依靠以“銀X通”為代表的新通道，商業(yè)銀行加大了對現(xiàn)有客戶價值的深度“挖掘”
2006年的理財市場仍在繼續(xù)
2005年的火熱氣象，以“銀證通”、“銀基通”為代表的理財工具已經(jīng)成為各金融商家熱衷的產(chǎn)品。與此同時，這一場覆蓋金融幾大領域的競技正在向互聯(lián)網(wǎng)上演繹，網(wǎng)上理財熱即將引爆。其中，網(wǎng)上理財平臺技術和客戶資源兩個關鍵點正在考驗這些金融“沃爾瑪”們的真實價值。
而事實上，對于理財產(chǎn)品的供應商和渠道商來說，在原有的買賣模式中，正在誕生巨大的生意新機會。
銀行搭臺券商唱戲
作為光大證券經(jīng)紀業(yè)務總部電子商務部副總經(jīng)理，陳迅楷一直忙著與幾家銀行聯(lián)合推廣“銀證通”業(yè)務，在陳手里，這項業(yè)務已經(jīng)創(chuàng)造了上海地區(qū)的多項紀錄。
事實上，站在其身后的一些商業(yè)銀行人士更是偷樂不已。在國內(nèi)金融業(yè)并不起眼的“銀證通”已經(jīng)成為銀行理財業(yè)務的主打工具之一。過去幾年，其姊妹篇“銀基通”、“銀保通”也并列其中。而這一系列業(yè)務的商業(yè)模式已經(jīng)十分明確，在分業(yè)經(jīng)營的金融政策下，包括光大證券在內(nèi)的證券公司以及基金、保險機構作為產(chǎn)品供應商，銀行作為渠道零售商，正逐步形成了一條“銀X通”商業(yè)鏈。
據(jù)陳迅楷介紹，光大證券的“銀證通”業(yè)務以2003年與光大銀行的合作為起點，在這個合作模式中，最直觀的就是光大銀行的虛擬銀行（包括電話銀行、手機銀行和網(wǎng)上銀行）與光大證券的虛擬營業(yè)部連在一起，“銀證通”客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)和電話交易等手段進行證券買賣。
而在此之前，光大證券的銷售渠道一直保持在銀行營業(yè)網(wǎng)點代銷和自有網(wǎng)點大客戶直銷上。陳迅楷認為，老一代的股民逐步在變化，新生代的股民逐步占據(jù)投資者的主流，“他們更多的是非現(xiàn)場的客戶，樂于接受新的理財方式”。這一新生群體已經(jīng)成為幾乎所有證券公司和基金公司爭奪的客戶資源，他們對互聯(lián)網(wǎng)、手機等支付新渠道的推崇成為這些商家力推“銀X通”的出發(fā)點。
對于一些營業(yè)網(wǎng)點少的中小券商來說，“銀證通”更是有如一個市場制高點。在陳迅楷看來，不少中小券商開展業(yè)務都不得不面對營業(yè)成本的難題。每開一個網(wǎng)點都需要巨額投入，小證券公司肯定會感到很吃力。事實上，這些中小券商正是近年來“銀證通”的積極推進者。
做金融零售商
事實上，這一陣營中同樣積極的還有不少中小商業(yè)銀行。
近年來，同樣缺乏營業(yè)網(wǎng)點的中小銀行開始在網(wǎng)上銀行業(yè)務方向發(fā)力，上海浦東發(fā)展銀行更是將其零售銀行業(yè)務整合到網(wǎng)上銀行平臺，意圖打造一個“超強”的網(wǎng)上理財平臺。陳迅楷認為，從券商的角度考慮，光大證券的“銀證通”選擇合作銀行，會重點考慮對方的網(wǎng)上銀行水平。
在2004年底，光大證券與浦發(fā)談到了合作推廣“銀證通”的意向，而此前兩家在局部地區(qū)已經(jīng)展開業(yè)務合作。浦發(fā)財富管理部產(chǎn)品經(jīng)理何剛告訴記者，雙方都覺得到了“總對總”（總行對總部）的時候，這次合作也是國內(nèi)“銀證通”第一家“總對總”的項目。
從2005年初開始，光大證券正式成為浦發(fā)網(wǎng)上理財平臺的一個外部連接方。陳迅楷稱，雙方的合作驚喜不斷，“浦發(fā)的客戶質(zhì)量和單戶交易量都比較高”。在2005年年終統(tǒng)計的時候，光大證券發(fā)現(xiàn)，與浦發(fā)合作的“銀證通”業(yè)務量已經(jīng)沖破10億元人民幣。
而在何剛看來，這與浦發(fā)網(wǎng)上理財平臺的自有特色不無關系。在這一大平臺下，包括管理平臺、投資平臺、融資平臺、支付平臺在內(nèi)的幾大板塊相互密切聯(lián)系，盡管與證券和基金公司的合作通過投資平臺來完成，但其它平臺的支持也很重要。
對于忙碌的白領一族，浦發(fā)專門開發(fā)了“預約委托”功能，客戶可以通過委托期長達30天的預約交易，經(jīng)預約交易菜單發(fā)出委托，“銀證通”系統(tǒng)將會從次日起，每日在約定的時間自動將委托發(fā)送到交易所，直至成交或委托期截止，避免了每日關注行情、隨時準備下單的麻煩。
而在這基礎上開發(fā)的“滾動委托”也是陳迅楷頗為推崇的，在這項功能中，客戶只需一次性設定買入價、賣出價、參與滾動委托的目標股數(shù)、委托期限，在期限內(nèi)銀證通系統(tǒng)每天替客戶發(fā)起委托，如果買入成交了，次日開始賣出，賣出成交了，次日再以設定的買入價掛單買入，以此類推，不斷滾動，以實現(xiàn)預定收益的多次累積，直至委托期限屆滿。
在陳迅楷看來，這些看起來簡單的功能背后是對網(wǎng)上銀行能力的考驗。而這種能力，正是一家商業(yè)銀行能否成為合格金融零售商的關鍵。
“挖掘”財富
事實上，商業(yè)銀行正在上演又一出“渠道為王”的大戲，逐步成為這一商業(yè)鏈條中的核心角色，而手上的直接客戶無疑是商業(yè)銀行們?nèi)〉脧妱菰捳Z權的王牌。
浦發(fā)產(chǎn)品開發(fā)部總經(jīng)理蔣瞳告訴記者，該銀行自2004年將零售銀行業(yè)務視為戰(zhàn)略市場以來，就將客戶定位在“財富積累期的城市白領一族”，“這也是最需要理財?shù)囊粋€群體”，也是“銀X通”最大的受眾群。
找準客戶之后，2005年初，浦發(fā)開始打造“輕松理財”品牌，旗下眾多的理財產(chǎn)品主要借用浦發(fā)網(wǎng)上銀行平臺進行運營，而“銀X通”正是浦發(fā)理財平臺的幾大拳頭產(chǎn)品。過去一年也是浦發(fā)在零售銀行市場上跑馬圈地的時間。
何剛告訴記者，在發(fā)展新客戶的同時，深度“挖掘”現(xiàn)有客戶價值已經(jīng)成為浦發(fā)財富管理部的重頭戲。2004年底，浦發(fā)與光大證券合作推出“銀證通”，這也是浦發(fā)開始打造網(wǎng)上理財平臺的標志。據(jù)陳迅楷透露，光大證券銀證通的交易量已經(jīng)占滬深市場的1.1%，而與浦發(fā)合作部分的市場份額占了0.3%左右。一年時間達到這個數(shù)字讓光大證券更有信心了，事實上，這一結果也在浦發(fā)的意料之外。
這個意外驚喜也讓浦發(fā)開始深信自身的網(wǎng)上理財平臺存在巨大價值。2005年底，國內(nèi)第一家展開基金網(wǎng)上交易業(yè)務的華安基金開始與浦發(fā)進行合作，打造兩者的“銀基通”平臺，在華安基金電子商務部總監(jiān)趙敏看來，浦發(fā)的客戶資源和網(wǎng)上平臺優(yōu)勢正是華安基金最為看重的兩點。
而浦發(fā)顯然不會簡單的停留在平臺運作上，蔣瞳認為，浦發(fā)有能力打造一個更為完善的網(wǎng)上理財平臺。在與光大證券和華安基金展開合作的同時，浦發(fā)也在進一步擴大合作范圍，在浦發(fā)的計劃中，日后將更像是一個虛擬金融超市，而證券公司和基金公司則是浦發(fā)理財產(chǎn)品的供應商。
“至于說這個超市是大賣場還是精品店”，何剛說，“我們會選擇合適的產(chǎn)品進行區(qū)分。”這也意味著，供貨體系一旦成熟，浦發(fā)將針對客戶資源再一次進行細分，“大眾類的消費者可以選擇在大賣場購買理財產(chǎn)品，而一些高端客戶可以選擇去精品店。”
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