如果您的公司是一家以提供服務為主的企業（服務供應商），那么直復式營銷（DirectMarketing）可能就是您最佳的營銷模式。這篇文章將向您介紹如何有效地對目標客戶進行直復式營銷。直復式營銷需要什么？直郵材料（印刷品、商品目錄、宣傳品等）、信封、郵資、電話、通訊費用以及您的時間，還需要一些技巧和耐心。當然，您還可以再加上傳真、手機短信、Email、網站宣傳等等新興的信息溝通方式。不過最重要的是首先確定您的目標客戶群。

確定目標客戶群

　　在確定自己的目標客戶群時，通常首先分析自己的現有客戶，從而確定選定目標客戶的標準和范圍。一般來說可以從以下幾個方面來制定標準：客戶所在行業、客戶規模（銷售額、職工人數、資產規模等）、項目預算、項目所在地等，還有針對您的服務所增加的特殊標準。

　　以某培訓服務公司舉例說明：目標客戶行業為計算機軟硬件廠商（因為該培訓公司在此行業中擁有多年的培訓經驗，掌握該行業的培訓需求，在該行業中擁有良好市場資源）；結合對以往客戶資料的數據統計，該培訓公司決定以年銷售額在5000萬元以上、員工數在200人以上、年培訓經費在100萬元以上；位于北京、天津等地的計算機軟硬件相關公司作為目標客戶群。按照以上標準，該培訓服務公司選出了470家企業作為其目標客戶群。

　　確定目標客戶群的秘訣在于選擇有效的客戶識別標準。在通常情況下，您的銷售人員有限、時間緊迫且無法掌握客戶的全面信息，如何能夠對客戶進行有效識別呢？選擇外包型呼叫中心提供的銷售線索挖掘（LeadsGeneration）服務是一個好的選擇。利用呼叫中心的系統和人力資源可以在較短時間內完成大量客戶數據的處理，不但能夠有效地完善和核實您的客戶數據，而且能夠按照您事先確定的識別標準準確地識別出您的目標客戶群。目標客戶群確定之后，接下來就是建立貴公司的客戶數據庫了。


不斷更新的客戶數據庫

　　建立您自己的客戶數據庫是開展直復式營銷的基礎工作。您今后所開展的直復式營銷活動都是基于這個不斷更新的客戶數據庫。客戶數據庫不僅應該包括企業的基礎信息，如行業、通訊地址、電話、傳真、Email信箱等；還應包括企業的項目決策人信息；考慮到企業的周期性采購行為，該數據庫還可能包括企業的項目采購情況，如項目預算、項目周期、項目執行狀況；此外，還應對客戶采用分級管理的辦法，針對客戶的購買可能性、項目金額等內容對企業進行分級管理，以便于今后的差異化營銷活動。

　　如此詳盡的數據信息很難在首次客戶接觸中完全獲得，這就要求對客戶數據不斷更新，逐步完善。在實際工作中，數據的更新和完善往往是結合在其它市場營銷活動中進行的。如在選擇呼叫中心提供的銷售線索發掘服務、客戶關懷服務或市場活動邀請服務時，就可以同時進行客戶數據的更新工作。

　　這項工作的重點在于準確地發掘到客戶的項目決策人信息，包括姓名、職位、電話、傳真、電子郵件等，直復式營銷成功的關鍵就在于對正確的人做正確的事。正如你我一樣，每一個人都希望自己得到足夠的重視，所以應確保數據庫中的客戶信息正確（客戶姓名、公司名稱等尤其重要）。獲取項目決策人的工作常會遇到障礙，采用適當的接觸技巧會使您事半功倍。

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