一、A銀行跟上了數據庫營銷的步伐
21世紀的今天，外資銀行可以進入中國市場開展人民幣業務，這對外資銀行而言，是一個具有時代意義的黃金時期，而對國內銀行來講，則意味著競爭的加劇。誰能在這樣共同的背景下積極開發產品，尋求策略脫穎而出，誰就是金融業中最大的贏家。
在拓展市場的道路上，正當同行業競爭對手張羅著設置分行的時候，國內目前積極活躍的A銀行運用了數據庫營銷。A銀行設立了客戶數據管理系統，運用了郵件、報紙和電話等溝通渠道相結合的手段，和客戶們進行了直接的溝通。
設置一家分行要花費大量的成本，包括資金、時間和人力方面的投資。數據庫營銷則提供了一種新穎而有效的配銷渠道，它可以在不必要浪費太多時間和金錢的情況下，達到同樣出色的成效。
數據庫營銷策略的運用，使A銀行在市場競爭中獲得了極大的成功，一躍成為行業的的領軍人物。A銀行大膽創新，在中國市場上，積極運用了數據庫營銷的手段，分析情況，步步為營，取得了成功。
A銀行首先推出的數據庫營銷產品是某種新出的信用卡，這項業務使用了直接郵件、報紙廣告和電話營銷等媒介相結合的方式。
二、數據庫營銷策略的確定和準備
1. 組建籌備小組
A銀行在發展這個計劃之前，首先組建了專門的籌劃小組，成員不僅包括有法律、信息、制造、營銷等部門的代表，而且也特意安排了廣告代理商和數據庫營銷顧問的代表在內。小組成員在營銷企劃和策略設計階段，必須負責各自部門的各項相關事宜的擬定，而且要起到督導本部門嚴格執行任務的作用。
2. 各類媒體的組合
在對“信用卡推廣”項目的效果調查中，A銀行發現了這樣一種情況。有不少的客戶打了查詢電話，但卻只有少數人提出了申請，主要原因是業務人員離開辦公室處理其他事務，從而失去了這部分應該有的申請名額。
但是，如果減少業務人員，僅靠數據庫營銷的方式也是不可行的，因為整個申請書的調查內容非常復雜，客戶需要協辦人員的幫助才能完成填寫。而且有規定，客戶必須親自領到貸款支票，才算真正完成了申請手續。
A銀行探討了其中的問題之后，決定選用多種媒體組合的方式，即利用信函、電話、和報紙等媒介相結合的方式來產生合格的申請人，然后由當地的地區業務人員來完成銷售手續。它的重點在于，成功完成推銷人員與潛在客戶之間面對面的銷售工作。
（1）廣告
報紙廣告發行區域廣大，通過報紙的宣傳，可使產品的知名度提高，加深消費者對它的印象。
在寄發各種直接郵件之前，可以利用報紙先打開銷售產品的知名度，然后再與印刷廣告和直接信函互相配合使用，使消費者更加了解產品。
（2）直接郵件
直接郵件一般是郵寄給商旅人士，因為他們會有經常出差的機會。只要符合辦理信用卡的資格，也可以是郵寄的對象。
（3）電話營銷
電話營銷是針對消費者對報紙廣告和直接信函所可能產生的反應而開展的工作。客戶可能打電話或利用800號電話來進行查詢，電話營銷人員也可以利用電話對潛在的客戶進行跟催工作。因此必須制定詳細完整的計劃介紹書，并且對電話營銷人員進行完整嚴密的訓練，以便他們能夠與消費者作深入的溝通。
對外電話營銷可分為以下兩個步驟。首先是營銷人員回答客戶查詢的問題，提供相關資料，再者即是預訂時間，利用電話溝通填好申請書。通常消費者會被告知填寫申請表時所需的各種資料，電話營銷人員會和消費者約好下次通話的時間。這種處理的過程，初次接觸約需要45分鐘。隨著電話營銷人員對企劃案的熟悉程度的增加，以及完整的介紹書的輔助，這一時間會逐步縮短。
（4）區域推銷員
在申請表中所有的資料填寫完備之后，這份申請表便被送到區域推銷員處，進行信用核審和信用處理。電話營銷人員與區域推銷員可視為一個小組。為了促進這個小組成員的合作無間，銀行采用了混合搭配制，其獎勵標準各有不同，電話營銷人員的獎勵標準依其產生的多少合格的、完整的申請書，而區域推銷員則是視其所完成申請書的多少給予獎勵。
在此項企劃案中，A銀行所花費的預算與以往大有不同。按以往的記錄，約有70％的預算支出全都花費在了各種郵件和報紙刊物的廣告制作上。而在新的企劃案中這項預算分配只達到了40％，其余30％用在電話營銷操作方面，剩下的30％則用在區域推銷員組織上，形成了多種預算分配并存的形式。
有了完備的營銷的媒體組合，便可在不同媒體之間運用不同的策略，使產品知名度持續加強。而在運用各種媒體時，也應該注意到其中所產生的連環效果。每一個計劃的執行，對產品在消費者心中所產生的印象，都會有舉足輕重的影響。稍有疏忽便會致使整個計劃付諸流水、功虧一簣。
在數據庫營銷媒體組合中，不管是運用廣播、電話、電視，還是印刷媒體的傳播工具，其最終目的，就是要給消費者一個單一的效果，即不論是一個聲音、一個書面或者其他媒介，都要能使人聯想起這一產品，而產生一致性的效果。
3. 數據庫的建立
在整個數據庫營銷計劃中，數據庫的建立處于非常重要的地位。數據庫營銷計劃中運用各種媒體，將以往的買賣記錄和其他可能的媒體組合所提供的信息進行綜合，促成任何潛在的營銷接觸，建立起一個可利用的有價值的營銷資源。除此之外，還需要有一個通信網絡，使得分散在各地的區域推銷員、客戶服務部門能夠迅速地分享資料中心所有的資源。
同時，數據庫信息確定的目標需要非常精確。如果將目標設定在選擇性的客戶群體，那么最好能將其設定為正確群體，再通過營銷研究和數據庫分析技術，使數據庫營銷的作用發揮最高效益。
并且，需將計劃中各步驟的重點記錄下來，成為一詳細的工作步驟檢查表，如表2-4所示，此表將是設計計劃的概要，可根據不同公司的不同需要而有所不同。
表2-4 工作步驟檢查表
通過銀行的PC工作站，所有有權使用的用戶，包括營銷和業務分析人員，都能訪問每個客戶的數據，從而進行分析和建模，制定營銷策略。例如，利用分析器，進行統計分析、神經網絡分析、特別查詢與分析以及人口統計分析。利用數據集市，匯總和預先生成數據，從而進行方案的設計、跟蹤和分析。用戶只要點擊鼠標就能進行操作，同時進行數據的挖掘分析。
三、營銷策略的執行
營銷方式的變化帶來管理方式的改變。所有操作技術都必須以公司銷售的利益為最主要軸心。
1. 行政上的問題
A銀行的銀行信用卡市場建立之后，便設置了區域推廣組織，此組織是執行主要數據庫營銷活動中的一環，其目的是務必使區域推銷員致力于該信用卡的市場推廣。
在各種問題中，A銀行發現最大最需要迫切解決的問題便是銷售員的反應和態度問題，尤其是區域推銷員的營銷態度問題，須予以妥善的處理。
如果區域推銷員認為營銷所得到的成績都是分行經理的成績，那推銷員服務客戶的態度便會十分冷淡。他們會延緩所開發的客戶的服務，甚至不予理睬，而使得整個營銷策略從申請到核發的手續過程延長。因此必須和推銷員進行深入地溝通，使之了解本策略的意義所在。
2. 測驗結構
有四種測試策略，可用來追蹤數據庫營銷效果的確定分析。
① 控制包裝組合，包括直接信函與一張長長的申請書（含有70多項財務資料），等客戶填妥后寄回銀行。
② 在基本的信件包裝組合里，加上800免費電話的號碼，向消費者提供使用電話查詢的機會，如果客戶愿意，可用電話完成申請書的填寫。
③ 另一套包裝組合，包括一封信和申請函，再加上一商業回函卡，讓消費者查詢進一步的資料，客戶寄回商業回函卡者，將用對外電話營銷與之聯系。
④ 在選定的區域里，用報紙廣告刊載800號免費電話回答機能。若客戶查詢，同樣，A銀行會用電話營銷跟催。
例1：A銀行直接郵件給某公司老總
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3. 結果分析
統計分析結果表明，較多的商旅人士都傾向于利用800進行免費電話查詢。對外電話營銷的方式也可以接觸到大量合適的客戶，只是它所接觸的人中，也包括了需求較高，但反應并不積極的客戶在內；
總之，將多種媒體加以組合，將會產生相當有利的互補效果。A銀行在目標群眾意識里有極強烈的認知度，因此，獲益良多，成為第一家推出針對某一特殊目標人群個性信用卡的銀行，并贏得了好評．此次數據庫營銷策略的成功運作，不僅使A銀行在當地建立起了新型的客戶關系，也奠定了未來金融產品的營銷渠道，提供了數據庫營銷策略有力的數據證明。
