但是這種方法的不足之處是：如果沒(méi)有贈(zèng)品或售后服務(wù)作為回報(bào)，回函率往往比較低。有的制造行業(yè)采用服務(wù)保證書(shū)獲得客戶(hù)資料，銷(xiāo)售人員在商品包裝內(nèi)附上服務(wù)保證書(shū)，保證書(shū)有姓名、住址、職業(yè)等欄，客戶(hù)填好后寄回，由公司在寄回的保證書(shū)上蓋上章再寄給消費(fèi)者。

6．不同行業(yè)間的名單交換
例如，服裝店和化妝品店交換各自的客戶(hù)名單，各自向雙方的客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，因?yàn)閮烧叨家阅贻p女性為對(duì)象。這種互換客戶(hù)的方法，取得了很好的銷(xiāo)售效果。

三、準(zhǔn)客戶(hù)名單的制作

客戶(hù)經(jīng)常變動(dòng)，客戶(hù)本身的喜好或感覺(jué)也會(huì)有一定的改變。所以，對(duì)于一般企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想開(kāi)拓新市場(chǎng)，使數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)取得成功，首先必須不斷地發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶(hù)。企業(yè)除了保持與老客戶(hù)經(jīng)常雙向溝通外，還必須開(kāi)拓新的客戶(hù)，所以就要研究如何制作準(zhǔn)客戶(hù)名單。

1．現(xiàn)成名單及其利用
企業(yè)可以利用各種現(xiàn)成名單，上面有最重要的公司企業(yè)名錄及電話(huà)簿，還有很多其他資料。各行業(yè)所屬企業(yè)的名錄，像化工業(yè)、鋼材業(yè)、汽車(chē)業(yè)、電視制造業(yè)、全國(guó)紡織協(xié)會(huì)、全國(guó)個(gè)體企業(yè)協(xié)會(huì)等，任何行業(yè)的協(xié)會(huì)都有自己所屬會(huì)員的名錄，查找起來(lái)十分方便。除了各行業(yè)的各自企業(yè)名單外，還有公司的職員名單、協(xié)會(huì)的會(huì)員名簿、股東名簿、校友通訊錄等。當(dāng)然，還可以向人口普查機(jī)構(gòu)、統(tǒng)計(jì)局等單位尋求自己所需的現(xiàn)成名單。

目前，已經(jīng)有專(zhuān)門(mén)提供各行業(yè)、各類(lèi)別名單的名單公司，這些公司是客戶(hù)名單的一個(gè)最重要的來(lái)源。

2．客戶(hù)推薦、介紹客戶(hù)
發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶(hù)的另外一種方法是客戶(hù)之間互相推薦。但這種方法在有些行業(yè)比較奏效，有些行業(yè)則比較困難。

例如，郵購(gòu)圖書(shū)的公司，可以在郵件中放兩張內(nèi)容相同的訂貨明信片，并且在其中一張注明：“請(qǐng)將這張明信片送給您的親友。”

銀行可制作一些小型的、精美的推薦卡，交給自己的客戶(hù)，由客戶(hù)代為發(fā)送。

汽車(chē)銷(xiāo)售公司也可以準(zhǔn)備一些精美的吸引人的禮物贈(zèng)送給那些介紹別人來(lái)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)。

保險(xiǎn)公司更愿意采用以下方法：只在與某個(gè)客戶(hù)訂下一份保單，就可以通過(guò)這個(gè)客戶(hù)得到其他準(zhǔn)客戶(hù)，例如，其親友、同事等。這種經(jīng)由保戶(hù)介紹的準(zhǔn)客戶(hù)，可以說(shuō)是一般準(zhǔn)客戶(hù)之中效率最高的準(zhǔn)客戶(hù)。