貴州省遵義市郵政局近兩年來以項目營銷為主線，拓展函件市場，取得了顯著成效。2004年實現函件收入550萬元，比 2003年同期增長50%；2005年實現函件收入 800萬元，比2004年同期增長45.5%，通過項目營銷，還創下一單業務實現收入 160萬元的全省郵政函件單項收入最高記錄。

聯系實際找項目

　　商函發展離不開地方經濟發展的需求，遵義局堅持從實際出發，開發特色項目，產生規模效益。

　　近年來，全國“紅色旅游”熱潮持續高漲，而遵義會議是我黨歷史上生死攸關的一次重要轉折點，具有很高的歷史意義和市場潛力。遵義局抓住這一契機，大力開發紅色題材旅游文化禮品，如《遵義會議會址》極限封、紀念郵資封，《紀念毛澤東同志誕辰一百零九周年》郵資封，《遵義會議七十周年紀念》郵資明信片和集郵資封、郵資片、紀念郵票為一體的《遵義會議七十周年》紀念冊，后者因其較高的文化品位和宣傳功能得到了遵義市委、市政府的青睞，被定為對外接待禮品冊，共為企業創造了近 60萬元收入。

　　國酒茅臺，享譽中外，其文化源遠流長。 2005年在國酒茅臺榮獲巴拿馬萬國博覽會金獎 90周年紀念日之際，遵義局為其制作郵資冊，一單就帶來 160萬元收入。遵義局還開發了習酒廠的榮譽員工卡商函項目和懷酒廠 1.6萬元的形象宣傳商函項目。

　　貴州自然山水綺麗，苗舞侗歌名揚中外。遵義局抓住地方特色，將各縣獨有的文化、產物、風光等列為開發項目。目前已開發 65萬枚赤水風景明信片，各縣也大力開展“一縣一卡”工程。“綠色文化”產品的開發，為遵義局函件業務發展亮出“新牌”。

　　此外，遵義局還抓住婦女節、父親節、教師節、中秋節等契機，發起商業宣傳活動，以項目形式運作，積極做好商函業務的營銷工作，取得了顯著成效。

數據庫營銷顯威力

　　遵義局以專業數據、精細數據為數據庫建設重點，通過用郵總量、使用批次等數據采集來界定郵政商函的黃金客戶、潛在客戶與流失客戶，先后收集名址 30萬條、速遞車證照名址 16萬條、社保名址 5萬條，還有稅郵綠色通道、教師名址、醫院體檢名址、工商年檢名址、客戶名址等。然后經過整理，分類列出了教師、駕駛員、車主、金融、通訊、電力、煙草、市政機關領導等信息，以便進行針對性營銷。

　　該局抓住每年 6、 7兩月各學校招生契機，向全市各大中專學校發出商業信函推介本局名址庫，先后有遵義師院等多所學校和該局簽訂合同，定期以商函方式發送招生簡章、校慶邀請函、校報等。遵義煙草公司、遵義煙廠通過郵政名址庫選出有關的行業名址信息，定期寄送《遵義煙草報》、《遵義煙草專刊》。遵義局通過整理、分析數據，有針對性地接觸客戶，既保持了名址庫數據鮮活，使郵政名址使用率達到 50%，又有效地避免了市場開發的盲目性，起到了事半功倍的效果。

成就客戶求雙贏

　　“成就客戶”是搞好商函項目營銷的法寶。遵義局本著“上門服務，滿足需求，保持溝通，不斷發展”的原則，真心實意地為客戶提供優質服務，提高客戶對郵政服務的信賴程度。 2005年 10月，廣東中山櫻雪電器遵義店準備開業，要求在全市范圍內投放 10萬封商業信函進行宣傳。遵義局在對其目標市場進行嚴密分析后認為，短時間內商業信函可能產生不了立竿見影的效果，且投放范圍過大在開業初期也沒有必要。于是該局站在客戶的角度，冒著自身減少“預期收入”的損失，與之重新進行業務洽談，遞上精心準備的項目營銷方案。在短短的五天內，投放 5萬份廣告對遵義市兩城區進行了鋪天蓋地的宣傳。為確保萬無一失，還對廣告發放效果進行了跟蹤調研。結果在該店開業當天，許多市民拿著 DM廣告宣傳單蜂擁而至，當天實現營業收入 11.7萬元，創造了櫻雪電器全國專賣店單點開業當天營業額之最，該店負責人也對郵政誠實守信、將心比心的服務理念大為贊賞，表示今后將會長期合作。

　　遵義局還強化對投遞質量的檢查，以確保客戶利益。首先是認真按照客戶需求抓好廣告樣稿質量，不怕返工，堅持客戶滿意后才通過。如實施茅臺集團 2004年的拜年卡項目時，相關人員對全國 500家專賣店、 28個片區經理逐個征詢意見，還拜訪了杭州片區經理，從而使設計質量達到了客戶的要求；二是按照客戶的心理預期，嚴格按照客戶要求進行投遞，既要確保投遞時限，又要努力提高投遞準確率；三是通過電話聯系、現場觀察和拜訪活動等形式，跟蹤商函使用效果，及時開展信息交流，進一步鞏固與客戶的合作關系。茅臺酒杭州片區經理就在他們的年會上贊揚說，這種跟蹤方式成了“打假的有力武器”，是一種意料之外的防偽設置，在提升茅臺酒形象方面具有不可低估的作用。